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推销理论模式 姓名：程银 班级：08市营一班 学号：20081216104 爱达（AIDA）推销模式 内容：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的商品上，使他对所推销的商品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，然后促使他做出购买决策。 步骤：1.引起消费者注意（Attention） 2.诱发他们的兴趣(Interest) 3.刺激他们的购买欲望(Desire) 4.最终达成交易行为(Action) 适用范围：店面推销，易于携带的生活用品和办公用品的推销，对陌生客户的推销。 优缺点：AIDA的主要优势是它允许推销人员在推销的过程 中，扮演一个积极的并多少有些指导性的角色。这种模式的主要缺点是它可能被认为具有高压性或强制性，而对顾客的重视不够。 注意事项： 1.第一句话如何开口，怎么说才能够吸引顾客的注意力，这个很重要。 2.交流的内容要提前准备，并寻找话题的切入点。 3.用什么吸引顾客，一般主要从两大方面：利益，感情。 4注重自身的特色 迪伯达（DIPADA）推销模式 内容： 准确的发现顾客的需要与愿望 把所推销的产品与顾客的愿望及需要结合起来 证明所推销的产品正是顾客所需要的 促使顾客接受所推销的产品 刺激顾客的购买欲望 促使顾客做出购买或成交的决定 适用范围：生产资料市场上生产资料的推销，老顾客及熟悉顾客的推销，保险、技术服务、资讯信息、信息情报、劳务市场上无形产品的推销，顾客属于有组织即单位购买者的推销。 优缺点：优点:零售商接触的顾客大都是都是自己主动来买商品的顾客，顾客都知道自己买什么东西，一般来说，顾客会主动跟推销员接洽，所以，推销人员更容易抓住机会向顾客进行接洽。 缺点：推销员必须具备准确发现顾客的愿望和需要，对推销员的要求得更高。 注意事项： 1、了解顾客的情况（包括需求），紧抓顾客心理活动，说好第一句话，并且把产品和顾客需要紧密联系起来。 2、注意换位思考，话语表现出是在替顾客着想 3、讲清利弊关系，让顾客真正明白本产品和自己的需求有关系，勾起购买的欲望。 埃德帕（IDEPA）模式 内容： 1.把推销的产品和顾客的愿望联系起来 2.向顾客示范合适的产品 3.淘汰不宜推销的产品 4.证实顾客的选择正确 5.促使顾客接受产品 适用范围：零售推销 优缺点：优点:适用范围来说，只要是因客户主动买产品与推销人员进行接洽，都可以运用此模式。也就是说客户已经具备了购买欲望，推销人员只要推波助澜就可以，对推销员的要求相对较低。 缺点：推销员容易产生怠慢情绪，影响推销结果的实现。 注意事项： 1.热情接待上门求购产品的顾客。要尊重顾客、遵照接待顾客的规范来对待顾客等等。 2.努力满足顾客的需要。 3.做好向顾客展示、示范产品的充分准备。 费比（FABE）模式 内容： 把产品特征直截了当地告诉顾客。 把产品的优点介绍给顾客。 尽数产品会给顾客带来的利益 用“证据”说服顾客 优缺点： 优点：推销人员事先将产品的特征、优点、产生的利益逐项罗列出来，并打印在宣传卡片上，在推销过程中推销人员就可以诶照单抓药，逐项陈述，最终达成交易行为。节省时间、减少异议的可能性。 缺点：如果顾客对产品的需求是潜在的、不明确的，就需要推销人员一点一点逐步强化他们的购买欲望，此时推销人员如果运用费比模式就会显得唐突和生硬，引起顾客反感。 注意事项： 1.将产品的特征直截了当的告诉顾客的过程中，我们应用准确的语言表达产品的功效，用卡片罗列的时候，这种卡片的设计与制作一定要精致，否则就不能确保较高的阅读率。 2.在宣传产品优点的过程中，应认真分析顾客的需求，选取一两个顾客最关心的特征作为切入点，促使顾客产生购买欲望。 3.在用“证据”说服顾客的时候，我们列举的“证据”一定要与目前的顾客在一定层面上具有可比性或者相似性的购买者，以提高“证据”的可信度。