管理改善案例分析.Charles_Schwab(嘉信理财).ppt

* Footnote Source: Sources Unit of measure CONFIDENTIAL This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client organization without prior written approval from McKinsey Company. This material was used by McKinsey Company during an oral presentation; it is not a complete record of the discussion. Document Date * 附件FS02：案例分析－Charles Schwab (嘉信理财) 某战略和管理改善项目最终报告 * 嘉信理财基本情况介绍 成立于1971年，1987年上市，2001年底，公司市值达210亿美元，总收入52.8亿美元，净利润1.99亿美元。现在是全美最大的折扣经纪商、第三大共同基金提供商和最大的网上经纪商 嘉信奉行“鼠标加水泥”的思想，走传统渠道与高技术渠道相结合的道路 基本情况 主营业务 集中的主营业务，包括证券经纪、资产管理、基金销售与管理、自营业务、咨询服务和人寿保险 目标客户 中小投资者为主，具有一定独立投资能力和一定技术能力（使用网络交易系统）的投资者，独立投资顾问 收入构成 经纪佣金收入占48%，造市价差收入占12％，基金业务收入占19％，另外，对客户资产的资金利用产生的利差收入占18%? * 嘉信的发展历程回顾 1971 1975 1979 1987 1990 2001 美国证监会（SEC）实行议价佣金制，嘉信开始定位于提供低价服务的折扣经纪商 成立。传统证券经纪商 引入电子化交易系统，打造美国最大的折扣经纪商 纽约证交所上市 开始进入基金业务并取得迅速发展 投资于互联网在线交易系统，使公司业绩突飞猛进 全美最大的折扣经纪商、第三大共同基金提供商和最大的网上经纪商、第四大综合金融服务机构 通过并购美国信托公司和与电子信贷公司联盟，介入信托与房地产信贷领域 * 嘉信理财能够从一家很小的证券经纪公司迅速发展起来，成为全美有名的金融中介机构，其成功要素可以归结为以下三点： 细分市场集成战略 客户需求导向 IT技术支持 善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品与服务 嘉信长期贯彻了细分市场集成的公司战略 善于运用先进的IT技术手段支持其经营战略和新产品服务的实施 * 嘉信长期贯彻了细分市场集成的公司战略 细分市场集成战略的特点 细分市场集成战略的优点 主业集中，有利于最大限度利用资源，发展核心能力，打造良好的专业品牌 主业集中，有利于公司业务的创新和规模的扩张 - 由于各细分业务之间高度的内在关联性，使某一业务领域的产品或服务创新能很快的 移植于其他业务领域 - 细分市场集成，有利于在为客户进行个性化服务的同时提高客户资源的利用度，扩大 公司业务规模 各细分业务之间很强的关联性使得便于利用统一的IT技术对公司整体业务进行支持 - 各业务在客户端业务的相似性（都需要对客户帐户进行动态管理、?对客户的交易进 行记录保持、?为客户提供交易安全保障、及时的信息服务和咨询指导）有利于统一的 基础技术平台的建立 主营业务集中，?构成主营业务的各细分业务具有高度的内在关联性 嘉信的业务集中于个人投资类产品，如证券经纪、基金销售、投资咨询、资产管理等 * 嘉信善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品与服务(1/3) 嘉信率先推出折扣经纪服务 客户的需要 传统的股票经纪 嘉信理财 部分投资者希望有更低的交易费用而不需要咨询、顾问方面的服务 提供包括咨询、顾问、交易代理等一条龙的全方位服务 率先推出折扣交易，投资者只需为交易付费，而不用支付咨询等费用 1975年，美国证券与交易委员会解除了对固定佣金的限制，为嘉信的业务创新提供了外部条件 在折扣股票经纪大量出现之后，嘉信通过率先引入电子化交易系统，为客户提供增值的折扣经纪业务而再次领先对手 折扣股票经纪的成功使嘉信的收入从1977年的460万增长到1988年的3.92亿美金，占到折扣经济业务市场份额的40% * 嘉信善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品与服务(2/3) 通过服务于投资策划师来