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你是一个签单高手吗？ 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2015/10/29论文作者：黄会超? 　　一：面对顾客质疑的较量　　　 　　普通导购埋怨：“最怕顾客来质疑，问着问着就不见了。”“和对手比，品牌、质量、价格、服务，都差不多，真不知道该拿什么来留住顾客？”　　　 　　签单高手的自信：“只要顾客有质疑，我就让单跑不了。我不是产品推销员，我以专业家居装修顾问的形象，赢得了顾客的信赖，成为了顾客的朋友，还获得了不少转介绍呢。”　　　 　　从这，普通导购与签单高手就拉开了终极PK的序幕：　　　 　　普通导购误区：? 　　　 　　“我们是中国名牌，我们是驰名商标，他们的品牌不如我们有名”。? 　　　 　　“我们的产品质量是绝对有保证的，我们的产品性能是最好的，她们的产品没有我们好”。? 　　　 　　“我们的生产设备是世界一流的，我们的技术水平是国际领先的，她们的工艺比我们差”。? 　　　 　　“我们的价格是最优惠的，我们的返利是最大的，她们的价格比我们的贵”。? 　　　 　　“我们的售后服务是最有保障的，我们的服务绝对及时周到，她们的服务很难说。”? 　　　 　　这种自顾自的推销话术，只能把顾客的心越推越远。? 　　　 　　签单高手的成交话术：? 　　　 　　“装房子买建材是大事，您不急着做决定，多转转，多比较一下，相信您的选择一定不会错的”。? 　　　 　　“无论您最后做出怎样的选择，我都愿意为您提供专业的家居建议，毕竟装房子是大事，最怕的就是后悔”。? 　　　 　　“其他品牌也不错，只不过我们这款产品的工艺更有特色些，使用起来更易打理”。? 　　　 　　不再是王婆卖瓜式的自夸和吹嘘，不再是不敢相信的承诺和保证，不再是对同行直接的驳斥和攻击? 　　　 　　　 　　顾客遇到了谁？? 　　　 　　她们，就是家居建材导购团队中的佼佼者——签单高手，值得顾客信赖的专业家居顾问。? 　　　 　　因为她们，让看上去差不多的产品，在顾客心目中变得如此与众不同。? 　　　 　　因为她们，顾客心中对装修和建材的种种质疑，得以烟??云散。? 　　　 　　因为她们，顾客买到了性价比最合理的心仪已久的产品。? 　　　 　　因为她们，顾客对品牌产生了无比的认同和信赖。? 　　　 　　此刻，签单高手已不是让顾客提防的产品推销员了，顾客也不是什么所谓的上帝了。顾客因遇到签单高手而感到无比的幸运，因为她们绝不会让顾客买回去长久的遗憾和后悔。? 　　　 　　相信，没有人不羡慕这样的签单高手，没有人不渴望成为这样的签单高手，那么签单高手到底是怎样炼成的呢？? 　　? 　　二：面对顾客对品质的质疑? 　　从下面这个案例中，我们可以解读出普通导购和签单高手之间的差距。? 　　　 　　案例主题? 　　　 　　选不选我们，不是最重要的，让您使用我们家地板一生无忧才是最重要的！? 　　顾客质疑：“你们的售后服务承诺为什么只是质保一年呢？那要是用了一年后出现问题咋办呢？”? 　　　 　　普通导购误区：“虽然质保只有一年，如果真的出了问题，我们是终身维护的。这是行业规定，其他品牌也一样。”? 　　　 　　这样的回答能让顾客信服吗？能体现出自己独特的服务优势吗？能让顾客彻底放心吗？看看签单高手是怎么回答的吧。? 　　　 　　同理理解法：“是啊，您的担心是有道理的。地板可是要用几十年的，如果使用后老出问题，那可是花钱买罪受呢。”? 　　　 　　实力表达法：“现在只要是品牌产品，质量都是有保证的，您尽可放心。很多问题都是出在安装环节上，我们做了已经很多年了，安装师傅都很专业尽责，这方面积累了不少经验。”? 　　　 　　任表达法：“选不选我们不是最重要的，让您使用XX产品一生无忧才是最重要的。? 　　　 　　专业形象建塑造法：“为了避免装修后诸多遗憾，一定要在装修一开始就要选好地板。假如您最终选择了我们，请务必配合我们打6个电话：? 　　　 　　第1个电话：水电工进门请打电话，我们会上门告诉您，水电线管怎么走不会影响以后安装使用。? 　　　 　　第2个电话：泥水工进门请打电话告诉我们，我们会上门告诉您怎么规范做门槛石，以阻隔来自厨卫的潮湿。? 　　　 　　第3个电话：木工未进门时请打电话，我们帮您测量平方数，查看地平、如地面有问题让泥工提前解决。? 　　　 　　第4个电话：木工、油漆工进入时给我们打电话，我们会告知木工：门和地板高度怎么留，避免发生们摩擦地板的情况。做漆时要求工人刷漆离地面积，避免出现踢脚板盖不住漆面，带来不必要的麻烦。确定要安装地板时，请提前一个星期告知我们，我们将帮你安排好。? 　　　 　　第5个电话：安装当日，我们的售后服务员会来电咨询安装技师的服务态度及安装规范效果。? 　　　 　　第6个电话：安装完毕一星期后，电话回访您地板的使用的情况。”?