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赢取大客户“芳心”的三个经验 对很多外贸企业而言，大客户往往掌握着公司的生命线。大客户源源不断的订 单，犹如不断注入公司的新鲜血液，维系着公司的生命，推动着公司“五脏六 腑”的正常运转。 大客户也是每位外贸业务员梦寐以求的合作对象。拥有大客户，意味着你在公 司将会有更好的地位和话语权，意味着你的收入会更高。 然而，大客户就像漫天黄沙中的金子，就像茫茫大海中的珍珠，要找到他，并 与之产生合作，不仅需要些运气，还需要孜孜不倦的追求。 福建一家男装企业的外贸经理Mark 日前分享了他如何擒获大客户“芳心”的三 个经验。 经验一：业务员要专业 Mark 讲到，大客户往往都是规模大、实力强，且在其所属行业的知名度较高的 国外采购商。 “他们一般都很专业，这种专业体现在几个方面：一是对行业的了解全面深入； 二是对产品驾轻就熟；三是做事严谨，工作流程循序渐进；四是工作分工明确， 什么岗位的人就负责什么样的事情。所以，在面对这些专业的大客户时，如果 你不专业，就很难与他匹配，会有那‘门不当，户不对’的感觉。”他说。 Mark 公司拥有几家大客户，其中他自己就掌握了2 家，有一家还是全球非常知 名的服装品牌。目前其公司每年为该品牌供应约500 万美元的男装订单。 “2007 年，我们公司到欧洲参展，这个品牌的采购经理来到了我们的摊位，当 时正好是我自己接待的。在摊位上，这位采购经理起初并未亮出身份，而是仔 细看了看样衣，并随便问了一些问题，看起来有些漫不经心的样子。但是，他 问的一些问题很专业，也很有技巧，我当时就觉得这个客户肯定不简单，那种 感觉就像钓鱼时有大鱼试吃鱼饵那样，虽然不知道他是谁，但心里已经感觉到 这是一个大客户。” Mark 说。 面对该客户的仔细询问，当时的Mark 尽管心里有些激动，但仍然很清晰、很有 条理地回答了客户的各种问题。那时，他已经在男装行业摸爬滚打了 7 年之久， 所以对产品和行业都非常了解。 “当时，我和客户就站在那些样衣面前聊了足足半个小时。他问的问题不断深 入，还好我都一一为他详细解答，但直到此时我都还不知道他是谁，也没有着 急向他要名片。” 他说。 Mark 的专业显然已经打动了这位客户，最后他们在摊位上的洽谈桌前坐了下来， 并交换了名片。此时的Mark 才知道，自己遇上的居然是世界大牌服装公司的采 购经理。 后来，这位采购经理告诉Mark，当时他在向Mark 了解情况时，其专业水平给 他留下了很深的印象，尽管当时还不知道Mark 公司是什么样子的，但至少有这 么专业的员工，公司的能力应该也不会差到哪里去。 展会结束后，Mark 还被这位采购经理邀请到其总部去参观。 经验二：倾公司之力配合 尽管有一个良好的开局，但大客户的订单并不会马上就有。那次展会结束的一 个月后，Mark 收到了这位客户的邮件，说再过一个月左右会专程到中国参观其 公司。而在此之前，这位客户还向Mark 要了各种各样的资料，但就是没有任何 具体订单的信息。对于这些资料，Mark 都亲力亲为，一一细心地整理出来，每 个文件都按客户要求整理得非常规范。 为了迎接客户的验厂，Mark 公司的老板要求以全公司之力做了充分的准备。 “其实，要拿下一家大客户，仅靠业务员一人之力是根本不可能的，只有整个 公司积极配合，每个环节都行动起来，搞定大客户的几率才会比较高。” Mark 说。 客户终于来了，一行6 人，专程从欧洲飞到中国。“这6 个人，有一位是之前 我在展会上见过的采购经理，还有一位是他在上海分公司的女性助理。另外4 位则是欧洲非常有名的认证公司工作人员。”他说。 这样的一个验厂团队，着实让Mark 吓了一跳，幸好其公司在客户来之前做了万 全准备。当时，该客户足足花了2 天时间才完成所有的验厂流程。 “客户回国后不久，其验厂报告出炉。他发了一封邮件给我，说我们公司很 ‘完美’，已经被其公司列入供应商名单中。此时的我，一段时间以来悬着的 心终于有了着落。” Mark 说。 经验三：细心与耐心 顺利通过了验厂环节，接下来才是具体订单的配合。按照客户的要求，Mark 公 司为其做了第一款样衣。 “这件样衣是一套男士西服。在整个打样过程中，我都一直仔细跟进，包括原 辅料、款式等等细节都一一过问，确认与客户要求的细节完全一致。这个过程 是非常需要细心的，一旦样衣做错了，客户那边的印象就会马上变差，而前面 的工作也会白白浪费。” Mark 说。 样衣完成之后，客户要求Mark 将样衣快递到其上海分公司。为了快递这件样衣， Mark 一夜未眠。“这是一件非常完美的样衣，我想了很多办法去包装，总觉得 快递时还是可能