九招玩转茶叶后礼品时代.doc

九招玩转茶叶后礼品时代 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2016/3/11论文作者：李明利 　　“从来佳茗似佳人。”在注重节日送礼文化的中国，茶叶成为交流感情、表达心意的重要媒介。? 　　茶叶和白酒、香烟一起当仁不让地成为节日礼品消费市场的首选产品。? 　　华丽的包装、稀有的产量、独特的工艺无不彰显着高端茶叶的身价，在三公消费的刺激下，在资深玩家的炒作下，高端茶叶直奔奢饰品而去。天价普洱被热捧，顶级西湖龙井定制价18万元一斤，以前无人问津的千两茶也拍到了10万元。对于许多茶叶企业和经销商来说，那是一段难忘的好日子。? 　　然而，好花不常开，好景不常在。以“买的人不喝，喝的人不买”为标志的礼品时代逐步走向没落。2012年起，中共中央陆续出台“八项规定”“六项禁令”，包括严禁违反规定收送礼品、严禁用公款走访宴请等，曾经风光无限的高端茶叶市场遭遇了“寒流”，辉煌多年的团购礼品市场不断萎缩。? 　　茶叶的后礼品时代究竟怎样才能玩转呢？　　　 　　一、面向大众　　　 　　“开门七件事，柴米油盐酱醋茶”。茶在生活中的重要性显而可见。? 　　可口可乐谁都买得起，还有垃圾食品的恶名，但可口可乐的销售额和利润，对任何一个茶企来说，都是高山仰止。北京方圆品牌营销机构李明利认为，茶叶产业要想实现大发展大跨越，一定要走大众消费之路，让老百姓爱喝茶，多喝茶。毫无疑问，价格必须亲民。? 　　“七万个茶企不如一个立顿”。立顿走的也是大众消费的路线，针对的是95%单纯对茶有需求、追求快速消费的年轻白领和商务人群，而不像许多中国茶企一样主打5%的高端、礼品客户。? 　　当前，越来越多的都市白领、城市小资和年轻女性，流行喝花草茶、减肥茶和美容茶。由于女性喜欢冲动消费，喜欢比较，容易受周围人群影响，研发女性专属茶叶新产品，市场前景不错。　　　 　　二、时尚简单　　　 　　对年轻人来说，茶要怎么喝才够爽？摆上一套精致茶具，走完18道工序再喝，显然太慢；拿一个茶叶包扔在装满热水的杯子里，痛快。? 　　茶叶企业一定放下身段，不要总觉得茶叶就是高???或者孤傲的代表，茶叶也可以很简单很时尚。因此，茶企不一定非要迎合着高贵的茶文化去销售产品，也可以借助娱乐创造出茶叶消费的一种新模式。? 　　茶企一方面要创新茶叶产品，另一方面还要懂得“讲故事”。比如说，茶企可以结合年轻人关注的电影、音乐、话剧、游戏等话题，打造创意茶叶产品。? 　　针对年轻人的茶叶产品，要从他们的特点出发，推出一系列营销方案，比如说邀请时尚界明星，“90后”“小鲜肉”做代言，绝对具有卖点。针对年轻人的茶叶产品还需要让茶叶产品、店铺装潢凸显时尚感、后现代感，这样显然会吸引更多的年轻客户。由于年轻人是茶叶市场的增量，谁能最大限度吸引更多“80后”、“90后”成为新客群，谁必将成为茶叶市场的佼佼者。? 　　三、跨界营销　　　 　　跨界营销在多个行业广泛采用，不断刷新消费者对产品形象的认知。? 　　跨界营销的方式有很多种，其中，最为常用的为品牌跨界。所谓品牌跨界，其实是指不同领域的两个知名品牌共同进行的品牌宣传和推广行为。比如说可以推动知名男装企业向茶叶企业定制专属茶庆祝公司年会。? 　　品牌跨界开展好的话，可以增强产品对消费者的吸引力，通过对方忠诚消费群体还可以提高己方销售机会，最重要的是强化了双方品牌忠诚度和好感。因此，高端茶企可以与俱乐部、车友会、品酒会、读书会、书店、咖啡馆、星级酒店等合作开展跨界营销，在资源共享、优势互补中实现品牌增值和市场拓展。? 　　品牌跨界这种惠及双方的新型营销模式值得思考与探索。不过，跨界营销要遵循一个重要原则就是“门当户对”。也就是说，要有“共有消费群”或共同的消费主张。只有这样才能增强用户体验，提升品牌价值。　　　 　　四、私人订制　　　 　　私人订制，方显品味。针对高端客户，茶叶企业，可以推出专属茶。具体有几种操作手法。? 　　手法一：山头茶? 　　高山云雾出好茶。不同的气候、土壤、水源等自然环境赋予了茶叶不一样的品质和口感。? 　　山头茶主要从普洱茶开始盛行，最著名的要数西双版纳的班章和临沧的冰岛这两个山头。山头古树茶产量极低，极高的稀缺性，使其价值越来越被玩家所认知。? 　　手法二：古树茶? 　　茶圣陆羽在《茶经》中写道：“野者上，园者次。”? 　　古树茶的资深玩家往往直接包树购买，为此他们经常亲自去实地考察古茶树种植情况，满意后就和茶农直接预定。以普洱茶为例，目前已经有一些普洱茶种植者开始为古树茶建立身份认证系统。每一株古树的树龄、产地、海拔、产量等信息，都登记在册，形成可追溯认证证书。? 　　手法三：单堆茶? 　　区别于保证质量统一的拼配茶，私人玩家更喜欢单堆茶。所谓单堆茶，就是单独一粒茶球炒出来的茶叶。单堆茶一般出现在一些专业比赛或者私人茶叶店中。单