郑州-杜邦以“销售为中心”做好维权打假工作.ppt

以“销售为中心”做好维权打假工作的汇报 朱仁龄 康宽普尊维权打假任重道远－还有13年的专利期 2010-7-20 维权打假工作大形势整体向好 王岐山副总理高度支持和肯定杜邦康宽的维权打假工作 打击假冒农药成为社会共识 假农药的受害者是全行业和中国农业，而不仅是一两家企业 市场经济和市场竞争的基础是法制 农药管理的基础是法律法规 农药假货动摇了农药管理的基础 过度竞争是假冒农药赖以生存的土壤 “不被假冒的产品不是好产品” 多余的潜在的生产能力都要找出路 任何地区的任何一种卖得好的农药都可能是被仿冒的对象 三个基本出发点 确保完成当年销售计划 先打假（假康宽），后隐性，提振士气，重点防护 尽快向工商局举报和配合 辩证看待维权打假 生产能力和销售能力的“两个过剩” 严重的供过于求，加上执法力量缺位和法制观念欠缺的必然后果之一 维权打假也是创建企业品牌的主要工作之一 “内紧外松”稳定客户伙伴队伍 策略的考虑农药维权打假工作没有专家全员打假，高度警惕假货入侵 “ 预防为主，综合防治”重点配合农药管理部门打击隐性成份 避免“为他人作嫁衣裳” 维权打假意识贯穿推广销售工作的始终 市场没有真空，产品除了推广和销售网络建设之外，也是把假冒伪劣产品“挤压”出去而获得的过程 农药假货新特点：假冒而不伪劣 农业部统计在不合格农药中： 假农药占70%， 非法添加其他农药占50%； 隐性成份阻碍了产业重组过程 从身边和小事做起 “店大欺客”和“客大欺店” 警惕在非法利润的引诱下，本团队的成员或者是亲密伙伴（强势销售商，销售代表和销售代表圈子）被“拖下水” 维权打假工作要从本单位开始抓起，本企业包括策划，生产，推广，销售（包括销售商合作伙伴网络）在内的维权工作，占全部维权打假工作量80％ 挤压“假冒伪劣”，提高市场需求和占有率 用辩证法来抓好“革命根据地”的建设和巩固  “书贵买不起”，与“窃书行为不算偷” 高度警惕隐性成份改头换面，向统防统治，政府采购和连锁经营渗透 要求供应商提供“不含有未注册成份”的第三方证明和声明 “四大特点”，“三大群体” 侵权行为四大特点：假冒知名产品，套牌套证生产，改用隐性成份，地下无证生产窝点（原药和制剂）， 三大群体：农药企业销售人员，强势销售商，地下制假售假网络 未雨绸缪与“急来抱佛脚” 用高科技筑起“长城”，阻止低水平假货入场 提前策划布局和维权打假工作的制度化 推广先进防伪技术二代“安踪”“二维码”四连锁 两个新进展 预防为主：把识别假货的知识普及到“潜在违法行为人” 切断“窜货”掩护下的假康宽 强化宣传，巩固基层销售商基础 基础性工作： 配合团队，要求必须与各级销售商签署 “门前三包” 《公约》 制作和发放识别假冒康宽普尊和隐性成份违法产品的广告海报15000多份。 制作和发放专门用于举报和打击假冒康宽普尊和隐性成份的《识别卡》18000多个。 把打击假冒康宽普尊放在第一位 已在康宽主销省份建立打假“联防队（互助组）” 保证“有警必出”， 24小时到位。 12省份打击30次，查获假冒康宽普尊128.8公斤 比2011年显著下降 湖北湖南公安强力介入，已拘违法者8人 已处罚款13.35万元，尚有20％的案件未结案 鼓舞了销售商士气，销售团队“零投诉” 。 2012年假冒康宽特点和对策 检测9批次发现完全不含有RYN 假冒康宽发案率开始下降 网络和企业的销售员成为销售假冒康宽的主力 预防为主：普及防伪知识，建立快速反应机制 隐形成分四大特征 A．超出产品应有性能的宣传（例如保证具有与康宽普尊相同的性能和防治效果等等 B．较多见于BT（苏云金杆菌），芽孢杆菌和各种昆虫病毒产品，以及甲维盐或者阿维菌素等产品； C．多为20毫升（10－30毫升）的乳油或者悬浮剂等液态小包装产品，“买一赠一”的“鸳鸯包”（“一加一”）； D．实际销售价格折合成同类产品计算，则价格往往高出一倍以上。 综合防治思路 依托销售伙伴， “精准投放”开展“心理战” 抢跑道： “窜货当作假货打” 隐性成份已成众矢之的 农业部已将RYN列入农药质量监测范围 11省份药检所开展检测RYN隐性成份 国内已有13家检测单位可以检测RYN 策动和配合13省份的农业执法部门，参加有关RYN隐性成份的监督和整肃工作 建设“运转枢纽”和“根据地”构筑战线，先打“正规军”－－打击隐性成份工作的安排 正规军（“三证齐全”正规企业） 游击队（“套证”隐性成份产品） 散兵游勇（销售商定制隐性成份） 稳步推进整肃隐性成份工作 已引起农业部和各省药检所