DOME分析研讨与运用(辅专提升班).pptVIP

第四步：推广方案 3.必要和细致的培训 2.创建激动人心的职场氛围 1.隆重的竞赛宣导会的操作 特别早会 特别的时间、地点 着装要求 两个主持人 重量级人物宣导 关键人物表态 现场对抗炒作 音乐 会场布置 礼仪 奖品展示…… 1.隆重的竞赛宣导会的操作 2.职场布置 看看Google的职场 DOME的定义 iagnosis bject ethod valuation 诊 断 目 标 方 法 评 估 　 丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 　　 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 　　 折了一匹战马，伤了一位骑士； 　　 伤了一位骑士，输了一场战斗； 　　 输了一场战斗，亡了一个帝国。 诊断发现问题 望、闻、问、切 保费的生成公式1 保费 = ? ? ? ? 网点 × 网均保费 网点 × 网点活动率 × 网均产能 网点 × 件均保费× 网均件数 保费的生成公式2 保费 = ? ? ? ? 柜员面谈次数 × 平均成交率 × 件均保费 保费的生成公式3 保费 = ? ? ? ? 团队 × 团队平均业绩 团队 × 团队人数 × 人均保费 团队 × 团队人数×人员活动率×人均产能 保费的生成公式4 保费 = ? ? ? ? 达标客户经理人员业绩 + 不达标客户经理人员业绩 保 费 = 件数×件均保费 = 开口量×促成率 ×件均保费 期缴训练营的业务推导公式 每天开口60次 有效拒绝40回 锻炼技能，提升促成率 技能提升，勇于向客户推介 激励、督导 培训、训练、夕会反馈 在风沙弥漫的大沙漠，骆驼在四处寻找温暖的家。后来它终于找到一顶帐篷，可是，帐篷是别人的，和它的遭遇很相似。 最初，骆驼哀求说，主人，我的头都冻僵了，让我把头伸进来暖和暖和吧！主人可怜它，答应了。过了一阵子，骆驼又说，主人，我的肩膀都冻麻了，让我再进来一点吧！主人可怜它，又答应了。接着，骆驼不断地提出要求，想把整个身体都放进来。 主人有点犹豫，一方面，他害怕骆驼粗大的鼻孔；另一方面，外面的风沙那么大，他好像也需要这样一位伙伴，和他共同抵御风寒和危险。于是，他有些无可奈何地背转身去，给骆驼腾出更多的位子。等到骆驼完全恢复精神并且可以掌握帐篷的控制权的时候，它很不耐烦地说，主人，这顶帐篷是如此狭小以致连我转身都很困难，你就给我出去吧！ 目标的合理制定——骆驼与帐篷的故事 目标分解流程 在一座古老的城堡里，生活着一群快乐的老鼠。它们在这里谈情说爱，安居乐业，过着神仙一样无忧无虑的日子。一只有学问的老鼠感叹说，这里简直就是老鼠的天堂。 忽然有一天，尖厉的猫叫打破了老鼠天堂的宁静。一只流浪的黑猫来到这里，给老鼠们带来了朝不保夕的恐惧和灾难。 于是，老鼠们聚在一起召开头脑风暴会，商量怎样对付这只可恶的黑猫。老鼠们纷纷哭诉黑猫的暴戾，要找到一个有效的办法来逃避猫的魔爪。那只有学问的老鼠摸了摸胡须，说：“我有一个主意，只要在猫的脖子上挂一个铃铛，就万事大吉了。这样，每当猫儿走近，我们就能听到铃铛的叮咚，及时地逃之夭夭。” “这个主意太好了！”全体老鼠欢声雷动。 “可是，”另一只老鼠疑惑地问道，“怎样才能将铃铛挂到猫地脖子上去呢？” 刹那间，所有地老鼠都闭了嘴。 方法适合的才是最好的——老鼠天堂 关键指标 反映问题 解决重点 件均保费 客户资源 网点主任、产品策略、促销活动 销售技能 培训 工具支持 网均件数 客户资源 产品策略 销售意愿 政策支持 主任柜员公关 激励方案 销售技能 培训 网点活动率 网点主任/柜员的认可 公关 销售技能 培训 销售意愿 激励 上层支持/策略改变 上层公关/产品结构调整 同业竞争 了解竞争策略 人员网点配比 调整 前任陷阱 服务、专业 网均产能 销售技能 培训 销售意愿 激励 公关 业务激励不到位 与银行进一步沟通，激励落实到人 关键指标 反映问题 解决重点 市场份额变化 新产品策略的变化 手续费分配方式变化 网点公关策略变化 竞赛方案的推动 人员变化 新开渠道 关键指标 反映问题 客户经理人均产能 客户经理网点经营技能 内部培训 经验传承 基本法考核 正确宣导 及时追踪 人员活动率 客户经理心态 面谈 客户经理网点经营技能 内部培训 经验传承 渠道经理管理能力 提升培训 部门经理辅导 关键指标 反映问题 解决重点 第一步：发现需求 应避免闭门造车的工作方式 应避免过高的期望值 应避免急于求成的心态 应避免企划具有“化腐朽为神奇”功能的观念 指标可以反映问题，但指标无法解决问题，要善于