太平人寿保险TOP2000第四期培训百万目标市场建立百万销售力-四川黄霞.pptVIP

我的百万销售系统 ——以百万目标市场建立百万销售力 黄霞·高级经理一级 1996年3月进入保险业 2002年9月来到太平 成都分公司历年精英大会会员 美国寿险管理师 2004-2006年国际品质IQA奖 2006年国际产能IAP金奖 连续两次入围总公司月度十杰 2007年MＤＲＴ内阁会员 2007年MVA 2007年客户结构 2007年业绩结构 102万=客户数翻1倍=保费翻8倍=7个客户72万+35个客户27万 一、成功信念 成功信念 保险能完整的诠释人生的爱与责任 对客户的责任，让我坚持走过风雨12年 做尊贵的、有品位的寿险代理人， 做优雅、智慧、自信的职业女性 二、主顾开拓 200个准客户都是 100万 年收入级的客户 百万市场形成的3大阶段 初期的积累 客户的分类和经营 创新开拓高端市场 百万市场形成的第一阶段——初期积累的艰辛 积累阶段的2个认知 只有量的积累才有质的变化 持之以恒的做同样一件事情 百万市场形成的第二阶段——客户分类与经营 简单地依据路线分类到有意识的区分目标市场的分类经营 从10年来的随机转介绍到向行业交叉转介绍分类经营 整理近1000名客户档案，按照行业进行归类、添加，形成4大目标市场 电力，包括电站、电网、电力股份公司； 通讯，主要是移动公司； 金融，主要是银行， 专业人士，主要是律师、会计师、医生等 分类经营的2大关键 精细经营——分析各类客户特征，用不同方式接触、经营 沟通话题的选择 销售方式的处理 产品的推荐 交叉转介绍——找准关键客户转介绍所服务行业的关键准客户 百万市场形成的第三阶段——高端突破的快乐 同学会升级出200余位 私人聚会储备近100位 高尔夫“挥”出200余位 1.把“同学会”升级为“校友会”—经营5年，200余位准客户，合计产生40万业绩 2.以同乡身份介入私人聚会—经营2年，近100位客户，合计产生50万业绩 3.挥杆“打”出高端市场—经营2.5年，100余位准客户，合计产生20万业绩 三种创新方式给我的启发 高端市场的开发必定具备两个特征 1.高品质的活动 2.这种活动的特征是：可以提供封闭沟通的时间和空间 三、接触面谈与促成 ——８句话的销售逻辑 暖 场 永远都先讲： 行业 公司 产品的开放背景 寿险的功能与意义 ８句话销售逻辑 守住资产和创造财富同等重要 企业家面临人生风险时，所遇到的困扰比常人更多 政策风险会带来人身风险 企业资产决不是个人资产 “以小博大”永远是最有品位的用钱方式 预留“老坛子”永远是最安全的家庭资产安排 让客户相信我掌握着最好的解决方案——产品解说 量身定做 ——高端客户就要选高端公司的高端产品 四、成交后的跟进销售动作 在成交前进行加费的预处理——给客户标准费率与“上浮费率”的概念 客户签单前，清晰告知核保流程和可能的加费、延期承保、拒保等问题，给客户打预防针 五、客户关系管理 建立手工和电脑的两套客户档案 “特别的短信”是长期沟通的主要手段 短信和邮件管理系统 企业培训文件管理系统 让客户感受到你的品位 女性客户：交流人生和情感／交流时尚和品位／交流子女和教育 男性客户：交流企业管理的理念和思想，哲学和文化 思想的碰撞和交流是最有品位的朋友交流方式 六、自我管理 ——时间安排、自我提升与习惯养成 阅读的习惯——3月读书目录 《南怀瑾演讲录》 《说庄子》 《刘长乐与星云大师的对话》 《王小惠：我的视觉日志》 《野蛮生长》 七、 平衡人生 对生活元素的平衡追求就是我的平衡人生 有事做、有钱花、有人爱 * * 黄霞 2008年4月6日·深圳 5% 2% 12% 17% 17% 12% 24% 35 42 专业人士 银行、金融业 公务员 私企主、自由职业 职员、行政、技术、销售 企业中层 企业高管 平均年龄 总客户数 42 20 总客户 07年 06年 8 8 私企主 8 2 中层 7 3 13 10 其他 高管 11 万元件数增长 70万 万元件标保增长 74% 75.6万 18% 14 占比 07万元件标保 占比 07万元件件数 102.2万 76 07承保标保 07件数 人均10万 黄霞的快乐公式 ——12年寿险生涯的坚持 ——百万收入级目标市场的建立 一个外地人，在成都市场上—— 随时拥有 200个可拜访的准客户 我也摆过摊、扫过楼 我也受过气、流过泪 每天上午10点到晚上10点 一日8访 7个月成交100个客户 一个思考：如何做得更好 提高效率是摆脱艰辛的唯一途径！ 高中同学会圈子太小，只是个扩大圈子的“发端” 热情主动的组织和协助各项工作，获取名单 高中同学会——参加校友会，由同学衍生出影响力中心 同校会——以校友身份参加高年级同学会，同校不同级，同校不同系 流程 要领 成为家属校友会的秘书，热