复旦商业计划书如何获得风险投资的.docVIP

商业计划书如何获得风险投资的青睐 主持人：各位老师，各位同学，大家晚上好，欢迎大家来到2009聚劲杯创业论坛。今天我们很荣幸的邀请到了上海盛联的董事长张伟先生。张伟先生是中国最早的风险投资家之一，也曾执教于我们上海复旦大学的管理学院。今天他给我们带来的主题是商业计划书如何获得风险投资的青睐。 张伟：同学们，晚上好。接到这个题目，我觉得很容易，等我仔细想了一下又觉得很难。因为商业计划书，我们这个目的是什么呢？我们这一次的主要目的是有一个比赛。实际上比赛按的评委和实际的投资人他们的立场角度会完全不一样。即使是投资人，由于投资额的大小，他们的态度也会截然不同。在整个投资界，我相信100个投资基金当中，有不同追求的是肯定的。今天晚上我想主要从我投资十几年的过程当中谈一谈我是怎么想的？我只能说在不同的投资基金当中，我不敢讲评委，因为评委的来源比较广，他站的角度不一样。从投资者的角度来说，我的观点可以代表70%-80%。我只能这样讲，因为我在实际操作当中，我就发现我们很多的历年相互之间是有碰撞的。一会儿我会用实际的例子来跟大家揭示这样的一个东西。 商业计划书是把你的想法要告诉投资人。在告诉的这个过程当中就是一个协调的问题。我见到过有专业的帮助写商业计划书的。他在每一版的商业计划书当中，都会做一些增减。这种增减就是为了迎合所谓不同投资人的口味。4月份的时候有一个嘉宾给你们介绍过商业计划书，我看了他的整个结构，差不多面面俱到，包罗万象。但是我可以说，作为投资者大概这些内容，我能够看到50%就已经很了不起了。这里头就有一个结构性的问题，就是受众间的协调问题。评委有一个好处，我这里有一个标题就是30分钟vs三个月。我记得在00年的时候，风头很热的时候，有一个互联网企业在复旦大学搞了一个创业大奖赛，那个时候我在学校当中做评委，差不多我的根据就是每一个项目，给了30分钟的时间，就在这30分钟当中，差不多我们是提前一个小时扫一遍商业计划书的概要，在30分钟当中提一些问题，每个人集中回答一些问题，差不多两三天就选出胜者。但是如果说这个商业计划书要给投资者看的话，他最少要推敲三个月。因为他后面有尽职调查，还也一些其他的审查程序。这几年来，我的小项目越来越少，目前我的基金每个项目最低5000万，大概一个项目走下来要6个月。99年最热的时候，那个时候我们有一句口号是说，投资人比项目多的情况下，一般性的项目的基本审查早期的也要三个月。在这样的一个推敲过程当中，就出现一个问题，作为评委来讲，他看项目的角度就是精采不精采，吸引不吸引人的问题，现场的发挥如何。因为再糟糕的计划书评委也要看完，最多就是看的偷工减料一些。但是如果说到了投资人手上，到了基金公司手上，那么对不起了，不精采的计划书看了一页后面就不看了。所以说，差不多我看了一下前面的商业计划书，现在社会上有很多咨询公司帮助人家写商业计划书，所谓的标准模板，市场上便宜的5千，好一点的1万，贵一点的两万。他就有点像律师的范本一样。但是真正吸引人的是什么呢？我想无论是你想真正吸引投资人还是吸引评委的眼球，你的核心要在五分钟内抓住他们的注意力。所以商业计划书最值钱的一块就是第一页的摘要。我相信90%的商业计划书摘要没有被人家读过。 为什么我这么说？我举一个例子。99年是互联网的创业高峰期，那个时候有一个典型的风险投资公司，是上海实业和上海创投联合搞的一个基金，我们差不多统计下来一年我们电脑里有纪录的项目是1000多个，我下面一共有几个呢？我下面一共有4个项目经理。你们可以想象一下，他们还有要投的，我们那一年1000个当中，我们大概投了17、8个。那么这17、8个每一个都是花3-5个月的时候，就是一个项目经理带一个助手，其他人还有一些配合。差不多每个星期会开一个会，要提交有关的问题，来回反复。你想剩下的990多个，会是什么样的命运。当然我们公司有程序，所有的项目都进库。因为库里面的东西多了以后，你面临的问题就更加麻烦了。他首先要做的是在库里面比对，他发现比库里面的项目还要糟糕的时候，他就做一个备份，他在后面加一个小的数就完了，这个枪毙起来很快。 摘要的重要性也就是说，你有没有反复的思考过这个项目。如果说你在心里反复的考虑过，自己给自己做过一个尽职调查的话我相信你的摘要甚至可能都不要一页纸。我记得00年的时候我看过一个项目，这个项目是一个化工项目。产品也比较传统叫氨纶，氨纶你们可能不太熟悉，实际上杜邦他的产品，大家穿的紧身的衣服，有弹性的东西，都是加了氨纶丝的。这个项目 实际上是一个很传统的项目，在99年，00年是互联网时代。那个时候我们讲究的是水泥要加上鼠标。你纯粹一个基础项目你怎么能吸引人？那个人是东华大学的一个教授研发出来的。那天下午我正好在那里，我说我听10分钟你能讲清楚吗？那个教授很聪明，他