国际市场营销 之9国际促销策略知识讲稿.pptVIP

* 第九章国际促销策略 　 促销方式 特点 优点 缺点 人员推销 1直接对话 2交流感情 3反应迅速 1针对性强 2灵活 3易于达成交易 4易于收集反馈 1接触面有限 2费用高 3人才资源有限 广告 1公开、广泛 2表现方式多样 1涉及面广 2形象生动 3费用相对较少 4可反复使用 1说服力较小 2针对性差 3难以促成直接购买 营业推广 （销售促进） 1直观 2吸引力强 3短期效果 1刺激力强 2促使即时购买 3收集信息 1不能长期使用 2易引发怀疑 公共关系 1间接性 2持久性 3长期效果 1影响面大 2信任度高 3利于树立形象 1难于控制 2对产品销售无直接作用 第一节人员推销 一、定义 企业派出推销人员向目标顾客面对面的介绍和宣传产品，从而达到促进销售的目的 二、特点 1、双向性 2、灵活性 3、针对性 4、有利于同顾客建立友谊和长期的合作关系 三、推销人员的工作步骤 1、发掘潜在客户 2、事先准备 3、约见和接近顾客 产品接近法、问题接近法、利益接近法、馈赠接近法 4、与顾客详细的面谈 5、成交 6、跟进和维护 某一天，小于进了一批验钞笔，最初几天，毫无战果，一支验钞笔也没卖出去。一双腿却快跑断了。想想卖时的情形，客户那无动于衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫她不想干了！ 第二天，小于改变了策略，她背着装验妙笔的包出了家门，来到了一个烟酒小卖部。一位四十来岁的中年男人向她打招呼，问小于买啥，她说是来请他帮忙的。小于拿出两张10元人民币，请他鉴别哪一张是假的。他接过两张10元人民币，左看看，右看看，无奈地摇了摇头。小于问他：“真假人民币不易分辨，您收到假人民币怎么办？”他说：“我也没办法”小于说：“这里有一种验妙笔，可以分辨出真假人民币”她说着，拿出准备好的验钞笔，在两张人民币上各划一下，一张人民币上出现了淡黄色，另一张出现了黑色。小于趁机递给他说明书，微笑着说：“出现淡黄色的人民币是真的，出现黑色的人民币是假的”中年男人流露出浓厚的兴趣，问：“多少钱一支？”“两元一支”“好，我要20支”小于简直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒绝才换回这一次肯定的接受呀！ 　四、人员推销的管理 招聘 培训 报酬 评估 监督 激励 １、招聘 　优秀的推销人员必备的素质： 　精力异常充沛、充满自信、经常渴望金钱、勤奋成性 　有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态 　要具备企业知识、市场知识、产品知识、心理学知识、法律知识、语言工具、文化知识、商业惯例常识 ２、培训 讲授培训、模拟培训、实践培训 ３、报酬 固定工资制（激励性差） 完全佣金制（归宿感差） 固定工资加佣金（常用） ４、激励 （1）目标激励：销售定额 （2）物资激励： 佣金制度、销售竞赛（奖金、奖品） （3）精神激励： 荣誉称号、登报（发新闻）、VIP俱乐部、与老板共进晚餐 ５、监督 工作报告、调查客户 6、评估 （1）直接推销效果： 销售量、推销费用率=推销费用/销售总收入、新增客户数量 （2）间接推销效果： 访问的顾客人数与频率、产品与企业知名度的增加程度、 顾客服务与市场调研任务的完成情况 1、广告调研 2、广告目标 （1）广告对象 （2）广告目的：购买阶段、产品生命周期 ３、广告主题的确定 （1）建立产品价值网 汽车 低价 马力大 快捷 豪华 舒适 省油 时尚 （２）建立产品的价值链 Ａ１　　　　Ａ２　　　　　Ａ３　　　　　Ａ４ （３）挖掘产品的新价值 ４、广告创意 广告创意:为广告主题选择、创造一个或一组意象或意象组合 意象：客观的表象,经过创作者的感受、情感体验和理解作用，渗透进主观情感、情绪和一定的意味，经过一定的联想、夸大、浓缩、扭曲和变形，便转化为意象。 冲击性原则、新奇性原则、包蕴性原则 、简单性原则 广告欣赏：宝马Z3型跑车 利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格 广告欣赏： TIMBERLAND 越野鞋 运用由碎石沙土组成的跑步机来突出鞋子本身特佳的越野性能 广告欣赏： HEINZ 番茄酱 运用番茄酱与美食分量的夸张对比显示番茄酱的诱人美味。 广告欣赏：可口可乐之“足球系列” 1996年欧洲国家杯足球锦标赛期间，FCB广告公司为可口可乐制作 了户外宣传广告。以可口可乐的瓶子为基础，进行夸张变形，与球 赛密切关联。 广告欣赏：可口可乐之“清凉系列” 广告语： 随着你的本性而