八年老外贸经验分享：B2B的询盘技巧.pdfVIP

八年老外贸经验分享：B2B 的询盘技巧 使用电子商务平台洽谈外贸业务，大家遇到的共同问题是什么? 1、我回复了买家，为什么买家不理我? 分析原因： 1)邮件客人并没有收到! 解析：现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱， 甚至是数字邮箱(163，126.com 为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外 客 人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的 服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因 为他根 本就不曾收到邮件! 解决：用国际通用的邮箱如，， 这类免 费邮箱，比较好，不容易被分析为垃圾邮件!另外可用公司名购买的企业邮箱， 以公司名为后缀的邮箱和客人联络的，这个不是免费使用，通常是做了公司网 页后，送的公司邮箱，每年是要收费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一 定要找相关公司做邮箱的“双向解析”。这样，你所发送的邮件才会被客人的 邮箱服务器通过，客人才会顺利收到邮件! 2)邮件中有病毒 解析：大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢?试想，如果客人收到一封你 的邮件，但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出，客人会看邮件， 还是直接删除邮件呢?这个问题是很显然的。 解决：解决办法很简单，就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒，保证 自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。 3)发送的时间有时差，及客户看邮件的时间! 解析：很多做外贸人员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时尽早的 回复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复!这样做是对的，但忽略了很重 要的一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时 差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且 客人所发的询盘，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回 复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人 在上面的邮件中找到感兴趣的供应商，就根本不会看最底层你的邮件! 解决：了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个， 只需要简单的邮件定时发送就可以办到!另外一点，我觉得非常好，就是按照客 人的上班时间，在线和客人联系!比如欧洲等国家和中国的时差为-6 到-8 个小 时，那么当我们在下午3-4 点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发 邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能和客人 在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。 4)客人休假及发邮件的密度 解析：除了及时和客人联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休 息时间!有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做 事的!所以了解客人的放假时间也是很重要的。 你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很 有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。 解决：讲师提出的最好的邮件密度为：第1 天-第2 天-第6 天-第13 天- 第28 天-每隔1 个月!就是，一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回 复 过4 天，就是第6 天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再 过半个月再发，然后每个月定时发送!当然，发送的内容千万不要一样，标题也 要经常变 换。不要放弃任何一个客人，就算没有回复，也要每个月发送邮件! 让客人认识你，记得你，当客人一有你所生产的产品询盘时，第一个就会想到 你! 2、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了? 分析问题： 1)客户不相信我 解析：有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我 们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系! 解决：在开始和客人联系的时候，把公司的海关备案登记表扫描发给客人， 让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司! 2)市场周期 解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。 晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系! 3)已在联系其他的供应商 解析及解决：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和 其他供应商联系!遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。 如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系!如果发现客人是潜在的客 户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的， 但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格