市场营销试题.doc.docVIP

《旅游市场营销与策划》考试试题（3） 一、试分析论述经济环境对承德旅游业的影响。（20分） 二、案例分析：（60分） (一)“昆士兰内地探险”的促销方案 昆士兰旅游公司召开了一次跨部门员工会议讨论近期将推出的新产品，即“昆士兰内地探险”的促销方案。参加的员工分别代表调研、销售、市场营销、预订、计算机和假日部。 假日部的奈特在会议一开始介绍了新产品的特点、价格、核心价值和预订程序。 “昆士兰内陆探险”包价旅游被描述为一个“高探险性——刺激”的旅游包价，其中包括参观昆士兰内陆的三个景点，参加剪羊毛、骑马、赶羊、登山后绕绳攀援下降和丛林漫步等活动。旅游团将住在原汁原味的土著阁楼中，包价中含旅游包车、住宿、餐食和各项活动的费用，不包自选项目乘直升机观光。旅游团每周从布里思班发团两次，如果定量大每周发三次团。 议程的第二项是有调研部经理安妮发言，安妮介绍了她的部门的市场调研结果，包括一些具体的统计数字，如调研得出的目标市场，团内有意参加深入昆士兰腹地项目的游客比例，他们倾向的预定方式和平均消费。她的部门预测这个产品推出的头六个月能使整个系列产品的每月销售量达到月销售指标。 产品的主要市场是青年探险爱好者，年龄在１８—３５岁之间，其中的一大部分将是来自加拿大和欧洲，并在澳大利亚逗留了一年左右的背包游客，这些游客会从新南威尔士到昆士兰的旅游途中安排这次旅行。这个目标市场希望在出有前得到更充分的信息，信息来源主要是因特网、小册子和流行背包游杂志上的广告，预订方式是从因特网直接预订或在澳大利亚旅行时在沿途的旅行代理店预订。 会议一致认定促销应通过主要信息来源的小册子和因特网进行，但就次要促销方式会议没有达成一致意见。 会议最后要求各部门认真思考当天会议的内容并在下次会议上提出产品促销方案和预算。 问题　 你认为为什么公司要把促销重点放在因特网和小册子上？ 你认为公司将会决定采取什么次级促销方案？你会建议公司采取什么样的具体促销活动？ 3）你认为公司是否已经有了足够的信息用于成功策划产品的促销活动？ （二）客车公司的营销 你得到了在一家大型客车公司作销售代表的职位，该公司是全国唯一一家高速公路客运公司，每天有130辆大客车在全国各地运行。 公司的主要收入来源是销售长途车票和联程票，联程票是只用一张票反复多次乘车，游客可以中途下车游览，然后再等下班车继续旅行。此外，公司还提供货运、包租和旅游度假包车服务。 公司的销售人员为两部分人服务，一部分是旅行代理商，这些代理商陈列公司的小册子，并对公众销售。另一部分是消费者，他们主要是向大批量的车票预订消费群体提供折扣的团体票。 你上班后的第一个星期，销售经理已经召开了一次会议向其他同事介绍你，同时向你介绍了公司力图向公众推广的形象。 公司主要的促销点是，首先这是全国唯一一家全国性的客运公司，其他公司都只能在某一个地区范围内运营而不是在全国范围内，其次公司最近更新了车辆设施，所有的客车座椅都有安全带，这在澳大利亚还是第一家。 另外一个销售点是公司实行24小时预订服务，代理商和顾客可以进行电话预订而且马上可以完成预订。 你开始准备销售访问计划时发现由于前几位销售代表的离职，你所管辖地区的旅行代理商销售量有所下降，而且都不愿意在电话里谈论这个问题，你和经理谈了一次，了解到公司过去由于销售代表突然离职而一时又没有人马上接替造成了一些问题。你是过去一年半中接替这个职位的第三个人。经理认为代理商可能对公司有不好的印象，而且对公司的新产品，即全澳大利亚旅行通票，信心不足。 你上班的第三天接到了澳大利亚童子军协会的一个电话，他们要把700名童子军运送到帕斯参加一个狂欢晚会。他给你和你的竞争对手都打了电话了解情况，你很想赢得这单生意。经过简单的对话后你了解到他不知如何进行报价、付款方式和旅行安排等方面的谈判。你约他下周面谈，然后就着手制订一个计划希望能赢得这个客户。 问题： 你准备用什么策略赢得童子军的预订？ 见到童子军领队时你会用什么销售手段？ 你想传达给童子军的主要信息是什么？ 你准备用什么方法和旅行代理商打交道？ 三、就你熟悉的一个旅游产品（旅游线路），试着用词汇“画一幅画”，而不单单是详细介绍产品。（20分） 参考答案： 一、从承德主要客源市场区域经济形势、居民的收入、指出模式的变化、等方面分析。 二、（一）要点：1.因为这些媒体符合该产品目标顾客的特点。2.应该采取适当的营业推广方式来推介该产品。如策划一些活动，来吸引目标顾客。3.调研部的调研信息基本较全面，包含了目标顾客的基本情况，另外也可以对目标顾客的消费结构、可接受的价格、购买渠道、购买行为等进行调查和分析。 （二）1.从产品及服务质量以及能给客户带来的利益两个方面入手。2.以提问的方式了解对方所需要或担心的，从而有的放矢提出