《酒店管理概 论》第4章[管理资料].ppt

●　整合营销 　　整合营销是企业在兼顾企业、顾客、社会三方共同利益下更好地协调企业内、外 系统的关系和活动，是在日益丰富和完善的营销理念基础上发展和演变而来的一种新 的市场营销手段。是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即 时性动态修正，以便交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。 整合营销的特点： 　　一是打破了把市场营销只作为企业经营管理功能的观念，把企业所有活动都整合 和协调起来，要求企业所有部门共同努力为顾客的利益服务，以使企业沿着既定的目 标前进。 　　二是改变了以往从静态的角度去分析市场、研究市场、迎合市场的提法，强调以 动态的理念，主动去迎接市场的挑战，更清醒地认识到企业与市场之间互动的关系和 影响，不再简单地认为企业一定要依赖并受制于市场自身的发展，而是告诉企业应该 努力去发现潜在市场，开拓新的市场； 　　三是更强调运用信息社会的一切手段建立尽可能完善的消费者信息数据库，使企 业更加清楚究竟是什么样的消费者在使用自己的产品，建立起和消费者之间更为牢固 和密切的关系，进一步加强顾客对企业的忠诚度。 饭 店 管 理 ●　关系市场营销 　　国外学者提出了三个级别的关系营销来发展与顾客长期的友好关 系： 一级关系营销、 二级关系营销、 三级关系营销 饭 店 管 理 　　关系市场营销把营销活动看成是企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。 　　关键因素是建立并发展与相关组织和顾客的良好关系；关系市场营销的核心是追求顾客忠诚。特点首先是双向交流，其次是面对面营销，再次是与各方通力合作。核心是让顾客忠诚，维系顾客。实质是企业能够赢得更多的顾客。 内在表现形式：　● 企业与顾客的良好关系 　　　　　　　　● 企业与竞争者的良好关系 　　　　　　　　● 企业与供销商的良好关系 　　　　　　　　● 企业各职能部门的良好关系 4.2.1 饭店传统营销组合策略——4Ps营销组合 饭 店 管 理 1．产品策略 (product) 2．价格策略 (price) 3．营销渠道策略 (place) 4．促销策略 (Promotion) 饭 店 管 理 1、产品策略（product） 产品组合的广度 产品组合的长度 产品组合的深度 产品组合的密度 核心产品 形式产品 延伸产品 全新产品 改进新产品 仿制新产品 饭 店 管 理 （1）产 品 组 合 （2）整体产品设计 （3）新产品的开发 饭 店 管 理 2.价格策略（price） 饭店市场营销策略就其和产品促销的关系来看，主要有四种策略可供选择： 名 称 特 点 1、缓慢渗透策略 低价格，低促销。 2、迅速渗透策略 低价格，高促销。 3、迅速撇油策略 高价格，高促销。 4、缓慢撇油策略 高价格，低促销。 分 类 定 价 策 略 主 要 特 点 与 表 现 新产品价格策略 1、撇油价格策略 2、渗透价格策略 3、满意价格策略 高价策略：饭店新开业、新产品销售为主。 低价入市，扩大市场占有率，扩大产品销售。 中等价格水平，取前两种长处，较平稳。 心理价格策略 1、尾数价格策略 2、整数价格策略 3、分等价格策略 4、声望价格策略 零头价格，结尾数非整数，给客人低价感觉。 整数定价，多适用于价值量大的产品。 把产品分几个档次，每档定一个价，有区别。 对名贵、高档、、名牌产品定高价，不讲价。 折扣价格策略 1、现金折扣策略 2、数量折扣策略 3、季节折扣策略 4、同业佣金折扣 规定付款期，提前付款给一定比例折扣。 规定一定消费额，达到或累计达到给折扣。 淡季打折，一般以淡季价出现。 主要以团队佣金、代订公司佣金形式出现。 差别价格策略 1、地区差价策略 2、时间差价策略 3、位置差价策略 4、对象差价策略 5、混合搭配价格 同一城市、地区不同地点和位置，价格不同。 淡旺季、周末与平时、节日、一天不同时段价格不同 客房高层低层、阴阳朝向等价格不同。 同一等级的客房，对不同客人在不同季节价格不同。 客房包早餐、房价含三餐、房价含康乐项目等。 饭店常用的具体价格策略 饭 店 管 理 3. 营销渠道策略（place） 直接营销渠道、 间接营销渠道 “1 / 2／7”模式 一分技术、二分管理、七分运用 产品因素 、饭店自身因素 、 营销对象因素 （１）营销渠道的种类： （２）营销选择渠道因素： （３）饭店营销渠道的选择策略： 广泛销售策略