寻找关键人PPT汇总.pptVIP

zzplovezzp zzplovezzp 寻找关键人 ---------事半功倍 目录 contents 前言 A 关键人职务明细一览表 B 必须了解的关键人信息 C 关键人寻找线索与渠道 D 影响者身份一览表 E 强化关系计划表 F 前言 -----勤能补拙 销售理论是死的,人是活的,不管从事哪方面的销售最终都是通过交流沟通中不断的了解对方性格特点，心里特征以及客户运作流程、项目采购流程等，从而慢慢了解客户的企业文化,这个至关重要!做任何一家客户，没有找到关键人，了解关键人，与关键建立良好的人际关系，这家客户是不可能攻得下来的，如果合作也会一直是啃骨头，做小单，做没有销售额的订单或者竞争对手做不过来时偶尔做一下备胎用。所以，我们要做全包供应商、核心供应商、主流供应商，先找到关键人是至关重要的第一步。如何寻找关键人，关键字在于分析和寻找，万事止于勤，即脑勤，眼勤，耳勤，嘴勤，鼻勤，手勤，腿勤，只要有心，一定会有机会的！ 前言 ———前提条件 A 风险评估:如客户产品的市场领域、市场定位、经营状况、付款条件和信誉、客户群等. 价格定位:是否符合公司的战略发展定位,(业务费用投入和打样确认的前提条件) 关键人职务 一览表 A 每个公司都可能不一样，根据具体情况具体分析 公司高层 研发部 采购部/财务部 技术部 项目组 董事长/助理 总工 采购经理 总工 项目经理 总经理/助理 研发经理 采购主管 经理 项目组内部某个关键人员 副总 研发主管 采购组长 工程师 / 供应链总监 研发工程师 财务总监/经理 / / 必须了解的关键人信息 姓名 英文名 昵称 性别 年龄（生肖） 生日（星座） 出生地 常住家庭住址 家庭人员状况 最痛爱（欣赏）谁 宗教信仰 价值观 性格类型 兴趣爱好 受教育程度 谈吐/修养 审美观点 品味 消费习惯 口味 喜欢的颜色 交通工具 常出没地点 忌讳 生日 特殊纪念日 所在行业 成长经历 靠山背景 升职背景 级别 座驾 电话 电子邮箱/QQ/威信 特殊嗜好 工作地域特征 寻找关键人 ——渠道与线索 ? 进入保安室或前台登记时（若能看到客户的通讯录时要想办法调虎离山把通讯录拍到手），同时根据保安或者前台联系预约拜访者的口气，分机号等 举例：中山樱达电器，第二次拜访时在采购员桌子上面看到了他们的采购部通讯录，最高职位是采购组长，我认定他是采购部的关键人员，后来很顺利的做下来了。 ?进入洽谈室，观察整个洽谈室所有的东西，搜集有用的东西并记录和拍摄下来。 A 洽谈阶段，见面后双方交换完名片，可以试探询问他的祖籍或者家乡等，你一定要假想他和你所认识的人当中哪一个性格最类似，这样更容易打开他的话，若在洽谈过程中对你的介绍比较感兴趣或者他想了解某一类产品时你要乘机询问清楚，可能会引出另外一个相关人员出来一起交流。（1、了解采购决策流程；2、可能能了解关键人姓名） B 审厂，根据来访人员名片判定，这里肯定有关键人物之一。 C 报价阶段（含结算方式），提供报价资料，若客户是以邮件形式发送资料，一定要检查他是否有抄送给谁，抄送者有可能是他领导或者其他部门的关键人员，有时甚至是老板，在报价过程有些物料描述可能不完全需要沟通时，他是转发我们的邮件确认后直接再发给我们，这个幕后的人物要留意。 结算方式：是否可以沟通还是只能按他们的结算方式合作，尽量提要求沟通一下，虽然不能改变但有可能会引出关键人！ D 寻找关键人 ——渠道与线索 打样阶段:如物料替代，规范化的公司需要领导同 意或者开会讨论后才能替换！ E 样品确认，承认书签批。最后审核的人是谁？ 新项目洽谈，重大项目，必定有重要人员即我们寻找的关键人物参与。 寻找关键人 ——渠道与线索 F G 品质异常，小问题小项目一般不出来，大问题大项目就会出来了； 客户没见过的高层慕名而来，那你就要高兴了； 客户往来的文件：如合同、订单、赞助函、品质异常投诉单、降价函； 客户的会议室，样品展览厅，宣传册； 客户的网址、组织结构、新闻发布、获奖证书； 寻找关键人 ——其他渠道与线索 高端产品客户：前期合作主要做一些量不大，风险可控的产品来验证我们公司的产品品质，周期有可能是半年或一年以上，当多次验证几个型号没有问题之后会发量大的项目给我们开始报价，待交货后慢慢就会有重量级人物出来发言，这个人物一定要非常重视！ A 寻找关键人 ——合作深入关键人变化 家电类客户：分OEM和ODM B 寻找关键人 ————主导部门 研发部：研发为主导，样品确认，价格核定，研发为核心，采购主要是起一个跟进作用。 A 采购部：采购为主导