说服的心理基础.ppt

一、说服的心理基础 说服通常称为思想工作。通过游说、宣传、影响等手段，改变或巩固人的某些思想态度，使人的行为向预期的方向发展的一项工作 思想政治工作着重解决人的政治观点、认识、态度和行为问题。是思想工作的内容之一。 思想工作是一种有效的管理手段。有广狭二义。狭义一般指面对面的说服工作。广义指有意识影响人的态度、行为的一切工作，如电影、电视、报纸的宣传、开大会、作报告、演讲、参观访问等等。 说服工作是人对人的工作，其有效性主要取决于两大方面： ▲对人的心理的认识 ▲对说服方法的把握 说服心理不探讨人的一般心理和具体的思想工作内容和方法，它主要研究说服的心理基础、说服过程中的心理现象、影响说服效果的各种心理因素等，为思想工作的有效进行提供理论依据。 从心理学的角度来看，说服工作就是改变或巩固人的态度的工作。心理学的态度理论是思想工作的心理基础。 1、态度的构成要素 在生活中，人们对人对事对物及其关系都有自己的认识、想法、看法、评价和反应，这就是态度。 态度的定义至今未统一，它包括人们比较稳定的一套思想、兴趣或目的。或指期待某种经历和随时准备做出适当反应的心理状态。又可指人的举止、状态和主张等。 态度包括认知、情感和意向三种心理成分: ●认知是对对象的看法、评价，包括所掌握的信息、知识等。认知正确与否，决定着态度的正误。具有强烈认知成分的态度即信念 ●情感是对对象的好恶反应。是决定态度变化的主要成分。认知改变了，只要情感未变，态度就不会真正改变；认知未变，只要情感变了，态度迟早会出现改变。 ●意向是反应的准备状态，也称行为倾向。强烈的意向会使人的态度直接表现实际行为；意向较弱，就会出现态度暧昧，行动犹豫不决或者态度与行为脱节的表现。 2、态度的特点 ①社会性：指态度不是先天遗传的素质，而是一种后天习得的行为倾向，是社会实践的产物，是社会影响的结果。 ②针对性：指态度总是指向具体的目标。态度可能暧昧，但绝不会抽象存在。生活中的一切事物都可能成为态度的对象。 ③协调性: 对同一事物的态度，其构成要素通常是协调一致的。协调性越好，态度越稳定坚决。人们对不同事物的各种不同态度总称为态度从。其中联系密切、彼此协调一致的态度称为态度群。 ④稳定性：态度一旦形成就会稳定而持久地发挥作用，不易改变，只要该事物出现，就会产生相应的态度反应，久而久之，就成为人的个性的一部分。 ⑤间接性：指态度是一种内在的心理倾向，不能直接观察到。人们观察到别人的态度，是通过别人的言行活动推知的。态度与行为之间有一定的对应关系，但非简单的一对一关系。 3、态度的形成过程 ①态度形成途径 ◆通过学习形成态度。知识的掌握过程就是态度的形成过程。 ◆通过模仿形成态度。模仿也是一种学习，一种具体行为、形象的学习。如对英雄、明星的模仿学习。 ◆通过实践形成态度。亲身的体验最容易获 得深刻的感受，所形成的态度也最稳固。 ◆通过内心冲突、压抑、升华形成态度。如挫折之后的大彻大悟、对立形成的逆反态度等 （1）态度形成阶段 美国社会学家凯尔曼认为，任何一种态度的形成都要经过顺从、认同、内化三阶段，也是态度的三种层次。 ◆ 顺从：也叫服从。指个人在外部的影响下，只是在行为上或口头上表示接受某种观点，与他人保持一致。一旦外部影响消失，顺从就会停止。“人在矮檐下，不得不低头” 就是一种顺从。 ◆认同：指自愿地接受别人的观点，使自己的态度与他人接近。凯尔曼认为，从个人直觉到人际吸引的观点可以说明认同与态度形成的关系。 ◆内化：指真正从内心深处相信并接受他人的观点，使之成为自己的态度的有机组成部分。人们会主动把自己所赞同的观点、态度与自己的态度进行协调整合，构成牢固的态度体系。态度达到内化层次，就成为一种信念 4、影响态度形成的因素 需要：态度的形成是以需要是否得到满足为基础的，个体对能满足自己需要的事物或能帮助自己达成目标的对象，就会产生喜欢、接近的态度；反之则以产生消极、厌恶甚至仇视的态度；对不需要的对象则抱无所谓的态度。 经验：经验是通过亲自实践积累而成的切身体会，对态度的影响极大。许多坚决的态度都是由经验积累而成。有的只需一次经验就可形成。 知识：要形成对某事物的态度，首先就要获得关于该事物的知识。知识越丰富，对该事物的认识就越深刻，对态度的影响就越大。 个性：个性不同的人对同一事物的观点态度也往往不同。例如个性坚强的人往往敢于正视困难，百折不回；个性软弱者则一蹶不振。理智型的人能较客观地对待