推销实务 评分标准规范a.docVIP

武汉信息传播职业技术学院 推销技巧课程考试试题参考答案及评分标准 课程名称： 推销技巧 （ A卷） 考试方式： 闭卷 （开卷、闭卷） 任课教师： 肖晓芳、程启容 系（部）： 工商管理 专业班级： 连1101、2营1101、2、3、4 注：①参考答案需写清题号、每小题分值、得分点分值、参考答案要点、评分标准等；②“得分点分值”，是指有的题目答案有多个层次或者多个要点，要按层次或者要点给小分，称为“得分点分值”，也称要点分，层次分，观点分。但是答案单一的题目，不分“得分点分值”。 一、单项选择题（每小题1分，共10分） 1~5ADBBA 6~10CCBAA 二、 多项选择题（每题2分，共20分） AB 2、ABCD 3、AB 4、ABC 5、ABC 6、ABC 7、CD 8、ABCD 9、ABC 10、BCD 三、判断题（每小题2分，共20分） 1~5× √ √ × × 6~10× √ √ × √ 简答题（每题5分，共20分） 1、（1）掌握主动权是为了制造成交机会、有效运用成交策略的必要条件之一掌握洽谈的主动权，要求销售员首先在规划洽谈阶段作好充分的准备制订一个完善的洽谈计划；其次，运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进；再次不要把掌握主动权理解为操纵与控制客户。销售员应当鼓励客户表达自己的观点与要求，然后通过对客户的观点、要求作出恰当的反应来掌握主动权。考虑客户的特点与销售过程的其他环节一样，促进成交的方法也是因人而异，并与客户的需求状况、个人特征相适应。只有这样，成交的方法才能发挥最大效力。保留成交余地保留成交余地，也就是要保留一定的退让余地。销售员在成交之前如果把所有的优惠条件都给了客户当客户要求再做些让步才同意成交时就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易。销售员一定要保留适当的退让余地。诱导客户主动成交诱导客户主动成交即设法使客户主动采取购买行动，这是成交的一项基本策略。在销售过程中，销售员应尽可能诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。销售员要努力使客户觉得成交是自己的意愿，而非强迫。 （1）购买时间异议货源异议营销员异议产品异议价格异议权力异议需求异议1、1）2) 当推销员对顾客的问题作了解释说明之后；（2分）（3）在推销员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；（2分）（4）在推销人员恰当地处理了顾客的异议之后；（2分） （5）顾客对某一推销要点表示赞许之后；（2分）（6）在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。（2分） 2、（1）） 员工录用管理制度 为规范试用期员工的管理和辅导工作，创造良好的试用期工作环境，加速试用员工的成长和进步，特制定目标责任制制度。一、员工试用期规定?1、自员工报到之日起至人力资源部确认转正之日起。?2、员工试用期限为3个月，公司根据试用期员工具体表现提前或推迟转正。（一）、福利待遇?1、试用期员工工资根据所聘的岗位确定，核算时间从到岗工作之日起计算，日工资为：月工资÷（本月天数-休假天数）2、过节费按正式员工的1/2发放。3、按正式员工标准发放劳动保护用品。（二）、休假?1、试用期内累计事假不能超过3天，如果特殊情况超过3天需报董事长批准。?2、可持相关证明请病假，请病假程序和天数与正式员工要样。3、可请丧假，请假程序和天数与正式员工要样。4、不享受探亲假、婚假。?二、员工入职准备?1、身份证复印件一份，原件待查。2、学历证明复印件一份，原件待查。 ?3、县级以上人民医院的体检报告。4、4张一寸照片?5、部分职位（如出纳、收银员、司机、仓管）试用期员工还须须准备房产证明、户口本、直系亲属身份证复印件等。三、行政手续?1、试用人员手续办理完毕后，由行政部向试用期人员发放办公相关用品。?2、发放工作牌，办理考勤卡。?3、试用期人员需要食宿的、由行政部安排住宿和就餐。?4、将试用期人员带入用人部门。四、用人部门指引1、试用员工的直接上级是“入职指引人”。2、带领试用期员工熟悉本部门及其他部门，向其介绍今后工作中要紧密配合的部门及员工，同时介绍公司内公共场所的位置，包括会议室、停车场、洗手间等。3、与试用期员工进入面谈，商讨入职后的工作安排，并向试用期员工描述其工作的部门架构，岗位名称，职务，岗位职责等。简单介绍将来的职业发展方向和目前工作时遇到的实际问题。?4、教会试用期员工使用生产工具或办公用具。5、公司有活动要及时告知试用期限人员。?6、与试用期人员进行正面沟通，引导其工作，及时了解试用期员工在工作及生活中存在的问题并帮助其解决。 2012――2013学年度第2学期课程考试试题