营业员基础(完整版).ppt

⑶结合展车的特征加以表现的方法 就不同车型的表现的方法 公路跑车 越野车 女装车 除以上三点外,将产品介绍照片放大,作为展示车背景,也会加深印象 打电话的顺序 1.拨电话时 将要讲的内容和顺序考虑好。 在确认对方的电话号码之后拿起电话 要用手指拨键盘，不能用铅笔或圆珠笔尖拨打 拨通后首先通报家门、寒暄。 如果对方占线，隔3分钟再打 2.谈事情时 确认对方是否方便,而后再谈. 谈话要简介清楚,要领突出. 要有与对方面对面的感觉 不要自己拼命的说,要听对方的反映. 谈话途中断线,要己方开始重拨 3.电话终结 确认要讲的事情都讲清楚了 寒暄语 话筒轻轻放下 ⑵听电话的方法 不要因为看不见就采取随意的态度.你的态度会通过你的讲话方式传达给对方 听电话时抽烟、喝水、吃东西、态度蛮横是不允许的 要点 听电话的顺序 1.电话进来了 电话铃响，不要考虑“会有谁去接”，而是马上接起电话 首先自报家门、寒暄 确认对方的用意。 确认手边是否有纸笔 3.电话结束 确认电话内容,要点是否准确传达 最后的寒暄语. 轻放听筒 2.事情的听取方法 经心听取对方的谈话. 养成作笔记的习惯 传达电话要点 被指名人不在也要听取对对方方要求 对于错打电话也要有礼貌 如果需要对方等候,要不时通告情况 或请对方放下电话,随后打过去 ⑶传达电话的方法 要点 确认是“谁”给“谁‘的电话 被指名人不在时,要向对方说明、道歉，并讲对方的姓名用意记下来，传达本人 没有特定指名的电话，不要随意找人应付，而要找负责的人来听电话 灵活运用电话的方法 灵活运用电话，不仅客提高效率。而且可以使客人感到和贵店的亲切感增强，现场运用的方式很多，要及时总结 自我检查表并练习 S:寒暄 ； W：遣辞 ；E：礼仪 ； A：仪表 ； R：守约 第二章:营业人员的提高 突出个性 形象更新 促销活动 1.突出个性 突出个性化 建立商店的新概念 新概念确立之后 突出个性化 “现在的销售店应当具有自己的特色”这句话几乎成为当今商 家的口头禅.但是很少有人真正理解其含义,都是卖摩托车的, 来店的客人都是奔着摩托车来的.有什么必要突出个性?如 何突出个性? 这个问题不仅仅局限于摩托车和汽车销售行业.在物品缺乏或 者销售店不足的时代.即使在家坐等客人也会上门.但今天已 经不行了.现在这样的销售店和商品在四处泛滥.简单的将商 品陈列出来的做法已经不能适应现今市场.。 客人到店里来仅仅是买东西，这样想就错了。我们要牢牢 记住客人要的不仅仅是商品，还有店里的服务和店里 的购物环境 突出个性化 要突出商店的特色是否在只是在商品之外的“什么”上下功夫吗？ 虽说都是卖摩托车，但是摩托车也是各种各样。经营上 以女式车或高级跑车为中心或建立二手车销售卖场。即可达 到突出个性的目的。当然集合所有车型不失为突出个性的一 种方法。另外在商品之外，下功夫也是可以的。例如：加强 售后服务，设立摩托车发烧友俱乐部、摩托车检测中心也是 突出个性的有效手段。 这种突出商店个性化的课题被称为商店新概念。确立自己 的形象是我们每家销售店都将面临的问题。 突出个性化 我们的目的是什么？也就是说我们的努 力方向在哪里？我们的商店的主张（经 营路线）何在？ 为了明确这样问题我们首先需要了解什 么是商店新概念。明确新概念，突出个 性，我们就可以在众多的竞争对手之中 脱颖而出。 发问三点： 建立商店的新概念 ⑴了解本店的问题所在 考虑顾客年龄，考虑顾客买车选择什么样的店。专卖店寻找专业产品。 在物质丰富，商店泛滥的今天“买方市场”是主要特征，我们的销售店还没有认识到。“为什么选择在这家店购买”客人的理由，将商店问题进行整理： 1.不清楚以什么样的顾客为经营对象------焦点模糊,目标不清. 2.虽然是专营店,但专营店特征不鲜明-----店内/店外设计有专业特色,店内纵向专项商品种类,横向关联商品的陈列要有专卖店印象. 3.虽然已突出摩托车为主要商品的地位,但是本应提出的摩托车的机能,摩托车在生活中的作用没有体现出来-----在摩托车过剩的今天,比推销摩托车更重要的是推销摩托车在生活中的作用.摩托车销售店不仅仅是销售摩托车本身,而是要强调摩托车给我们带来的便利. 但实际,我们经常可以看到在20平米的店里有踏板车、跨骑车、跑车、越野车、商务车、弯梁车拥挤在一起的现象。这只是过去“卖方市场”的延伸，早已不能适应现在顾客的需求。 什么是商店新概念？ 了解本店的问题点，就要制定相应的解决方案。树立本店的新概念，在此经营这“希望成为什么样的店”这种意识非常关键。当然，同时必须了解周围的情况经营现状、商圈进行分析。确认什么类型的销售店最适合当