第一章 顾客 消费心 理 学 概 述.pptVIP

顾客消费心理学  授课教师: 贺霞 邮箱：535882213@ 2010.2 ●课程介绍 ●课堂要求 不无故旷课、不讲闲话、手机震动 ●成绩构成 平 时 + 期 末=总成绩 30% 70% 平时成绩：a.课堂点名； b.课堂表现；课堂作业 C.课程作业 期末考试：考试，考前辅导 参考资料: a.《营销心理学》熊素芳， 北京理工大学出版社，2006 b.《管理学》周三多, 复旦大学出版社 开篇案例 名画被毁 有位印度人拿着三幅名画，这画恰好被一位美国画商看中，想收藏为珍品，等待增值后发笔大财。他正想如何买下这三幅画。 美国画商问印度人：“我想买你的画，多少钱能卖？” 印度人反问道：“你是买三幅，还是只买一幅？” “买三幅多少钱？只买一幅又多少钱？”美国人试探着问。他盘算着先谈定一幅的价格，然后再说三幅都要，多买优惠肯定能占便宜。 印度人没有直接回答提问，可美国人却沉不住气：“你开个价，一幅要多少钱？” 卖画的印度人是位地道的商业精，他很清楚自己这画的价值，也看出了这位美国人很喜欢古董名画，一旦看中，价多高他也会买的，他心中很有底儿。 印度人假装漫不经心地样子回答说：“如果你真心 诚意要买，每幅250美元吧！很便宜的！” 美国画商也不是商场庸者，他一美元也不想多花， 于是，两人讨价还价，谈判陷入僵局。 那位印度人灵机一动，计上心来，装作大怒的样 子，起身拿起一幅画就走到门外，二话没说就把画烧 了。美国人很是吃惊，他从没见过这种对手，对于烧 掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心冀翼地问印度人 剩下的两幅画卖多少钱，想不到烧掉一幅画后，印度 人要价的口气更强硬了：“两幅画少了800美元不卖！” 美国人心想，少了一幅画，反而还要多卖钱，哪有 这种道理。于是，强忍着怨气还是拒绝，目的是为了 少花点钱。 想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地 拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色， 只好乞求印度人不要再烧了，自己太爱这幅画了。接 着又问这最后一幅画多少钱。 想不到印度人张口还是800美元。这时美国画商有点儿急 了：“一幅画怎能比三幅画要价还高？这不是存心戏弄人 吗？” 这位印度人回答：这三幅画均出自名画家之手，本来 有三幅的时候，相对价值应该小一些。如今只剩一幅了， 已经变成了绝宝，它已经大大超过了三幅画都在时候的价 值。因此，我告诉你，这幅画800美元我也不卖，你要想 买，最低1000美元。 听完后，美国画商一脸苦相，最后只能以1000美元成 交。 思考： 1.在此案例中，作为买卖双方的印度人和美国 人在交易的过程中分别有哪些心理反映?他们又抓 住了对方的哪些心理反映？ 2.你觉得在此交易中,是谁获利了?如果将你换做是 买卖双方中的一方,你会有什么不同的做法? 营销学 心理学 顾客消费 心理学 文化人类学 社会学 经济学 心理学 顾客消费 心理学 顾客消费心理学与相关学科的关系 第一章 顾客消费心理学概述 【本章导读】 经济的发展和社会的进步，使企业家、经济学家和心理学家们逐渐开始从心理学的角度去探索营销活动过程中的商品供需双方。顾客消费心理学就是研究商品的销售对象——顾客们的消费心理与行为的实用性学科。本章着重探讨顾客消费心理与消费行为的基本内涵，顾客消费心理学的研究对象和内容，顾客消费心理学的发展历史和研究意义，以及顾客消费心理学的研究方法等内容。 第一节 顾客消费心理与消费行为 一、顾客就是“上帝” 顾客,接受产品的组织或个人。 二、消费与消费者 （一）消费的概念 生活消费、生产消费 （二）消费者与顾客 消费者：实施消费活动行为的人，包括对消 费品的需求者、购买者、使用者。消费者中的大部分都可能成为顾客。 （三）消费心理概念 顾客消费心理是指在社会总体经济与消费环境的影响下，顾客根据自身各种消费需求与消费能力，实施、调整、控制自身的消费与购买行为的思维活动。 本能性消费心理、社会性消费心理 （四）消费心理与消费行为 消费行为——所作所为 消费心理——所思所想 第二节 顾客消费心理学 研究的对象及内容 一、 顾客消费心理