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产说会有效组织与实施_(李建新)2.ppt
个人简历 李建新:毕业于吉林大学计算机系 1997年进入保险行业:先后从事过销售、续期、保全变更、核保核赔、条款的包装与适用。 2002年进入新华保险公司,任行销部经理,所辖团队达五百多人,六个增部。 2005年进入新华内勤,任延边中支培训部经理 现任吉林分公司长春本部副总经理。 产品说明会是什么……? 是一种 集体行销! 一种 集中大量准客户,调集全部强势资源,全面展示公司形象,迅速大面积“洗脑”,营造抢购氛围和“从众心理”,实现销售和培训双重目的的集体行销! 产品说明会的目的 借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣,并愿意购买。 提升团队士气和信心,帮助技能不足的业务人员促成客户,并对业务员进行现场培训。 展示公司形象,营造良好的销售氛围。 产品说明会的分类 按保障类别分为:投资理财型 健康保障型 综合保障型 按地域划分为: 城市版 郊县版 按规模分为: 大型产说会 小型产说会 五、业务员注意事项 在产说会前一天,重新提醒客户见面的时间和等候地点,强调门票的珍贵性; 门票送达结束,配合电话回访,了解客户参会情况(如果是重要客户,可以考虑用出租车迎接客户); 向客户委婉说明,最好不要携带小孩入场; 事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题; 不要有太强烈的功利心,平和而不失热情; 个人形象设计(着司服)和签单资料准备。 一、入场前安排 二、客户入场 三、正式开始 四、现场互动 五、业务员注意事项 了解会场环境和要求,为客户提供周到而体贴的售前服务; 委婉提醒客户配合维护现场秩序,不要影响他人聆听资讯; 会中记录客户在现场提出的异议,细心观察客户的反应; 协助客户,参与现场组织的互动活动 ; 为促成客户进行精心的后续准备。 研讨: 说明会组织成功的要素有哪些? 发表: 说明会组织成功的要素有...... 研讨: 说明会组织失败的要素有哪些? 成功说明会的关键 会前追踪摸底准确,客户质量数量有数; 各功能组安排清晰明确、检查跟进到位; 专家精彩演绎; 会后追踪落实。 二、促成团方面 事先确定促成团成员,并在事前充分沟通; 促成团成员一律着司服入场并配带“咨询顾问“标识。 关键事项提示 三、业务员方面 参会业务员着司服,佩戴司徽参会; 参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户,确保质量; 事前要求业务员在会中保持秩序,同时配合互动; 事先和客户推荐的产品要与产说会一致 。 关键事项提示 四、主讲方面 积极地进行观念建设,为产品的讲解和促成奠定坚实的基础,讲授投保示例要引入“份数”或“投资单位”的概念(一份或一个投资单位为10万元保额),拉升件均保费; 严格时间掌控,不要拖堂; 理性和感性结合的讲授风格。 关键事项提示 五、主持方面 主持人共上场三次(前、中、后),语言要精炼、煽情,面部表情轻松自然,语调高亢有力,营造火爆签单气氛; 主持人要有全局观念,密切关注会议进程及客户需求,时刻关注产说会进展状况,及时提示工作人员做好会场服务,持续制造签单机会与高潮; 主持人要隆重包装主讲嘉宾,提醒音控注意音乐的播放。 关键事项提示 发表: 说明会组织失败的要素有…… 确定营业区参会名额并下发产品说明会邀请函 落实会议各项工作责任人 会议材料的准备以及设备的调试 准备工作的检查改进 会场的布置 工作人员提前到位 播放新华宣传VCD 会议开始,主持人开场; 老总介绍新华的辉煌历史 优秀讲师介绍产品 员工与客户自由交流 向签单的客户发放纪念品 以行销组为单位汇总来宾登记表、签单登记表下发至行销部,以便回访和追踪 对未签单人员进行持续追踪 工作 内容: 会 后 总 结 会 中 实 施 会 前 准 备 使用 工具: 产品说明会会前准备工作检查表 产品说明会操作细则及分工表 产品说明会签单追踪汇总表 一次完整的产说会包含哪些环节? * * 《产品说明会的组织和实施》 产品说明会操作流程 会前准备 会中实施 会后总结 关键事项提示 一、策划二、宣导启动三、物品准备四、场地布置五、业务员注意事项 一、策 划 作为一种经营行为,产说会应设立明确的目标(客户数量、保费、签单率、成本等),经营目标确定后,所有工作围绕目标展开,以便明确重心、事后评估; 采用“客户联谊会”的形式,营造轻松和谐的氛围,淡化销售气息; 时间的选定尽可能选定在周末,便于
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