上门拜访基本技巧.ppt

上门拜访技巧 美嘉康强化语录 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时啦！取而代之的是“周详计划，省时省力！” 拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么！ 家访对我们销售的帮助？ 增进了解 为销售打下坚实的基础 家访的作用 ： 找定位 收信息 建关系 教顾客 保销售 促介绍 定位调查： 您平时锻炼吗？ 您身体还好吧？ 您以前是做什麽工作的？ 您是退休还是离休？ 您和子女住在一起吗？ 您赞同保健还是治疗？ 选定三高 三高调查： 收入高 保健意高 疾病多 拜访的种类： 常规拜访 第一次拜访 第二次拜访 第三次拜访 。。。。。。 随机拜访 服务拜访 收款拜访 售后拜访 拜访形象设计： 服饰 专业 情感 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力！赶快行动吧！ 拜访的准备： 计划准备 外部准备 内部准备 接触（touch）是促成交易的重要一步，对于美嘉康销售模式来说家访接触是奠定成功的基石。 晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！ 一、计划准备： 目 的 任 务 路 线 计划开场白 　三、内部准备： 信 心 知 识 拒 绝 微 笑 家访的十分钟法则： 开始十分钟 重点十分钟 离开十分钟 倾听 推介 拜访流程： 确定 进门 观察 赞美 有效 提问 克服异议 确定达成 致谢 告辞 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。 事实证明——好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！ 第一步 确定进门 敲门：节奏适度（三声） 话术：“**叔叔在家吗？我是美嘉康的小*！” 态度:---诚实大方! 注意:---自己的细节生活作风 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常是没有实力和能力的人。同样，会怪顾客不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就的！ 第二步 观察（赞美） 房间整洁 布 置 气 色 气 质 穿 着 摆放物品 宠 物 喜 好 家访过程中会遇到各种形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，区别在于只是选择哪一种品牌的产品或服务而已！” 第三步 有效提问（注意） 确定掌握谈话的目的，熟悉自己谈话的内容 预测与对方面谈时状况，准备谈话的主题及内容。 努力给对方留下良好的第一 印象，即努力准备见面最初 的15-45秒的开场白提问。 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的营销人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！ 侦察 第三步 有效提问（找话题技巧） 表仪 乡土 气候 家庭 饮食 摆设 兴趣 第四步 倾听推介 听清问题 听清细节 推介思想 推介活动 第五步 克服异议 顾客异议是机会 不要让顾客说出异议 转化话题 肢体语言 逐一击破 树立专家形象 我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。 由于“挫折感”的产生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致真正的失败。 第六步 确定达成 确定推介项目 确定时间 确定地点 确定细节 为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80％的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，而达成是最终目标但不是最后一步。 第六步 确定达成（方法） 邀约式成交 选择式成交 二级式成交 预测式成交 授权式成交 紧逼式成交 第七步 致谢告辞 礼貌用语 为下次打下伏笔 你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！ 世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用！ 注意事项： 礼貌用语 不可乱走乱看 注意言行举止得体 为下次拜访打下伏笔