增员——不做总统就当寿险营销员.ppt

回归起点的思考 加盟寿险行业的初始动机是什么？ 为什么有人走，有人留？ 我现在每天都在做什么？ 今天又准备做哪些工作？ * 结论 归根结底，我们来这里是想获得高而稳定的收入，而非来学习推销术或心甘情愿碌碌无为地去欣赏别人的成功。我们还在这里，是因为目前的收入还可以，或认为通过努力就会获得高而稳定的收入。 * 通过收入比较发现问题实质 * 九九归一的答案——组织发展 结论 收入公式： 高级主管收入＞组经理＞业务员 高级主管的收入为什么比我们高？ 问： 是他们的销售技巧高于我们吗？ 是他们更具备拿高薪的天赋吗？ 是我们每天付出的努力比他们少吗？ * 组织发展不靠技术，靠观念 这个世界上最影响一个人发展的不是别的，而是观念。我会成为什么样的人，全看我每天重复在做什么样的事，全看我拥有什么样的观念！ * 错误观点：增员是公司的事，增员是主管的事 正确观点：增员的直接受益者是业务员。 * 增员的重要 弱国无外交——增员是推销的延续 一个推销高手可能是一个组织高手； 但一个组织高手必定是一个推销高手 推销是向下扎根，增员是开花结果。 个人展业一条路 组织发展九条命 * 增员的理由 * 拜访对象 增员 （养老金） 准增员名单 （医疗、门诊费） 保费收入 （现金） 准客户名单 （定期存折） 营销员的终生福利 * 不增员的理由 对增员利益不清楚； 对自己及行业没有信心； 为了个人销售怕花时间辅导，分身乏术； 不了解增员的技巧及过程； 性格不适合，且社交圈较小。 * 增员的误区 自己成功再说 快升主管再说 我不想升主管 业务员不增员 偶尔增员即可 增员利润不大 选才做的太少 * 据统计，业务员定着率普遍为 三 个 月 60％ 六 个 月 45％ 九 个 月 42％ 十二个月 40％ 二 年 35％ * 推销是一项工作，增员是一项事业 美国LIMRA统计数据表示： 增员一个人要和25个人谈过，增员成功一个人要谈10个小时；要增鳗鱼式的人物 * 增员一定要有习惯 增员如同拜访量 需求导向式增员 增员一定有流程 * 前途明朗化→ 增员的切入点 收入性→找到捷径、累进收入、辛苦两年 前途性→极宽空间、一份事业、朝阳企业 成长性→建立人脉、专业培训、生涯明确 快乐性→兼顾家庭、兼顾兴趣、进退得宜 机遇性→公司5月份增员工作的鼎立支持 * * 在朝阳的行业工作 到夕阳的行业增员 结 论 寿险事业发展的程序： 推销→组织→管理→经营 * * *