2、经销商面临的机遇与挑战.pptVIP

4、凡是坚持推广、促销的经销商获利更大 在时间、资金、人员、公司支持缺乏情况下，经销商坚持推广、促销。 未来需要农夫 二、主动改变，建立渠道伙伴关系 由交易型关系向 战略伙伴型关系转变 目的 注重提供高水平的服务来满足现有渠道成员； 关心长期合作利润的最大化； 着眼于未来交易和长期利益。 企业与经销商 1、授之以鱼，莫如授之以渔。 片面关注渠道的分销能力，忽略对经销商的培训和产品终端形象建设，严重忽视分销效率。 目前渠道管理的最大难点 推行经销商学习计划，对经销商进行 系统的培训、让经销商懂得更多现代 市场营销的工具和方法。 授之以鱼，莫如授之以渔 体现企业发展与分销商战略合作的诚意和决心； 在培训过程中将企业文化传递给分销商，这为双 方深入发展合作关系，实现企业间的深度整合创 造了条件。 授之以鱼，莫如授之以渔 政策激励由简单让利给经销商转变为让 经销商掌握赚钱方法，以帮助经销商挣 到更多的钱。 授之以鱼，莫如授之以渔 2、渠道建设重心下移。 －－结构扁平化 分销商 零售终端 消 费 者 经销商 总部 分支机构 各职能部门 －－协助经销商，共同建设终端市场 对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场覆盖率； 有效推动终端市场的促销，提高产品的出样率与促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。 3、加强经销商管理，强化对经销商的营销服务。 4、强化配送的功能，做到信息共享，风险共担，利益共享; 做好配送分工； 客户信息共享； 做到货流其畅。 5、整合传播，立体推广，打造更加卓越的品牌。 企业负责线上品牌的传播 企业负责线下推广活动及物料的设计. 经销商负责线下推广活动的执行. 企业和经销商联合推广。 用4根直线连接下面9点，笔不能离开纸面 换一种方法思考问题--打破思维定势 * 经销商没有自己的终端； 少量的货是直接批发给零售商的； 大多数直接批发给下级经销商； 这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能； 没有能力控制终端，造成渠道层次多，渠道成本上升。 空 中 楼 阁 型 这种经销商是一种“坐商” ； 不主动去开拓市场； 不主动建立更完善的销售网络； 不主动与零售商加强关系； 甚至不主动去“补货”，只是依靠过去的老商业关系，坐等客户上门； 把货批发给下面的批发商就万事大吉了； 至于那些批发商能不能有效开拓当地市场、是不是窜货售就不管了； 如果出现市场空白，他们也不主动去当地发展经销商。 稳如泰山型 有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化” 开始去做很多与经销毫无关系的业务，经销业务的资金严重不足； 提货量远远不能适应市场的需求。 见异思迁型 经销商总是不理会企业的销售纪律； 对企业的工作不配合，完全按照自己的想法来做，而他们的做法或者、短视，或者是不专业； 依靠经验和直觉，听不进企业的劝告。 自行其是型 这种经销商缺乏商业追求； 不努力适应批发零售市场的新变化； 没有业务计划； 不培训员工，得过且过； 经销能力总是不见提高，无法随着企业的发展而共同发展。 得过且过型 这种经销商盲目增加经销产品； 什么产品都想做； 分散了有限的资金； 结果导致哪个产品都做不出规模； 整体的渠道管理水平提高得也很慢。 四处出击型 缺乏信用的经销商； 见利忘义。 见利忘义型 只关心渠道中间价差； 不是努力地开发客户价值； 纯粹的分销商，由于不能开发客户价值，也就逐渐失去了本身的价值。 浅尝则止型 积极进取型 具备深度分销的能力和技巧，更注重品牌的长期发展。具备现代网络管理和关系营销的意识，不但重视网络渠道的精细化管理，更善于组织和创建社会资源。 特征 各位经销商朋友，如果对号入座， 您是哪一类的经销商呢？ 引子 经销商的困惑 经销商面临的挑战 经销商的类别 经销商未来之路 由零散的战术创意正向系统战略营销转变。 以产品为中心的营销向以品牌建设为中心的营销转变。 以价格为竞争导向的营销正向以整个经营链为激励体系的 营销转变。 以渠道终端恶性竞争为主的营销正向以建设渠道伙伴关系 的深度营销转变。 以促销、广告为手段的营销向以整合传播为主的营销转变。 以计划、执行、控制、反馈为主的营销管理正向目标管理、情景管理、知识管理、领导力等一系列的转变。 营销在变 如果大家觉得刚才的专业术语显得很难理解， 那么我想图文并茂的表现来做一些形象的说明。 你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：“我听说你人品不错” 这是品牌资产 你和一群朋友在晚会中看到一个美女你一个朋友上前指著你跟她说：“他人品不错” 这是广告 你在晚会中看到一个美女直接上前跟她说：“我人品不错” 这是直销 你在晚会中看到一个美女