油工分析及维护方法.pptVIP

目录 一、油工生存状态 注：绝大多数来自农村，为了家庭，为了孩子学习，长期远离家乡，在外出务工的城市没有什么社会关系，在精神生活上处于比较孤立的状态，缺少亲情和关爱。 注：在省城居住地（武汉武昌熊家嘴/徐东一带/汉阳五家湾、南昌市十字街/上海路）相对集中,专业人士政策及促销方案传播率高. 注：社会地位低，虽收入颇高（月收入在2800元左右，但因行业整体水平低，个人有朝不保夕之感、安全感低；生活单调、工作压力大，在城市往往缺乏一种归宿感；工作环境恶烈，生活枯燥，闲余时间难打发。闲余时间一般以赌博为主。 二、油工来源 三、油工特性 油工农民工多、学历层次低的特点，初中以下文化水平。油工师傅中，农民工占80％以上，其中90％以上是初中及以下文化水平 性格特点： 重感情（如对开发第一人感情很深、会看人去选择自己主推的涂料品牌）、讲义气。例如：南昌的油工师傅对开发自己成为会员的业务员有一定的依赖性。遇到一些问题的时候一般都给他打电话。 缺乏自信心；仪表形象较差； 老油工有领袖作用： 一个技术好、年销售量较大的油工，其周围会聚合相当一部分油工，这些油工也会有相应的油工群体，他们彼此之间会有较多的信息沟通，这此住处在该地区的油工群中会有较大的影响，以他们的销售热情会有较大的推动作用。 油工分类（生意好和生意不好、手艺好和手艺不好） 四、油工接活模式 4-1 油工怎么向主家推荐自己 例如:会员师傅龚松平,每月有三至四张单的生意. 五、收入来源 六、油工推荐模式 6-1油工品牌推荐分析举例 现状： 油工王师傅为了避嫌向主家推荐３－５个品牌，让主家自己到建材市场去咨询. 市场里面有：亚士、立邦、多乐士、嘉宝莉、大宝， 显然成交机会只有1/5。 增加成交几率手段： 　 由专人对油工师傅进行维护，增加业务员上门做体验，与油王师傅建立感情,教王师傅推荐亚士漆的方法,同时策应油工主推亚士漆，让主家体会亚士漆的优点，愿意来门店看看，最后达到提高成交几率的目的。 七、专业人士需求 关注经济利益（少数除外）。 渴望得到关心和尊重 希望通过某些渠道（涂料专卖店/装饰公司）来增强自己的信誉度和知名度 专业理论知识缺乏：特别是包工头缺乏设计相关知识、需学习和提升技术水平的机会。（现大部分包工头都是从油工/木工师傅做起来的） 希望寻求有实力的公司长期合作。（能给他们带来成长，补贴发放及时，品牌好的公司） 7-1最关心的问题 八、油工动态分析 8-1 油工动态图 8-2 油工动态象限图 九、开发、维护方法 充分尊重油工人格（必须改变原有的从骨子里瞧不起油工师傅的思想：觉得他们是一群唯利是图的人） 真正关心油工，鼓励油工（教油工师傅向主家推荐华润漆的方法） 感情投资（组织达到积分标准的会员进行体验，关注他们的身体状况/生日时候进行生日祝福/生日蛋糕/通过关注他们家人来促进他们与公司的忠诚度） 利用群居,传播性快的特点进行开发新会员. 经济利益刺激（优质工程奖励、积分奖励、福利等） 组织学习、交流和培训，颁发资质证书，提高其信誉度 倡导社会关注，强化油工的归宿感（举行关注民工类似的活动） 提高工人的装修技术水平，从而提高其工价（从授之以鱼到授之以渔） 9-1 点对点的开发维护模式 生意模式举例分析 小区油工／头维护组(A组)模式1 A组人员策应专业人士给主家做体验 小区专业人士招募组(B组)方式１－傍晚 小区专业人士招募组(B组)方式２－白天 B组人员举例1 背景：晚上直接到抚河明珠已装修好的房间，敲门 Ｂ：您好！我是三栋三单元201的业主，看到您家房子已装好了，和我爱人一起过来看看你家的装修效果。 B：您家装修的效果真好！（聊聊家常） Ｂ：用的是哪个牌子的油漆啊？在那里买的啊？ B：对了，我家那房子也要准备装了，看到你家的效果这么好，请问您家油漆师傅是谁做？联系方式是多少？我也想请他给我家里装修。（同时记录电话号码，姓名） B：谢谢！打扰了！再见！ 专业人士谈判组(C组) 举例(C组如何谈判) 店长得到油工资料后，想办法邀请油工到店里来，或抽空去工地拜访，先聊家常，交朋友，套近乎，请吃饭，多接触几次成为朋友后，再才问现在在用什么漆？兄弟为什么以前不用亚士漆？怎么才能用亚士漆？怎么样才能多买亚士漆呢？ 重点方法：以浸为主，一点一点来，见面最少三次以上成为朋友以后才能谈生意。 各组人员的衔接工作流程 如何策应油工方法 我们产品能给油工带来的利益点,油工政策,配套购买政策 我们产品的优异的施工性能，能做出最好的表面效果，能让他持续地接活 用杂牌漆的危害：例如：你看那些做杂牌漆（爱普斯）的人普遍有一个特点就是，偏瘦偏黄，这就是杂牌漆中的重金属，游离ＴＤＩ，笨含量，游离甲醛等有毒物质造成的，一