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商品经营数据分析和应用 问题： 如何解决数据分析与经营管理脱节的问题 如何利用POS/MIS数据、消费行为调查数据，优化商品结构 如何运用超市经营管理的数据分析工具和方法 品类数据分析与价格策略优化、促销组合优化 通过跨品类销售数据分析，寻找提升销售与毛利的结合点、着力点 通过顾客购物篮商品数据分析，寻找提升整店营业额的方法 利用数据化工具评估管理采购谈判中的基本指标 如何解决原始数据转换成采购营运决策依据的问题 如何解决数据分析与 ---- 当前企业在数据分析及管理方面的误区 报表目标不明确 资讯信息混淆杂乱 缺少可量化考核指标 发现问题而不解决问题 数据分析的表现形式 以数值指标来体现 销售、毛利占比，客流占比，米效…… 加强管理中的量化考核指标 数据分析发现－管理手段纠正 商品五大异常管理 负毛利、负库存商品 畅销缺货商品 可销售未下单商品 有库存未销售商品 清退商品 敏感性参照数据 DMS，库存周转率，促销毛利率，绩效占比…… 用历史数据的沉淀来指明顾客需求 有效的利用历史数据资源 善于挖掘和分析数据背后的数据 有效的利用数据对比 关键是解决问题 正确的理解各种分析数据的作用 运用有效的管理手段去进行纠正 及时和相关部门进行沟通，明确责任 在纠正的过程中要全程监控和跟进 如何利用POS/MIS数据、消费行为调查数据，优化商品结构 前提：相对完善的MIS-POS系统 基础是完善的信息采集 合理的信息类目 科学的统计规类 正确的划分消费结构 年龄 消费能力 消费习惯 消费意识 其它因素 如何确认商品结构的重点 合理分析时段销售、来客数、客单、购买品项和相关占比 寻找主力购买带和强势商品 寻找消费敏感带 注重品牌意识 如何调整商品结构 坚决清理滞销商品 加大畅销商品的资金投放力度 积极发展潜力商品 合理分配结构价格定位 寻找消费潜力层 有意识的引导消费者 在商品结构上予以划分 关注市场趋势，及时跟 如何运用超市经营管理的数据分析工具和方法 管理需要正确的报表 目标明确 数据正确 效率较高 符合管理结构 经营管理和数据分析都是一项长期的工程 即不能饮鸠止渴，也不能因噎废食 困难是暂时的 统一管理思想 品类数据分析与价格策略优化、促销组合优化 品类分析的重点 分析消费者购买主力价格带和敏感商品区域 对强力购买商品和部分品牌商品的价格波动，需要极其关注 竞争对手 要时刻了解竞争对手价格策略，及时调整对应方法 尽量避免和竞争对手盲目陷入价格战 正确判断自身价格落差定位和层次定位 节庆因素 在进行品类分析时要和节庆因素结合 季节变化对品类分析的影响 供应商因素 配合供应商，对供应商能提供的支持（优惠促销活动、广告投放）要能快速反应。 及时获取供应商的相关信息，为品类管理作好保障 通过跨品类销售数据分析，寻找提升销售与毛利的结合点、着力点 深层次的信息 寻找消费者消费习惯 啤酒和纸尿裤的故事 借助高新科技，挖掘深层次的数据信息 外部因素 季节变化和节庆因素不可忽视 将你的声音带回家的故事 关注永远变化的市场 内部因素 关注两极化商品（高毛利低销售商品、低毛利高销售商品）和相关潜力商品，从中寻找商机。 如何通过顾客购物篮商品数据分析，寻找提升整店营业额的方法 重点是消费者习惯和消费能力 寻找消费者的共性化习惯 培养消费者的个性化意识 消费者的承受力 提升生鲜商品素质 加强聚客能力 结合时令季节，口味品种多样化 提升形象素质 确定行动方针 主要方法 对强购买力商品和敏感商品及相关联商品的分析，加大宣传力度和促销手段（组合促销，时段促销），尽力做到商品的连带性销售。 如何利用数据化工具评估、管理采购谈判中的基本指标 确认采购评估指标内容。 （1）营业额 （2）毛利率 （3）库存周转率 （4）销售占比 （5）其他收入 （6）单位面积销售效率 （7）投资收益率 = ( 毛利额 X 周转率 ) / 流动资金 （8）单位面积投资收益率 = ( 毛利额 X 周转率 ) / 流动资金/ 营业面积 完善各种基本信息资料 供应商帐期 商品库存周转 促销信息 销售、毛利贡献度 完善考评制度 合理量化考评数值 加强事后跟进力度 利用高新科技技术 增强信息系统的数据强制转化锁定功能，对不符合标准的供应商或商品进行硬性干涉，避免主观因素的干扰 其它方法 加强多渠道信息的来源和收集，提高管理水平 如何解决原始数据转换成采购和营运决策依据的问题 量化问题 按时间，管理层次，组织结构，将原始数据统一汇总，并按一定的逻辑关系，进行相关组合，使许多同级数据具有量化可比性。 科学对比 横向比较 纵向分析 结合数学逻辑模型，运用科学函数进行分析和归纳 归纳整理原始数据 合理完善、采集、消化、吸收原始数据 取其精粹