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AMPC-ME,SM A 目录 接触及搜索名单话术 面谈话术 异议处理话术 第一部分 接触及搜索名单 电话接触术-熟悉的朋友 方式 增员者问-增员对象答 1、问候 3、引入正题 5、找他的理由 7、异议处理 9、约定时间 11、二择一法 13、速战速决 电话接触术-不熟悉的个人观察对象 方式 增员者问-增员对象答 1、问候 3、自我介绍 5、称赞对方，让对方知 道您对他的了解 7、尊重对方的时间 ，消 除对方的疑虑 9、二择一法 11、速战速决法 面对面接触话术-不熟悉的朋友 方式 增员者问-增员对象答 问个人信息 问教育背景 问家庭成员 问工作情况 问职业前途 问职业培训 问人际关系 问休闲娱乐 问理想愿景 向影响力中心获取名单 须知 1、先让对方接受您 2、尊重对方的时间 3、感激对方过去给予你的支持 4、告诉对方为什么需要名字 5、让对方知道对他有什么好处 6、先准备好你的人选条件 7、消除对方的忧虑 8、感激对方 9、定期与对方保持联系 10、告知对方结果 电话接触话术-影响力中心推荐 的陌生人 方式 增员者问 被增员对象答 1、寒暄、问候 3、自我介绍 5、提起“中心”的名字以提高信任 度，称赞对方，保护影响力中心 7、消除疑虑和压力 9、二择一发 11、速战速决 第二部分 面谈 面谈话术-陌生（随缘）的人 第一步： 观察，接触说明 来意 （轻松自在的寒暄） 第二步： 赞美（真诚、发 自内心的称赞） A 先生/小姐，对不起！请问可以聊聊吗 ------ A 是这样的，我叫***，是中宏人寿保险有限公司的业务代表，目前，我正参与我们公司的人才发展工作，而且负责在本地区拓展人才，这是我的名片。 B ------ A 我注意到，您具有非常好的亲和力而且面容和善，非常欣赏您！所以不禁 面谈话术-陌生（随缘）的人 第三步： 收集信息（人际关系、 学历、工作满意度） 第四步： 引起兴趣 冒昧地打搅您，希望您不要介意！（最好有具体事例，更能打动人） A 请问先生/小姐贵姓？看您的气质这么好，一定有不错的工作单位，而且贵单位的学历要求一定不低。请问目前您在那儿工作？对收入满意吗？ B ------ A 先生/小姐，您有没有兴趣了解保险这个行业，它有很多可以帮助人成功的特质，收入多少全由自己决定，而且没有上限。 B ------ 第五步： 适性测试邀约 第六步： 邀约说明会 A 作为中国首家中外合资的寿险公司，我们最近刚刚从北美引进一套最新、最科学的适性测试表，可以帮助我们了解自己择业的方向，掌握自己的前程。您不用担心我们一定要拉您做保险，我们只是想交个朋友而已。 B ------ A 本星期三下午，我们公司有一场“择业说明会”， 我想特别邀请您参加，一方面进一步了解一下自己择业的方向；另外，顺便了解一下，加入WTO后中国保险业的未来，好吗？ B ------- 第七步： 激励、促成 第八步： 留下联络方式， 复述约会时间、 地点 A 我想，人生只有一次，不能重来，所以您不妨把这次当成一个机会，测试一下自己的择业方向，了解一下别的行业，多交一些朋友，何乐而不为呢？ B ------ A 请问，我可以留下您的联络方式一边和您联系吗？ B ------ A 那好，星期三下午6：00，我在我们公司楼下恭候，您一定要去噢！ 不见不散！星期三下午6：00见！ 面对面事业介绍-较熟悉的人 1）感激对方 2）重述面谈的目的 3）改变的需要 4）最好的选择 5）保险业的好处 6）介绍公司 7）介绍组织 8）我行吗？ 9）强化改变的欲望 10）安排面试 面对面事业介绍-较熟悉的人 寒暄一： 感谢对方 寒暄二： 重复面谈的目的 A “李先生，谢谢您抽出宝贵时间来和我见面……（简单地闲聊一会）” （越熟悉，说话的方式更随便） A “上次见面，我们聊得蛮开心的，我个人觉得您具有在保险业成功的条件，所以，今天想约您出来再深谈一次，看看我的看法是否正确，同时想让您知道做保险对您有什么前途。” （更熟悉的人可用更加随便的方式） B ------ 面谈话术-较熟悉的人 第一步： 干扰性问题 话术一： A 请问，对您来说，一分理想的工作有哪三大特征？ B ------ A 您认为您目前的工作/事业是否已给您带来这三方面高度的满足感？ （对方可能有两种回答，是或否） B1是的。 A1 那您认为在哪一种情