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再谈分红险 --探讨分红险销售的困惑 黄金周里谁喝到了黄金粥？ 节后盘点收获 思考1：娱乐的黄金周, 赚钱的黄金周, 你拥有哪一个？ 消费刺激 黄金周过后“惶紧咒” 有的人增加了财富 有的人增加了负债 很多人用一周的快乐换来一年的负债。实质上就是一周的开心留下了一年的压力。 黄金周的启迪： 重要的是做不做和做什么。 “分红高，分红险就好卖”了呢？ 我们的分红困惑 “分红不高，分红险不好卖” 按这种逻辑，是不是： 诡异的2007： 资本市场繁荣； 保险分红很好； 股票、基金收益很高。 那时客户怎么说分红险的？ 有没有跟股票、基金作对比呢？ 是否一样说“还不如炒股买基金呢？” 所以“分红不高，分红险不好卖” 是悖论，是经不起推敲的！ 我们销售分红险的“病根”： 总想在收益计算上算赢客户！ 新时代的“算死草”： 和客户一起把自己算死，变成草！ 经历了分红的高 与低 经历了股市的跌 宕起伏 难忘的“99、88”，固定利率 同期的银行存款利率一年期已超过 五年期更最高达 ！ 年份 一年期 二年期 三年期 五年期 1996-5-1 9.18 9.9 10.8 12.06 1993-7-11 10.98 11.7 12.24 13.86 1993-5-15 9.18 9.9 10.8 12.06 1991-4-21 7.56 7.92 8.28 9 1990-8-21 8.64 9.36 10.08 11.52 1990-4-15 10.08 10.98 11.88 13.68 保险的固定收益从来都不及同期的银行存款利息 高预订利率后遗症 1996年以后银行存款利率的连续大幅度降低，使90年代的高预订利率产品以及“利差返还”产品亏损严重。 不少保险公司强制员工退保。 行业一致欢迎客户退保。 原保监会副主席魏迎宁在2008年创新与风险金融论坛的演讲中提到： 如果把保单利率降得和银行的一样低，对投保人没有吸引力 ，保单难卖。 如果把保单利率定得明显高于银行的，又会造成保险公司的利差，导致保险公司亏损。 魏副主席进一步讲到： 在这种情况下，引进了新型的投资分红保险和万能保险，它的保证利率比较低，投保人可以通过保单分红、结算利率等方式分享保险公司的投资回报。 这样既使保险公司不会发生利差风险，又使投保人的利益不受损害，对投保人有吸引力。 分红险，解困还须自困人： 一流的销售员卖观念、服务和产品 二流的销售员弃观念和服务，看客户算利益 三流的销售员弃观念和服务，和客户算利益 分红险的启迪： 重要的是卖不卖和怎样卖。 一流的销售员卖观念、服务和产品 什么样的观念？请看江门近年的投保实例： 新会某老板，30万十二年期，投保目的：资产传承给儿子! 市区某客户，30万双喜至尊，投保目的：保全资产，规避炒股风险； 恩平某客户，40万双喜至尊，投保目的：为未来准备养老金； 鹤山某老板，100万福禄双喜，投保目的：避债、免税…… 他们的共同点：不只盯住收益，更关注保险的理财功能！ 觉醒就是生产力： 我们陪客户算利益都能把分红险卖这么好！ 如果我们改为销售观念，我们将能制造什么样的分红险传奇？ 我们将惊呼：分红险为什么这样红？ 观念一变化，分红险创神话！ 信心一增强，分红险即疯狂！ 秋的主题是收获， 客户收，你收不收？ 冬的主题是收藏， 客户藏，你帮不帮忙？ 你不去帮忙，他藏在银行， 你愿意帮忙，他藏入希望。 把客户的希望带到分红险的田野上， 在那里放飞你辉煌的梦想！ 美满一生实际分红及关爱年金，在累积生息（3%）的情况下，高于银行的收益。 1、美满一生2007年投保，12年交最高是银行收益的1.75-2.52倍； 2、美满一生2007年投保，5年交最高是银行收益的1-1.4倍 广州分公司提取了部分2007年投保，年缴保费为5万的美满一生 保单，比较了其综合收益与银行收益的情况，得出结论： 注：根据监管要求，严禁将保险产品与银行产品收益进行比较，本数据仅供内部使用，如需详细测算过程见附件。 谢 谢！ 要想飞得更高，就要把地平线忘掉。