文化差异与谈判课题报告.doc

文化差异与谈判课题报告 张芷瑗 付漪汶: 冯彩红 指导老师：李家龙 目 录 TOC \o 1-1 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc185609712 一、内容摘要 PAGEREF _Toc185609712 \h 1 HYPERLINK \l _Toc185609713 二、课题内容概述 PAGEREF _Toc185609713 \h 1 HYPERLINK \l _Toc185609714 三、创新观点及内容 PAGEREF _Toc185609714 \h 2 HYPERLINK \l _Toc185609715 四、案例陈述与分析 PAGEREF _Toc185609715 \h 5 HYPERLINK \l _Toc185609716 五、总结 PAGEREF _Toc185609716 \h 7 HYPERLINK \l _Toc185609717 六、练习题目 PAGEREF _Toc185609717 \h 8 HYPERLINK \l _Toc185609718 七、参考文献 PAGEREF _Toc185609718 \h 9 PAGE 2 一、内容摘要 在本节中李家龙等.人际沟通与谈判.上海：立信会计出版社，2006年，P420，了解了跨文化谈判的定义，通过跨文化与国内谈判相同与不同之处的比较，巩固对跨文化谈判的理解。 李家龙等.人际沟通与谈判.上海：立信会计出版社，2006年，P420 掌握文化差异对谈判的影响，必须丰富谈判者的历练，充实谈判者在不同国家的法律，文化的认识。 学习了跨文化差异对谈判的六点影响，意识到成功的跨文化谈判要求谈判者具有多种素质，必须了解文化差异对各国各种谈判者的影响。 介绍了跨文化谈判成功的基本要求主要有四点： 正确对待文化差异 避免沟通中的障碍和误解 要有更充分的准备 制定灵活的谈判战略和策略 二、课题内容概述 一、跨文化谈判：也称涉外谈判，是指不同国家之间、涉及多个国家的法律标准和文化习俗的交易而进行的交谈与协商。 跨文化谈判与国内谈判的一般共性：1、为特定目的与特定的对手磋商。 2、谈判的基本模式是一致的。 3、国内、国际市场经营活动的协商。 二、跨文化谈判与国内谈判的区别：1、参与者的差异。 2、地域的差异 。 3、适用的法律的差异。 三、文化差异对谈判的影响 1、谈判沟通过程 2、时间概念和空间概念 3、策结构与决策权限 4、法律的应用 5、谈判认识 6、谈判风格 四、跨文化谈判成功的基本要求： 1．正确对待文化差异。 2．避免沟通中的障碍和误解。谈判者能够熟练运用对方语言，至少双方能够使用同一种语言进行磋商交流对避免沟通中的障碍和误解，有特别重要的意义。在非语言沟通中，谈判者要注意自己的形体语言，并要注意揣摩对方形体语言的含义，从而避免导致歧义和误解。 3．要有更充分的准备。 （1）要充分地分析和了解潜在的谈判对手。 （2）研究商务活动的环境。 （3）合理安排谈判计划。 4．制定灵活的谈判战略和策略。在跨文化谈判中，不同文化背景的谈判者谈判风格各异，在认识不同文化谈判风格差异的基础上，谈判者要使己方的谈判策略和战略具有一定的灵活性。 三、创新观点及内容 1．在谈判中要正确处理文化差异。 首先，在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必须采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词。例如： 美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然，他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，观点的分歧并不会影响人际关系。而在东方文化中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方