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业务流程 一、客户资源收集……………… (一) 收集名单前信念 ……… (二) 优质名单特点………… (三) 名单来源……………… (一) 电话行销的核心理念…… (二) 打电话的十个细节…… (三) 电话是一种谈判…… (四) 电话行销前的准备…… (五) 电话行销的时间管理…… (六) 训练电话聆听的十个要点…… (七) 聆听的五个层面…………… (八) 陌生电话推销的十大步骤…… (九) 电话中建立亲和力的十一种方法…… 十) 电话约人话术设计…… (一) 会前物品准备…… (二) 沟通步骤…… (三) 终场成交…… 1、必备的工具…… 2、必须的准备…… 3、见面成交…… 4、附现场促成图…… (一) 研讨会结束后…… (二) 已交定金…… (三) 未交定金…… (一) 收单的关键…… (二) 专业的形象…… (三) 齐备的物质准备…… (四) 面见客户…… (一) 服务的重要信念…… (二) 让客户感动的三种服务…… (三) 服务的三个层次…… (四) 列出服务客户名单…… 收集客户名单 客户是指对公司的或服务有需求的个人或集体。 (一)收集名单前信念 一乔·吉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动!” 所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。 (二)优质名单特点 1、有需求、有购买力的企业 2、公司人数在10—3000人 3、总经理、董事长、人力资源部经理 4、带号码的名单 5、有曾经参加学习的经历 (三)客户名单来源 l、第一类： A、黄页、工商名册 B、网上下载的名单(网络查询) C、114查询 2、第二类： A、专业报刊、杂志收集，整理 B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业 C、名片店、复印店收集 D、人才市场、招聘会收集 E、向专业的名录公司购买 3、第三类： A、陌拜扫楼(带上邀请函及后附《签收表》) B、随时随地交换名片 C、和同行互换资源 D、和其他公司业务人员互换资源(如保险公司、高尔夫球会等) 4、第四类： A、参加展览会名单 B、加入专业俱乐部、会所 C、参加大型公开课程的名单(如、汇才等) 5、第五类： A、商业协会、行业协会 B、商局税务局 C、商学院的录(如：MBA＼EMBA) 6、第六类： A、亲人、朋友介绍 B、潜在客户转介绍 、老客户户转介绍(注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。) 二、电话行销 (一)、电话行销的核心理念： 1、是我们桌上的宝藏 2、是我们公司的公关、形象代言人 3、所有的都是有钱的 4、的价值是十比一 5、是简单有效做得到的创造业绩的通道 6、是一种心理学的游戏，从赞美顾客开始 7、是体力劳动，是一种体检式行销 8、想打好首先要有强烈的自信心 9、行销是一种信心的传递，情绪的转移 10、是一种细节的艺术、魔鬼身于细节 1 l、是创造人脉的最快工具 二)、打电话的十个细节： l、用眼睛看，看全局2、用耳朵听，听细节 3、用嘴吧讲，沟通与重复4、用手记，记重点 5、肢体动作参与，潜意识学习6、激发想象力 7、感悟8、放松 9、快乐10、空杯归零的心态 (三)、电话是一种谈判： l、电话是一种超越和的谈判 2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果 3、销售只产生营业额，谈判才产生利润 4、有效果比有道理更重要 (四)、电话行销前的准备： l、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸 记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、Iu话、评分、谈话内容时间 4、同类名单放在一起 5、传真件，发传真的五个要点： A、随时随地准备传真 B、5分钟之内发送 C、十分钟确认对方收到否 D、确认对方看过并 E、跟进联络达成目标 简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做的人不愿做的事。 当还是学习顾问的时候，请记住“听话照做，吃苦耐劳，好学”这十个字。 (五)、电话行销的时间管理： l、列名单、列 2、集中 3、同类时间打