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闽中临沂市场规划 胡桂华 2011年10月13日 目录 临沂市场背景 临沂市场推进方案 阶段性目标的制定 人员的编制 市场分析--渠道分析及市场推广 市场分析--主要陈列形式及促销 我品存在问题及建议 市场背景--临沂A类市场状况 市场背景-竞品信息 市场背景-竞品信息 市场背景—总结分析 临沂A类店面充斥着两大品牌：顶大、白家。这预示着我司产品在A类超市的市场空间潜力巨大。 临沂市区BC类店面，有：顶大、白家、小城故事等品牌，以顶大、白家为主，其他品牌的知名度不高，市场销量不高。 我司产品共有100多个单品，截至现在临沂市场有：方面面、米线以及保健品。现在市场的格局：方便面的临沂市场已经被康师傅、统一以高端自居，占据高端市场；以今麦郎、白象为主占据了中高端市场份额的80%以上；以华丰、华龙等品牌占据低端市场的大部分市场份额，所以对于我司来讲，方便面食品对于开拓临沂市场比较困难。 我司产品：米线系列。现在临沂米线市场只有2大品牌，且现在的年轻时尚逐步开始转移到南方的方便食品。品牌少，市场空间大，是我司攻占临沂米线市场的契机。以米线作为我司临沂市场的重点，借此来辅助方便食品、保健食品、饮料的市场开拓。 综上所述，我司产品在填补了市场空白的同时，也会在激烈的市场竞争中确定市场地位，以此2大品牌为市场导向，及时的跟进市场促销活动，以期有良好的市场表现力。 目录 临沂市场背景 临沂市场推进方案 阶段性目标的制定 人员的编制 临沂市场策略 终端市场的铺市、深度分销，提高单店贡献率，并适时的进行促销的跟进和市场辅助；帮助经销商在通路终端的细化的同时，做到每月目标的量化，做到目标任务量化到各个单店以及各个品相； 通过终端推广活动、强化产品终端形象展示的规范化、统一化及与经销商合做大型户外广告，以此提升“闽中”品牌,并对目标市场形成强大的拉力。 通过对目标市场的拉动，和不同分销渠道针对性的促销、陈列、宣传产品的利益点，达到产品上市前期快速推向终端市场，提高产品知晓度/认知度，完成预定利润目标。 方案1 方案策略： 通路促销：通过对各分销渠道针对性的促销政策，如：对经销商的新品推广期的费用使用、批发市场的陈列、C/D零售终端的进货返利以及终端的月度陈列资源的使用等手段，对市场形成强大的推力，迅速提升产品知晓度，将产品推向终端市场。 消费者促销：目的在于产品上市信息的传达、对通路形成拉动作用，配合通路推动动作 。推/拉同时进行以便迅速提高产品市场占有率。通过宣传促销拉动消费者需求，培养重度消费群的品牌偏好度进而最终形成总诚度。主要手段如：“免费试吃”让消费者尽快感受产品、主要针对学校群体的拉动，提高重复购买率，等推广方式。　　　　 辅助动作：产品陈列、通路紧跟、陈列竞赛等，用于辅助规范、统一品牌形象，配合相应促销手段，以便确保各促销策略得以顺利、有效的实施执行。 促销策略建议 市场推进方案 第一阶段：利用10-12月份的时间，加紧终端渠道的深度分销，此阶段以BC类等中小店面为主，此店面的容易操作，且只需要取得店主的认同；此类系统所需费用少，且可以在较短的时间内取得较好的市场表现。预计2个月的时间，BC类店面实现新开网点实现产品分销在300家左右，按照单店贡献率在200元，此类系统可实现5-6万元的市场贡献率。此类系统我司有很大的主动性，可以以单店的陈列资源为投入，重点在塑造店主对我司产品的忠诚度，这样在日常的销售中，店主就不自觉的担任了我司产品“宣传员”以及“导购员”的角色。 第二阶段：在11月中旬开始，谈判部分地方性的A类超市的入场销售。现在市场品牌少，市场空白大，且容易操作。此类超市所需费用较大，超市入场后可在较短的时间内通过促销的拉动迅速的提升市场销量，预计入场超市在60家以上，以莒南开元、苏果系统、沂水东方系统为主，辐射平邑大润民、万家福、泰沂、联合超市系统等，预计在12月中旬入场完毕，同时及时的跟进促销的执行，预计在12月底，此类系统的月单店贡献率在500元左右，月销量突破3万元以上。 第三阶段：在12月中旬，开始有选择的进入大型的KA类商超系统。此类商超系统以市区的桃源超市系统、沂蒙大楼、东方超市、九州系统为主。此类超市的费用较高，门槛高的好处使得我司竞品在此类超市的品牌较少、竞争不是很激烈，且我司入场后，可以有较好的市场突破。呈现给公司较好的市场表现力。 目录 临沂市场背景 临沂市场推进方案 阶段性目标的制定 人员的编制 阶段性目标的制定 第一阶段：在10月-11月期间，随着我司新网点的开发以及促销的及时跟进执行，预计开发网点300个，在维护原有网点的基础上，加大对新开发网点的重点投入以及提高单店贡献率，预计整体月销量在6-8万元。 第二阶段：在1