如何加快经济发达地区县域外汇业务发展——以农业银行昆山市支行为例.docVIP

如何加快经济发达地区县域外汇业务发展——以农业银行昆山市支行为例 如何加快经济发达地区县域外汇业务发展 昆 以农业银行昆山市支行为例 口何文思余晨晓王栋石春媛 摘要:农业银行的成功上市为将来国际业务的发展奠定了良好的基础.今年农行国际业务发 展的总体战略是:贯彻落实重点区域和重点城市行的发展战略,提升外汇资源富集地区的系统贡 献度和市场竞争力,继续巩固长三角地区的良好发展趋势,提升环渤海,珠三角地区的市场竞争 力和系统贡献度,尽快改变20家省分行营业部的落后局面.那么如何提升外汇资源富集地区的业 务贡献度?本文以农业银行昆山市支行为例进行具体阐述. 山市利用其毗临上海的地理优势,在经济全球 化竞争中,积极参与国际分工和交换,外汇资 源富集,承接发达国家和地区的产业转移,努力化解 商务成本上涨,环境容量有限,土地,能源稀缺等矛 盾,外向型经济得到长足发展.大规模的招商引资与 对外贸易的不断发展,为昆山各金融机构发展国际业 务提供了良好的外部环境.201O年1月份,农业银行 昆山支行两个国际业务部合并,使各网点实现了真正 意义上的本外币一体化经营,进而可以进行一体化考 核,主动营销和承办~lffl:业务的积极性大大提高,实 现了要我办和我要办的快速互换.正是如此 优越的内外部条件,才共同促进了昆山农行国际业务 的发展.昆山农行国际业务部正处于顺势发展的大好 时期,外汇业务普及,外汇结算量不断攀升,2010年 全年共完成结算量250.2亿美元,完成全年任务的115 %,外汇业务风险管理水平也不断提升,紧跟着昆山 外向型经济的发展步伐,未来的发展潜力还很大,现 阶段还需要重点加强以下三方面工作: 一 ,促进国际业务产品的创新与推广 目前昆山农行推出的贸易融资类产品包括进口 押汇,出口押汇,出口票据贴现,出口商票融资, 利付通,跨境融易通等等,但实际操作中以推广进 口押汇与出口押汇为主,在国际业务结算量中占很 大份额.为此: 一 是需要不断更新产品,提高盈利能力.在提 升国际业务结算量的同时,也要加大新产品研发力 度,追求质的提高,在多而广的基础上做到细而 精.整合产品线,明确核心产品,提高产品的针对 性和指向性,构建完整的产品体系.另外,可以成 52 立产品研发中心,组建一支专业的产品研发队伍, 推动产品创新向制度化,规范化和精细化方向发 展. 二是按客户的需求设计产品.要摆脱传统的以 业务为中心的产品设计模式,转为以客户为中心, 系统性地进行客户需求剖析,有针对性地设计产 品.国际业务部相关人员要深入企业,了解企业的 融资需求,在与企业的交流中加强对他行融资产品 的了解,从而设计出符合企业融资需求,又具有相 对优越性条件的产品. 三是在推出新产品的同时,配合跟踪培训.产 品设计完成之后,推广应用工作至关重要.比如在 推广国内信用证业务时,可以及时组织对各支行客 户经理的业务培训,组成学习小组到已经开办国内 信用证业务的分行进行深入地学习.客户经理只有 掌握了产品的特点才能更好地营销给客户,实现产 品的价值.昆山农行经常邀请省行及市行国际业务 部的骨干为支行国际业务部成员及客户经理进行培 训,普及产品知识,理论结合实践才能更好地推广 农行的新产品. 二,加快外汇中间业务发展 首先是思想意识的优化.要统一思想,树立与 巩固大力发展中间业务的思想认识,只有思想上统 一 了,才能指导行动,才有动力开展营销.在服务 策略上从低效向高效转变:在经营态度上由被动服务 向主动服务转变;在经营机制上从僵化向灵活方式转 变:在经营作风上从以自我为中心向以客户为 中心转变.通过上述转变,进一步提高对发展中间 业务重要性和紧迫性的认识,最终在措施和行动上 推动中间业务的健康,快速发展. 其次是中间业务结构的优化.由于昆山是巾国外 向型经济的前沿阵地,所以昆山农行的客户类型比较 单一,在该行开户的人多是外资企业,l甘中台资企业 _义占大多数,导致该行多年以来J,bTE中间业务收入以 国际结算业务为手,包括信用证I务,Jbti]托收,外 汇汇款,涉外贸易融资手续费等.而在当地中围银行 与建设银行的J,t-TE~问业务收入中,代客J,bTE资金与 理财业务占主导,包括即期代客~,bTE买卖与结售汇和 远期代客买丈与结售汇等.其次是担保承诺业务,主 要是保函业务与票据承诺业务.虽然中行与建行国际 结算业务中的中间业务收入与农行有差距,但是从长 远来看,其收入结构是比较合理的.另一方面,也表 现出昆山农行在代客外汇资金与理财业务和担保承诺 业务上是有很大上升空的. 第三是中间业务种类的优化.在保证困际结算 业务的基础},重视代客外汇资金与理财业务和担 保承诺业务,在与他行的比较中,找到未来的努力 方向.另外,也可以增加一些特殊的中间业务,比 如信息咨询业务:有偿提供