谈判的博弈论.ppt

NEGOTIATING CASE 1 林肯是美国历史上伟大的政治家，在谈判方面也卓有建树，他非常善于在彼此有分歧时，将双方意见的共同点寻找出来。在他著名的解放黑人奴隶的演说中，他用了最初的30分钟来叙述一些持反对态度的人所赞同的意见，然后再顺着这些意见按照自己的目的把反对者逐渐拉到已方这一边。 问题：林肯为什么要先找出双方的共同点？ 分析：商务谈判是求同存异的一个过程，在商务谈判中要运用求同原则找出双方的共同点，转化分歧、不同点才能达成双方满意的协议。 参考书 王东升，《国际商务谈判与沟通》 北京：科学出版社，2010 年6月 参考网 / / / / 教学总体安排 1、学时：54学时左右 学分：3 2、教学方式：理论讲述、案例讨论、情景模拟相结合。 3、学生主要活动 ①课堂案例分析、作业、情景模拟、参与企业实战谈判。 ②测验两次。 ③谈判方案策划（第7周交），展示PPT。 ④商务谈判模拟：每小组5人，分成买卖双方，自由选择谈判标的，按照正式谈判流程开展模拟谈判活动。积极参与一年一度商务谈判大赛。 ⑤成绩考核平时占50％，考试占50％。 4、沟通方式：hehuliao@ 学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 CASE 2 一个分橙子的故事 1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前两者进行一些沟通多好！！???? 第一节 谈判与沟通的内涵 一、谈判的概念和含义 谈判： 是指两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调的行动来实现比单方行动更好结果的相互作用的过程。 CASE 4 香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？ 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。 香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。 CASE 5 2005年4月美国与欧盟分别对中国纺织品实施特保措施。商务部长薄熙来马上应战，与欧盟贸易委员曼德尔森在6月11日晚23时59分与中国达成”最后一分钟协议”，避免了一场可能发生的纺织品贸易战，之后中美开始了七场正式磋商，至11月与美国达成了就部分纺织品签订谅解备忘录，挽救了中国的纺织品企业。 商务谈判的 8字真言 NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 N - Need (what’s my need?) O - Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C - Credibility (of people, product) K - Knowledge (of each other) S - Skil