看渠道商如何利用互联网思维打赢翻身仗.doc

实战：看渠道商如何利用互联网思维打赢翻身仗 论文类别：计算机?-?互联网研究上传时间：2014/2/28?13:26:00论文作者：未知jisuanji/hulianwangyanjiu/201402/451421 ? 　　(中讯)K公司是区域大型服装品牌渠道商，在当地有27个中高端男女装品牌的代理权或者托管运营权，年销售规模2.2亿元。作为一个渠道商，它对电商冲击的感受更为直接。2013年1-7月，K公司业绩同比下滑15%。 　　然而，在8、9月探索新模式之后，业绩有所回升，部分店面业绩增长更是高达212%。这是怎么做到的呢？ 　　不是没有市场，而是市场没有被唤醒 　　在一次与客户面对面的深度沟通中，K公司发现了问题： 　　一个客户，很多年的老VIP，很骄傲地讲道：我现在已经不在省城买东西了，都是在香港买，更加与众不同些； 　　一个客户，从县城来省城定居，很局促地讲道：来了省城，发现自己的衣服都不能穿了，我想去上提升女性魅力的课程，不知道哪里有？ 　　一个客户，每年在美容院消费二三十万元，很茫然地讲道：每个品牌都一样啊，我撞到哪里好看就在哪里买，我身上穿的这件，我也不记得在哪里买的了； 　　一个客户，曾经忠实的VIP，很生气地讲道：我认识你们店里的姑娘，可是她们都不认识我，所以我不来了； 　　一个客户，多年的老VIP，很不屑地讲道：你们不就是可以打折吗？还有什么吗？我还想要更低的折扣； 　　一个客户，某大学管理学院老师，大马金刀地讲道：我认为我可以给你们提一些店面管理方面的建议； 　　…… 　　可见，不是没有市场，而是市场没有被唤醒； 　　可见，人不是不来，而是店面没什么特色； 　　可见，不是客户不忠诚，而是服务不到位； 　　可见，客户不是没有需求，而是没有为客户创造出需求。 　　这个企业有近4万个VIP客户，10万个客户资料，而员工只有维护10%的客户的能力…… 　　可见，传统店面销售、积分兑换、奖励购买式的会员模式，已远远不能满足消费者的需求。 　　在新的社会环境下，消费者不断提出新的诉求：提升自我的诉求、体验诉求、利益诉求、人脉诉求、精神情感诉求。 　　如何才能满足消费者的新诉求？ 　　这个时代的营销，要??玩！ 　　消费者自身发生了深刻变化：崇尚个性，追求深度体验。 　　所以，在商业上产生了这样一种自组织的形成逻辑： 　　1.消费者更容易聚集在话题周围。因此，制造话题，就能低成本地聚集消费者； 　　2.消费者聚集之后，消费者之间的互动、消费者与企业的互动会涌现出新的话题，自发涌现的话题会被消费者主动传播，从而形成自组织活动、自组织的话题； 　　对于服装行业而言，这种模式的结果可能是“店外吸纳流量，店内消化流量”，摆脱传统店面“等客上门”的尴尬。 　　在这样的逻辑之下，问题的关键就变成 　　起点：拿什么来聚集第一批消费者； 　　逻辑：自我滚动的逻辑是什么； 　　管理：内容的边界是什么，如何引导这样的组织沿着我们需要的方向发展？ 　　依照上述逻辑，在服装零售领域，有三个层面的自组织，分别是： 　　消费者自组织； 　　员工内部的自组织； 　　联盟商家之间的自组织。 　　消费者自组织：谁带着谁在玩？ 　　消费者自组织，第一件事就是营造新的销售模式和客户关系。 　　第一，店面要从原来的销售中心，改变为体验中心、社交中心，要成为一群人精神分享、交流与探索的空间，而服装仅仅成为这种体验、交流的“媒介”。 　　第二，店员与消费者积极互动，并且引导消费者内部的互动。 　　第三，从员工的身份上看，不能仅仅是导购、服务员，而是要成为活动策划者、话题引领者，身份要变为形象顾问、客户闺蜜、插花大师、八卦大王等等，成为消费者与品牌连接的“节点”。 　　第二件事，任何自组织模式，都要有相应的话题作为基础。 　　比如：根据品牌特色及消费者特点，我们设计十大主题店，每个店面围绕特定主题，定期展开活动，并依据主题设计店面陈列等。 　　再比如你的品牌内涵中有一个是“爱”，就借着王菲离婚的事件，在微信、微博上提出一个主题“让爱进行到底”，这样明星、品牌、每个人关心的婚姻话题就融为一体，吸引众多消费者参与、讨论。 　　当然，这个过程中少不了大家对产品的关注，里面的创意就会很多。 　　如果你的品牌内涵有“和平”，有个店长原来是海豚驯兽师，她本身也是和平事业的推动者，她身边有一群和平爱好者。以她为核心，就可以演绎这样的故事：与海豚亲密接触，一起讨论人与自然的和谐，讨论人类的和平。 　　当然，活动中谁都不会忘记是谁组织了这个活动的！ 　　第三件事情，是坚持！从少到多，慢慢积累的过程。一个自组织团体，需要5次以上的活动才能慢慢成形，经过更多的活动，才有自我扩张的能力。这其中的等待、付出和艰辛，只有自组织的发动者才知道。 　　员工自组织：玩儿着就把钱给赚了