精英销售培训—异议处理4.ppt

* 精英销售培训－异议处理 精英销售培训－异议处理 请大家写出与客户打交道的过程中出现的异议 最少十条 时间：十分钟 面对异议应持有的心态 异议是金 一旦遇到异议，成功的推销员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。 美国著名推销大师汤姆·霍普金斯 暖身动作与需求探访 解决性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题所可能导致的损失 探究性问题 引导问题解决后可能产生的价值 背景性问题 掌握/了解客户情景 公司属于哪个行业？… …？ 公司有多少员工呢？ 你对目前的xxx满意吗？ 这些问题是否会导致成本增加？ 若把这问题克服可带给您多少价值？ 如果持续下去将带来生麽样的影响？ 现状？具体问题？采取了哪些措施？效果如何？ 您期给您带来什么样的价值？ 客戶异议 – 疑虑 缺乏信心 是吗 ? 这个问题我要...... 安 全 感 是吗 ? 外面人家都说 ...... 价 值 观 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... 习 惯 性 嗯 ... 再比较看看 ..... 演练：克服异议 你们这也太贵了！ 我考虑一下！ 尽管我很喜欢你的提议，但我已决定与 XX 签约了。 给我留份资料，需要时我通知你。 我认为你不了解我们的情况。 我不需要。 我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。 我自己不能决定，在下周我会安排你和我的同事见面 … … 你们这也太贵了！ 太贵了？ 您是跟什么比，觉得它贵呢？ 您在选择XX 的时候通常考虑哪些因素呢？ 好的没问题！最后呢您看我总结一下，您在选择 XX时通常考虑……，除了这些以外，还有什么考虑因素吗？ 处理反对意见的技巧 我考虑一下！ 好的没问题！资料留给您；下周三我正好要路过您公司，我们再交流 处理反对意见的技巧 给我留份资料，需要时我通知你 没问题！ 这份资料就是为您准备的，还有一份相关资料下周三我带给您，相信会有助于您做出判断 尽管我很喜欢你的提议，但我已决定与XX 签约了 处理反对意见的技巧 我能理解您这样做的理由，因为确实有顾客在初期选择了XX的产品；很遗憾不能为您提供服务。不过最后问您一下：价格以外的其他考虑因素还有哪些呢？ 没问题！和您一起探讨选择 XX的考虑因素真是一件乐事。最后问一下，就您个人而言，还有其他什么考虑因素吗？ 我认为你不了解我们的业务 我不需要 我完全能理解您的感受，其他顾客在我们第一次接触的时候也有过和您一样的感受，不过当我们第二次坐在一起探讨我提供的方案时，他们的态度通常都发生了变化 … … 您说的没错！这也正是我来的目的。正因如此，所以才需要您的理解和支持；我相信，您的配合加上我的努力，一定可以设计出更符合您需求的方案；您说呢？ 处理反对意见的技巧 我看我们下个月找个时间再谈一谈吧 我自己不能决定，下周我会安排你和我的同事见面 都听您安排！今天和您的会谈很愉快！回去我会把您的建议和我的构想整理出一套方案做成两份，下周二送过来供您和您的同事分享；以私人名义邀请您明天晚上一起喝茶，选个地方？ 好啊！就按您的提议办。今天我先告辞，晚上回去我会把您今天的建议和我的构想汇总成方案，下周三以前给您传过来；1-5号您等我电话，继续我们愉快的会谈。那今天… … 处理反对意见的技巧 传给他一份你亲笔写的诚恳的信，顺便再提交方案 恰当地约请他出来喝喝茶 您一定是有什么顾虑，我想我可以为您做点儿什么 冒昧问一下，是不是有一些顾虑使您不好做决定 迟迟未做回复 客户在回避你 - 换人接洽 - 推脱不在 - 尚在考虑 -“这事先搁一搁吧。” 排除顾虑和隐忧 有一名客户经理经销高质量的复印机。一天，他去拜访微软的人力资源经理张先生。 交谈中才知道张先生是公司的老主顾。他们 的谈话使客户经理陷入了尴尬的境地，请你 帮助他应对客户的质疑，并摆脱尴尬的境 地。 张先生说：“两年前，我们买了一台你们 的复