宝钢营销渠道管理演示文稿.pptVIP

(3)考核指标的分值计算 经销商月度指标分值=∑(指标x权重 )X100 经销商半年指标分值=∑月度指标分值/6 经销商年度指标分值=∑月度指标分值/12 (4)对考核结果的评定 每月的考核结果作为公司对经销商每月的监控管理;半年及年度的考核结果作为公司对经销商政策差异化倾斜及下一步是否合作的主要依据。 备注说明: A级经销商:为企业重点长期合作和培养的战略伙伴，企业将会在金融手段、广告促销、样品存放等方面上进行重点支持。 B级经销商:为企业的重点的合作伙伴，企业将会对其进行适当的政策倾斜。 C级经销商:作为企业的一般合作伙伴，不享受企业额外的各方面政策上的支持。 D级经销商:作为企业政策适当缩减、重点监控及调整的对象，如果不能限期整改，将会作为淘汰对象。 E级经销商:作为企业直接淘汰的对象。 渠道成员管理的选择和管理 第五章 目录 渠道成员的选择 渠道成员的激励 渠道成员的绩效评价 渠道成员的选择 根据特大型联合企业的特点，宝钢经过多年的实践和探索，在国内成立了以地域划分的贸易分公司、加工剪切配送中心、代理商。这种营销渠道的组成是为最终用户提供商务、技术、配送、融资服务的平台。 宝钢产品的特点是产量大、品种多、技术含量高、用途广，因此在渠道的选择上以国民经济的支柱产业为首选企业（汽车、家电），发展为直供用户以及为直供用户配送、融资的代理商。 宝钢对渠道成员的选择标准如下： （1）在区域市场或某行业市场中具备一定知名度 （2）在商誉和资金上具备一定实力 （3）掌握多家终端用户并可为其融资或其它增值服务 渠道成员的选择 渠道成员的选择 1 自设销售组织 2 商业途径 3 网上查询 4 顾客和中间商咨询 宝钢主要通过以下途径选择渠道商成员 1.自设销售组织 宝钢产品70%以下是直接通过自设销售组织直销出去的，30%多是通过中间商销售的。宝钢自设的营销组织在产品的批发、零售过程中与中间商有很多业务往来，掌握着中间商的基本信息，是寻找新的渠道成员的有力助手。 2.商业途径 主要包括贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会或商品交易会等。 3.网上查询 通过互联网，宝钢渠道管理人员可以搜寻到很多企业未来可能的合作伙伴，而且几乎不需要什么投入。 4.顾客和中间商咨询 宝钢通过正式或非正式的调查，了解顾客在他们所处的区域内对不同中间商的看法，以便确定哪些中间商可以成为企业未来的合作伙伴。另外，通过咨询现有的中间商或让现有的中间商推荐，企业又得到了一部分新的合作伙伴。 渠道成员的激励 1.向中间商提供适销对路的优质产品 2.给予中间商尽可能大的获利空间 3.协助中间商进行人员培训 4.给予中间商独家经营权 5.双方共同开展广告宣传等活动 6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠 目前，宝钢主要采用如下方式对中间商进行激励 1.向中间商提供适销对路的优质产品 好的产品，带来好的销售；好的销售带来好的利润回报，这是对中间商最好的激励。 2.给予中间商尽可能大的获利空间 宝钢集团并没有为了短期利益不遗余力 的挤压中间商的获利空间，而是从长远 发展考虑，优先考虑中间商的利益，先 想办法使中间商获利，然后才考虑企业 自身的利益。 3.协助中间商进行人员培训 宝钢集团许多产品信息以及业务技术咨询等服务部分的需要中间商来提供，而且中间商在销售过程中也确实需要这些方面的知识。帮助中间商培训销售与服务人员，一方面是双方企业的需要，另一方面也是对中间商的一种激励，尤其是当人才培训被看作是一种福利的时候。 4.给予中间商独家经营权 即指定某一中间商为某一区域的独家代理商。这种做法使中间商在一定的区域内对于所代理的产品有垄断权，从而避免了同一产品的近距离竞争，利润比较有保证；另外，这种做法也表明了宝钢对中间商的信任与肯定，能够起到调动中间商积极性的作用。 5.双方共同开展广告宣传等活动 这表明宝钢与中间商相互依存、互惠互利的关系，因此对中间商有激励作用。 6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠 对分销商来讲，最直接的动力就是能够获取较丰厚的利润。对成绩突出的中间商给予较大的价格优惠，一方面会鼓励做得好的中间商，另一方面也会鞭策做得不够好的中间商。 渠道成员的绩效评价 宝钢的营销渠道分布东南西北中，最终用户遍布全国各地，对渠道的管理就显的及其重要，因此，宝钢对直供用户、配送中心、代理商进行定期评审，做到能上能下，慎重处理好新老用户的关系。 渠道成员的绩效评价 (1)考核方式 对经销商的管理考核由销售公司商务部政策组渠道管理专员负责，每月出具经销商月度评估分析报告，对经销商考核的结果在报告中体现;半年和年底进行综合评估考核，对经销商进行重新排序，不达标者淘汰。 (2)经销商考核指标的组成 渠道成员的绩效评价 (5)考核级别