促销员培训 手册【企业广告传媒】.pptVIP

* 促销员培训手册 * 一、基础培训—促销工作认识 促销是什么？ 树立正确的心态与从业观 促销员应掌握的基本知识 促销员日常工作流程 * 促销是什么？ 促销--- 直意：促进产品销售。 通过促销员的努力，使产品销量提升 引申意一：巩固产品品牌、建立企业形象。 通过促销员努力，产品销售在消费者心中巩固产品品牌及企业形象 引申意二：推销自己 促销产品首要推销自己，只有消费者接受了促销员才能接受她的产品 * 树立正确的心态与从业观 促销员在公司的位置 企业的代表—促销员面对面的直接与消费者沟通，他们的一举一动、 一言一行在消费者眼中就代表企业的服务风格 信息的传播及沟通者—向消费介绍特卖等促销活动的信息 消费者的生活顾问—应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨 询及建议上的帮助 店方与企业之间的桥梁—与商场良好的客情关系是保证促销员良 好工 作的前提 * 促销员应掌握的基本知识 了解公司 应了解公司的背景、产品、市场行情等 了解行业和常用数语 A. 5S（Smile 微笑 Speed迅速 Sincerity 诚恳 Smart 灵巧 Study 研究 ） 4P（Price 价格 Place位置 POP宣传品 Promotion 促销） 了解产品知识 商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌 4. 了解竞争产品 * 促销员日常工作流程 可概括为四个字：访、看、做、写 访—与商场组长或组员打招呼 看—看商品、看陈列、看价格、看竞争产品 做—陈列促销台、理货上货、介绍产品、发放赠品 写—认真填写报表及竞争产品报告 * 二、职责培训 店内陈列及维护 商场库存管理 销售促进 报表体系 * 店内陈列及维护 原始陈列维护 A. 保证货品品种及规格齐全并应与价格相符 B. 上货饱满，突出陈列主题 特别陈列及维护 A.按公司要求制作特殊陈列 B. 随时保证特殊陈列货品的充足齐全 宣传品的使用 特殊陈列的周围张贴与产品相符的海报，并保持海报的整洁 * 商场库存管理 安全库存控制： 安全库存=周销量*1.5 配合业务员督促商场订货 近期货的统计 在陈列过程中本着先进先出的原则 库存报告体系 A.驻店人员每周清点一次库存,将实际库存数，包括近期货数量 一同报给公司 B.驻店人员每天按实际销售数量填写库存报表，控制合理的安 全库存 * 销售促进 促销员销售目标 A. 保持在店内良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消 费者推荐，帮助其正确选择 B.收集消费者及商店对产品的建议及期望，及时妥善的处理客户意见，并向公司汇报 促销员素质及要求 热情、工作积极主动 熟练的产品知识 良好的语言表达 良好的销售技巧 * 报表体系 日报表 销量报表—每日上午10点前报前一天的销量 周报表 周库存清点报表 陈列报表 竞品报表 * 三、销售技巧 语言表达的艺术 挖掘产品卖点 充分了解消费者 从消费者的抱怨中学习 * 语言表达的艺术 语言：是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。促销员主要是靠语言与消费者沟通和交流的。因此促销员必须讲究语言艺术，提高使用接待用语的技巧。 使用文明用语，态度要好 突出重点及要点 表达适当，语气委婉 语调柔和，语速适中 配合气氛，通俗易懂 留有余地，有问必答 * 挖掘产品的卖点 产品本身有很多特点，怎样抓住产品最有利的特点，作为卖点进行宣传。 公司培训的产品知识 消费者最需要的卖点 根据不同的消费群体进行定义 * 充分了解消费者 进入商场的顾客大致分为三种类型： 纯粹闲逛型：进入商场只为消磨时光，但不排除冲动购买的 可能性，此类顾客是否空手离开，是检验促销