经销商大户强要政策，给还是不给？【经销商管理与升级三篇之二】.doc

经销商大户强要政策，给还是不给？【经销商管理与升级三篇之二】 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2016/3/3论文作者：黄润霖 　　经销商大户向企业强要政策的事，大企业的情况好点，中小企业估计没人不遇上的。更何况，大企业也是从小企业一步一步走过来的，没有十年低眉顺眼好媳妇的经历，谁都成不了颐指气使的恶婆婆。? 　　年头月尾，企业会给经销商算账，牛逼的经销商们也在给企业算账。有的是忙了一年真亏了或者是赚少了，有的纯粹是依仗着自己在企业的体量，耍横强要。当然，伸手要政策之前，自然是估量了敌我双方的实力和底牌，不然也不敢亮这一嗓子。? 　　头大的是厂家。?同质化竞争，产能过剩早就不是这一两天的话题了，2010年后，经济的下行压力，让做实体的企业老板苦苦支撑，能撑过2015年的中小企业，已经算得上是“公鸡中的战斗鸡”。突然某个曾经的亲密战友——大户经销商——两手一摊，让小弟带个话：哥，今年我一个人给你们厂做了3000多万的销量，现在行情这么难，你是不是要额外给我些奖励？一句话，整体销售额的3个点，不然，明年我恐怕很难再主推你们的产品了！这种感觉，是不是像极了某个多年未见面的朋友，突然伸出一只手：“哥，弄个10万花花，咋样？”唐突之极，却又很难一口回绝？！? 　　对于这个问题的处理，先分客户再分企业。首先这个大户是没事三天两头就强要额外政策，还是偶尔这一次向企业伸手？如果是“惯犯”，总想着额外占便宜，那就长痛不如短痛，由他去吧；如果只是偶尔伸手，企业又有资源，额外奖励大户也未尝不可。即使企业没有资源，发点精神奖励，比如“全国最佳年度合作伙伴”、“大中华区TOP10经销商”之类的牌匾，也不失为一种弥补，毕竟愿意与你合作的人，只要还能有钱赚，也能体谅你的难处。? 　　分完客户，分企业。大企业可以“横点”，企业的江湖地位摆在那儿，大经销商如果因为一次特殊政策，敢和江湖大佬撂挑子，这个挑子迟早都会撂。现在动手，对企业的危害最小；对于小企业，门不当、户不对的婚姻，幸福的主动权，完全掌握在大户经销商手里，今天挑剔你睡觉打??，明天就会嫌弃你家穷亲戚太吵，所以一定要让经销商明白，不给，是常态；给，才是例外。所以我的建议是，有资源就学发展中企业，忍辱负重；没资源就学大企业，早断早了。? 　　当然，要断也不能说断就断，毕竟市场要持续发展，大户手下成千上百的网点，不能因为这点小事“一朝回到解放前”。大型的建材家居企业CRM系统比较完善，核心重要网点都在自己的五指山里。小企业处于求生存阶段，生死都捏在个别大户手上，有些小企业，一个大户占出货额的6、70%，甚至7、80%，经销商大户还在伸手要，问我怎么办？我问总共有几个销售人员，回答总共3个，其中一个还包括他自己。3个销售人员能做5000万，从人均产出来说，也是行业奇迹。5000万的企业，能“养”出一个3000万的经销商，这是病入膏肓，无药可救，战略犯的错，不能用战术买单。如果还能赚钱，凑合着过，如果想蜕变，向发展中企业学习，向死而生赌一把也是选择之一。? 　　处理起来最麻烦的，反而是那些发展中的企业，对于大户强要政策的行径，我送八个字：忍辱负重、韬光养晦。无论是惯犯还是初犯，不仅得给，还要给得欢天喜地、锣鼓喧天。只要明年还想继续做生意，大户经销商敢这样有恃无恐地伸手，你手???的底牌是个啥，想必人家非常清楚。所以，这个问题的关键是，经销商大言不惭地要，你该如何顺水推舟地给？? 　　一个一年做了3000万销售额的经销商，绝对不可能是零售商（大型商超和电商除外），他身后一定站着大大小小地网点和二批，这些网点才是他和你叫板的资本。其中有些“死忠”网点，由于特殊的利益关系和大户结成铁杆。企业要动手之前，不把这里面的道道摸清，死相会很难看。　　　 　　一、既然不得不给，不情不愿地给不如大大方方地给。企业面对大户要政策，既然退无可退，何如直接面对？既然要直接面对，何不给得痛快，拿得舒畅？让经销商拿了好处，还记得你的好处，不光记得好处，还到处说你的好处。所以，当经销商伸过手来的时候，你一定要记得说上这样一句：哎呀，赵哥，你不提我还要正准备给您说这个事儿。您看一年到头，您忙前忙后，我们的合作也相当愉快，公司现在正在考虑给您这样的大户一些额外的激励，具体的政策等出来后我再给您透底。我也正想听听您的需求……　　　 　　二、既然决定要给，偷偷地给不如大张旗鼓地给。有些企业给政策，公私账目一对接，几万，几十万的政策就给出去了，而其中给现金是最傻的。建议在大户经销商所在的区域召开经销商大会，在经销商下辖的网点面前，让企业集中亮相，这也是在大户经销商所辖区域宣传企业的最佳时机。当然，把大户下辖网点客户叫过来的目的有两个，一是告诉下辖网点，我对大户可谓仁至义尽，选择我们企业没有错；二是可以趁机借交换名片和电话的方式，将