人缘和销售某企业内部培训.ppt

人缘和销售 提要 人缘和销售 我国的一项研究表明，人缘好、讨人喜欢的人(人缘型)和人缘差、令人讨厌的人(嫌弃型)分别具有各自的个性特征。 显然，客户经理应具备人们公认的人缘好的条件，努力成为人缘型人物，这样才能在形形色色的、个性化日益突出的客户中 游刃有余。 人缘型的个性特点 袋鼠和笼子的故事 一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。 没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。  一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话！” 事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手才是处理事情的最佳方法！ 客户关系的发展 客户关系 猜想顾客是可能会购买产品的人； 预期顾客是有潜在兴趣和有能力购买的人； 首次购买顾客满意后转变为重复 购买顾客，由于两者也可能向竞争者购买因此客户是在相关产品中只购买本公司产品的人； 成员值得公司为其提供整体利益方案； 拥护者称赞公司产品并鼓励其他人也购买； 合伙人与公司共同开展工作。 老木匠与房子 有个老木匠准备退休，他告诉老板，说要离开建筑行业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。 　　老板舍不得他的好工人走，问他是否能帮忙再建一座房子，老木匠说可以。但是大家后来都看得出来，他的心已不在工作上，他用的是软料，出的是粗活。房子建好的时候，老板把大门的钥匙递给他。 　　“这是你的房子，”他说，“我送给你的礼物。” 　　他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样呢？现在他得住在一幢粗制滥造的房子里！ 我们是不是这样？漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应付，凡事不肯精益求精，在关键时刻不能尽最大努力。等我们惊觉自己的处境，早已深困在自己建造的“房子”里了。把我们当成那个木匠吧，想想自己的房子，每天敲进去一颗钉，加上去一块板，或者竖起一面墙，用智慧好好建造吧！生活是我们一生唯一的创造，不能抹平重建，即使只有一天可活，那一天也要活得优美、高贵，墙上的铭牌上写着：生活是自己创造的。 成就=态度×能力 积极的心态-心态决定命运 火一样的热情-热忱赢得一切 能力同样重要 重要性 = 影响深远 紧急性 = 需要立刻处理 1 很重要 很紧急 3 不重要 很紧急 2 很重要 不紧急 4 不重要 不紧急 效 果 = 达成预期目标 效 率 = 产出 / 投入 1 有效果 有效率 3 无效果 有效率 2 有效果 无效率 4 无效果 无效率 意 愿 = 愿意投入工作的态度 能 力 = 完成任务的条件 1 有意愿 有能力 3 无意愿 有能力 2 有意愿 无能力 4 无意愿 无能力 满足市场需求为目标的4P理论 一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为. 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。 重复购买的顾客可以为公司带来25%-85%的利润，长期固定客户数每增长5%，企业利润则增加25%。 --美国哈佛商业杂志 清晰的6W1H原则 Who—工作的责