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具备正确的心态 金牌业务员战无不胜的成功心态 一个人是成功还是失败，不是由命运来决定的，而是由心态来决定的。心态决定 你的观念，观念决定你的行动，行动决定你的结果。因此，一个人要改变结果， 就要改变心态。 无数事实证明：成功始于一种良好的心态。好的心态可以带来好的行为，好的行 为可以带来好的结果。我们做业务，就是去改变人的观念和心态，改变了自已， 就能坚定做好工作的决心，就能改变自己的人生。改变了客户，就能谈成业务， 取得业绩。而要改变别人，先要改变自已，那么，作为一个广告业务员到底应具 备什么样的心态呢？ 学习的心态 这里讲“学习的心态”，是讲怎么学，学什么？如何把学的东西化为生产力，怎 样把知道的、 学到的， 变成做到的问题。 我们正处于学习型社会， 学习型的企业、 学习型的团队中，21 世纪的三大主题之一就是学习。广告业竞争非常激烈，你 不学，学得没别人快，肯定是要被淘汰的。所以，如果不好好学习，就会碰钉子， 踩地雷，就会彻底失败。 怎么学？ 在这里我送大家两句话： 最便宜的是请教， 最快的捷径是模仿。 孔子说： 三人行， 必有我师。就是要向老业务员学，向成功人士学，向书本学，在干中学，在实践 中学。还要向竞争对手学，学习别人好的东西，站在巨人的肩膀上登高望远，踏 着成功者的脚步走。在这里，老的要传、帮、带，扶上马送一程，新的要学、赶、 超，自已要学、讲、做、教、传，特别是“做”不是“坐”字，坐肯定是没有收 获的， 坐肯定拉不到业务。 我们要做在人生道路上留下脚印的人， 而不要做“坐” 在沙发上留下屁股印的人。 另外， 业务员之间， 高手之间要互相学习， 取长补短， 共同提高。 学什么？ 基本知识： 基本知识：就是对本行的基本知识，一定要先学懂弄通，再用通俗易懂的话 把他说出来， 只有学好弄通， 到时才不会讲外行话。 我过去在报社广告部的时候， 我要求业务员要知道：版面的栏目，社长总编，主管单位，子刊子报……，这样 你在场面上，才不会说外行话。 公关学： 我们大家都喜欢拉大业务，攻堡垒啃骨头，这就要求我们要有公关的水 平。因为大的单位，大的业务往往有很多人盯着，如果你没有两下功夫，就会败 下阵来。要会公关，我们就要学会公关的技巧，学会沟通的艺术，要善于抓客户 的需求，因为任何人都有需求，找准他的需求 ，一拨就倒。没有找准他的需求， 你讲一百句，也等于废话。最成功的业务员，通常只有一套最得体的台词。我们 要学会这样的本事，在陌生的地方，在任何场合，三五分钟就能把气氛搞得很融 洽，让自己成为大家关注的中心。这个功夫，我们一定要随时随地的练，把任何 人都当靶子来练。 口才学： 商场上有句话：要当老板先练口，要当总裁先上讲台。如果你能在众人 面前，在大庭广众之下，坦然地说 10 钟话来表达自己的思想，你就已经具备了 百万富翁的素质。在现代的社会，在一定条件下，口才比内才更重要。21 世纪 最重要的三件武器是什么？就是黄金，电脑，舌头。可见舌头的重要。我经常在 保险公司讲课，在营销团队讲课，我对他们说，你们一定要上台去讲，我真诚地 希望大家早一点把我赶下台，然后让我坐在下面为你们鼓掌！ 心理学： 在商场上，人性是买卖的基石，只有掌握了人性，利用好人性，你就会 无往而不胜。比如，在面谈时，我们不要随便打断客户讲话，不要随便乱插嘴。 对方讲话的时候，要认真听，要学会听的艺术。每个人都有自我表现的欲望，都 想成为别人关注的中心，都喜欢别人来听自已讲。我们在与客户沟通的时候，要 满足对方的这种心理，让他心里感到高兴，他就愿意和你打交道，他就会把你当 朋友。 做这一行刚开始，有的人会认为自己什么都懂，干了一段时间以后，就认为只懂 40%，干到最后只觉得自己懂得一点点。我们这一行是靠学习来创造利润的，你 学得越多，悟得越深，发展就顺利，业绩就提高，否则，就搁浅，断线，四处碰 壁，头破血流。 有的朋友没学好，就仓促上阵，结果谈一个死一个，谈两个死一双，谈一串死一 片，最后连自已也“死”了。这就好像新兵打仗，你连打枪都不会玩就上阵，到 了战场就乱放枪，甚至把自己人都给打死了。 什么叫学习？学习，就是又要学又要习，习就是练习，就是多练。什么叫学问？ 学问，就是学了问，问了学，再在肚子里，打了几个滚，才叫学问。如果你抱着 一种碰运气的想法，指望没学好就能说服客户，做好业务，这是很危险的。请大 家记住这句话：“欲速而不达”“磨刀不误砍柴工”。所以，我们一定要学习， 学习，再学习。 形象的心态——走向成功的通行证 形象是门面，形象是通向成功的“通行证”，形象代表公司，团队，产品，代表 你自己。我们要成功，首先，我们就要把自已塑造成一个成功的人。俗话说：佛 靠金装，人靠衣装，三分长相，七分打扮。一个脸上不发光的人，永远成不了