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会议营与销流程图.ppt

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会议营销 标准规范培训流程 崔峻 天津泰达生物医学工程股份有限公司市场总监 会议营销流程图 开发期 活动期 跟进期 社区活动 邀请参会 回访服务 积累资料 科普讲座 重复邀约 筛选名单 沟通促销 服务促销 会前服务 会后总结 巩固关系 会议营销推广模式分析 ●会议营销的目的 1、集中目标顾客,以医生、仪器,配合典型病例,患者现身说法, 制造销售热潮。 2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通,培养顾客忠诚度,建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案,为数据库营销奠定基础。 制定方案 确定场地、专家 邀约客户 活动准备 现场布置 现场操作 会后总结 会议营销的操作方法 会前通知 制定方案要点 科普讲座分小组科普讲座(3---5人)、大型健康报告会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案,包括人员分工、邀约客户,场地选择,会场控制,会后总结等都必须明确,制定一个完整、详细的策划方案,就等于成功了一半。 当地闹市区,人口基数大,有一定知名度的酒店、宾馆; 交通便利; 音响、投影、幻灯等设备条件较好; 邀请在当地有知名度的大医院的专家,以体现产品的档次与讲座的权威性,专家可为专职或兼职。 定场地、专家 原则: 遵循邀约“前期沟通好,购买意向大”的原则 提高邀约针对性和现场的实效性 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场,以免引起负面效应。 邀约客户 电话邀约 沟通前的准备: 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 目标顾客选择标准: 有一定的经济基础; 病症较多的人群; 急需改善症状的中老年人群; 知识层次相对较高人群; 本市户口。 过滤重点客户的内容并记录。 心理调节准备——以感染顾客。 通话语气、语调、声音、态度适中、规范。 真诚情感投入。 拨错电话需向对方道歉。 通话中要思想集中,适度寒暄。 做好通话要点记录,便于以后分析与利用。 通话结束前寒暄,并等对放下电话后再放电话。 电话沟通的规定、标准 电话沟通的重点 性格及知识分类: 知识型——产品与疾病的关系讲清楚。 活泼型——强调节目丰富多彩。 理智型——强调专家讲座权威性。 情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。 拜访邀约 前期准备:电话确定(时间、地点、对象)——个人准备(证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表)——自我心理 调节准备——顾客拜访。 拜访流程:预约时间——合适方式登门拜访——与顾客义流—— 邀请参会。 前期准备 物品准备 包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机(有条件的可用投影仪、手提电脑)、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。 人员准备 发放邀请函。实行家访式拜访,进行一对一沟通,提高寻找目标客户的准确率; 电话确定到会名单,是对家访的补充和巩固,提高到会率; 分工预备会,分工明确,责任到人,发扬团队精神,充分调动员工的积极性。 现场布置 会场进入指示牌(宾馆或酒店提供),并由专人引导入会场,进入定位置落座; 接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区(堆头大小、形状、位置体积)设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。 会中的顾客服务 接待礼仪: 接待前的准备工作: 物品准备(条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品) 环境布置准备(产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计) 接待人员的个人准备(服装、头发、化妆、口腔、手卫生) 迎宾 入座 奉茶 沟通 推销技巧: 了解顾状况—涉入产品资料及相关信息—引起顾客兴趣—寻找重点顾客试用、试用之后产生购买,引起连带效应—分类指导,个性化沟通(攻坚阶段),购买不购买均回访,做好服务工作。 接待做到十要、五心、四声、四到 十要: 接待要热情;言语要温和; 态度要尊重;心理要自信; 表达要准确;吐字要清晰; 交谈要用心;赞美要真诚; 讲解要到位;沟通要及时; 五心 信心;对公司、产品、自己有信心。 爱心:将爱心奉献给每一位顾客。 细心:注意观察顾客表情与内心世界,把握销售良机。 热心:解答各种产品疑问。 耐心:尊重顾客,反复沟通。 四声: 顾客来时有招呼声; 介绍产品有介绍声; 发生误会有解释声: 顾客离开有道别声: 四到:眼——口——心——手。 会后的顾客服务 电话跟踪(包括业务员咨询专家): 亲情跟踪:联谊会上未购产品的顾客两天内回访,进一步探求顾客未购原因并做相关解释,借专家的势进行深入沟通,力争促成购买。 回访跟踪:询问情况(若购

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