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销售人员培训方案 第一讲 销售的基本概念 1.社会演进对销售的影响2.销售人员必须知晓的三件事3.销售的涵义4.销售工作的特性5.销售的五要素6.销售人员的工作职责和观念?第二讲 销售的基本认知1.建立新的销售模式2.销售的80/20法则与决胜边缘理论3.如何提升销售素质?第三讲 销售人员个人发展（一）1.全方位销售职能测试2.积极的心理态度3.追求成长的自我概念4.影响销售业绩进展的障碍5.培养个人魅力（1）?第四讲 销售人员个人发展（二）1.培养个人魅力（2）2.销售的心理定律3.锻炼心理健康素质4.持续发展个人力量?第五讲 销售前的前奏曲——准备1.长期准备2.短期准备3.开拓准客户的方法与途径4.建立有效名单5.找寻未来黄金客户6.销售前的心理准备?第六讲 寻找客户的方法与途径1.顾客开发的策略2.客户购买的原因3.如何开发顾客?第七讲 接近客户（一）1.什么是接近2.接近前的准备3.辨证顾客购买的前提?第八讲 接近客户（二）1.接近的方法2.接近方式 ?第九讲 系统介绍产品与展示（一）1.什么是产品说明2.产品说明的技巧3.产品说明的步骤4.产品说明的三段论法5.图片讲解法?第十讲 系统介绍产品与展示（二）1.展示的技巧2.展示的类型3.展示的话术?第十一讲 系统介绍产品与展示（三）1.如何有系统的介绍产品与服务2.不同类型顾客的应付方法3.介绍产品与服务的步骤?第十二讲 处理客户的异议（一）1.客户异议的涵义及产生原因2.处理异议的原则和技巧?第十三讲 处理客户的异议（二）1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧2.如何处理客户对价格的异议 ?第十四讲 建议客户购买的时机1.建立亲和感2.成功销售的新层次?第十五讲 提供建议的方法1.迎合购买者的心理策略2.提供建议的方法?第十六讲 促成交易与缔结的技巧（一）1.促成交易的方式与达成协议的障碍2.缔结的涵义与时机?第十七讲 促成交易与缔结的技巧（二）1.缔结的方法与艺术2.缔结的准则3.有效缔结的技巧?第十八讲 销售就是收回账款1.收回账款才是销售工作的结束2.账款回收工作的重要性3.账款回收的心得4.预防拖延付款的方法5.收回呆帐的方法?第十九讲 售后服务（一）1.销售人员应善用的五个原则2.致以感谢函的恰当时机3.视察销售后的状况4.提供最新的情报?第二十讲 售后服务（二）1.将顾客组织化2.作客户诚恳的商讨对象3.处理不满的要决4.提高自己的口才5.磨炼自己?第二十一讲 销售人员如何做好自我管理1.自我管理的重要性2.如何维持自信3.健康要决4.度过低潮的妙决?第二十二讲 销售人员如何做好目标管理1.制订目标的重要性及其依据2.制订目标应遵循的原则3.达成目标的步骤 ?第二十三讲 销售人员如何做好时间管理1.做个创造时间的业务员2.如何制订一天的行程表3.减少浪费业务时间的方法?第二十四讲 销售人员如何提升个人成长1.提升个人成长的先决条件2.全方位提升个人成长 ?第二十五讲 如何系统地介绍产品的案例现场解说?第二十六讲 示范缔结的步骤与方法荐语：　　人们经常说：“性格决定命运”。什么样的性格决定了什么样的人生道路，所以认识自己的性格特征是通向成功的一条捷径。新时代商学院特约讲师邢宏伟将自己多年来关于性格的认识提炼成《领取关于你自己的说明书——认识自己》一文，分别用红、黄、蓝、绿颜色代替不同的性格，阐述各自的特征，通过性格分析，找到在生活和事业奋斗中的困惑和症结。改变自己从认识自己开始，阅读此文会对个人生活和市场销售大有益处。　　在日常生活中，只要购买一个稍微复杂一点的物品，都会带上关于这个物品的使用说明书。　　但作为人，这个世界上最复杂的精灵，我们在出生的时候却都忘了带一样东西，那就是关于自己的使用说明书。　　如果我们买了一个物品没带说明书，要么就是使用不了，要么就会使用不当。这样要么就是白白浪费了该物品的很多功能，要么就是凭经验凭感觉使用一知半解，等搞清楚的时候为时已晚，或者干脆就是一直在拿擀面杖吹火。　　当人没有自己的说明书时，情况会比任何一个物品没有说明书更糟糕。这就是为什么人们忙碌之余，回头一想都会发现一个不幸的事实：大部分人在大部分时候痛苦比快乐多，遗憾比满意多!　　“为什么我已经在尽力表现了，我的领导却还总在后面拼命催赶？”　　“为什么他能在人群中左右逢源，我却做不到像他那样人见人爱？”　　“为什么每次都是我迁就女友，她还总说我小气？”　　“为什么邻居家孩子又乖又听话，我家宝宝却调皮加捣蛋？”　　“为什么我对太太忠心耿耿，她还总对我疑神疑鬼？”　　……　　每个新时代人都希望自己的事业能更有效率，更成功。但当没有自己的说明书，也不了解自己更不了解他人的时候，就会发现随