Y-03 JDB推销技巧与实战演练.pptVIP

说明： 此次可按照小组，分渠道来演练 如：分为5组、分别演练批发渠道、现代渠道、小店、餐饮、特通渠道 每组选出3个人、一个扮演业务、一个扮演老板、一个担任观察员 在演练的过程中，要使用这些方法 说明：谢谢大家~今天的课程就到这里了，回去要活学活用。 导读PPT 确认需求，是非常关键的一个步骤，很多时候，我们都是因为不了解客户的需求，而丢失定单。 现在我们来分组，结合我们公司的实际情况，分别来讨论，各个渠道客户的特点，以及需求 第一组：批发客户 第二组: 现代客户 第三组：餐饮客户 第四组：特通客户 第五组：小店客户 总的说来，客户的需求其实分为3类，主要需求、次要需求和策略需求 1、能抓住客户的主要需求－－利润。 关心客户的次要需求－－销量增加、成本降低。 了解客户的策略需求－－价格合理，订货方便，物流准时。 站在客户的立场上考虑客户要求…… 结合需求向客户提问题。 2、将客户需求明确化－－赚更多的钱，满足更多人群…… 3、促进客户达成需求－－卖更多的货，确保更多的人群能在这里买的到，现在消费者要买含薄荷类的茶饮料，你这里就没有…… 4、让客户相信产品可以满足其需求 转入下一张－－《FAB》 导读PPT 特点是指一个产品或计划的特色与事实； 它是制造商加在产品、服务或理念上的东西； 是构成产品或计划本质的一部分 销售人员特别擅长谈论他们的产品特点/活动投入 我们在销售过程中经常会谈到特点： 原料成份 方便开启装 新口感/口味 亚运会主题设计 红色视觉效果 买10赠1 2%进货折扣 市场领导者 平均每年市场增长20% 什么是产品或服务的优势：解释特征的意义及重要性，它通常是产品的卖点 利益：客户从产品的特征及优势中获得的好处，没有阐明利益就会失去销售，或付出昂贵的代价. 如果你卖的不是“利益”， 就很有可能失去销售 利益是与交易双方直接相关的，而与消费者或公司无关 利益是由特点或优势来支持的； 客户会不断地问自己 “对我来说它意味着什么？”或 “它对我有什么用? ” 想一想你是否说完整了？ 我们再来分组讨论一下，结合我们自己的加多宝凉茶，在各个渠道的特点、优点、利益分别是什么 客户最关心的是利益，你讲的天花乱坠，都不如直接给客户讲，你能帮助他赚到多少钱 所以，在做销售陈述的时候，一定要围绕利润来说话，能用数据表明的，最好用数据来表明 结合我们刚才的分析，我们再来讨论一下，在现有的各种渠道客户中，是一种什么情况 分组讨论 当客户有了一些反对意见的时候，你平常会怎么处理 演练：现场示范，提问学员，讲师扮演老板、演练 eg;我为什么要进你的货？ 天气不热、你的产品不好卖 太贵了 总结：客户经常会有这样那样的异议，今天我们来介绍一种处理异议的基本方法，一共是7步 1、保持冷静。即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安，建立继续沟通的机会 2、聆听。在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。不要打断！ 3、同理心。表示你理解他们的观点 ，而不是认同。理解客户的感受和心情，但不等于同意他们的观点 比如说：你们的产品太贵了 我理解您的感受 不等于“是的、您说的对” 4、探寻。如何鉴别客户的异议背后的需求？ 异议分为3类 感性异议 —讨厌你,耍大牌,与竞争对手打得火热（就是不喜欢你） 理智异议 —怀疑,误解，缺点 策略性意义 —杀价,借此提高谈判地位（比如现代渠道的专业采购，他们接受的培训，就是永远不接受厂商的第一套方案，永远觉得你的产品不好，你的价格贵，这是他们的策略） 5、定义 6、克服 7、结束 学完了处理异议的一些方法，现在我们来讨论一下，结合我们的产品，在各个渠道的常见异议，是什么，一般是怎么解决的 导读ppt 1、假设成交法 举例：如果您卖我们的产品，你一个月可以卖***箱，利润***** 2、对比成交法 举例：1）隔壁吴老二便利店现在也在卖我们的产品，他平均一个月可以卖****箱，利润***** 2）现在和奇正的活动是“*****”，它给你带来“******”，我们的活动是“*******”，能给你带来******，而且我们的服务好，***** 3、品类分析法 举例：您现在经营的饮料产品只有绿茶、果汁、可乐、其实从品类来看，是不完整了，如果您能再经营凉茶*****。而我们是正常凉茶， 这个配着你们的*****，将会更好 本页时间：10分钟（47－57） 授课方式：讲解 一