药品专利技术转让谈判.doc

药品专利技术转让谈判 买方背景： 中国K制药集团公司是一家近年来发展迅速的国有控股企业，去年其利润总额在医药行业内已进入前十名，被评为中国最具潜力的上市公司之一。去年公司有近三十种专利产品销售额在5000万元（人民币）以上，十种专利产品的销售额超过了一亿元。公司拥有良好的资产水平，有能力在短期内改变生产线进而大量生产各种新型药物。同时公司与各地的代理商、零售商、医院有着良好的关系，在国内具有畅通的营销渠道，并从前年开始进军海外市场，初步在越南、菲律宾等市场建立了自己的渠道，赢得了一席之地。然而由于公司市场拓展速度过快，以至于无力加大对研发的投资，故此在近两年内新专利技术的研发脚步慢了下来。公司在短期政策中更倾向通过购买较为先进的专利以弥补研发的不足，经理层普遍对获得新的专利的所有权有强烈的渴求。 卖方背景： 美国T制药公司是一家历史悠久的以研发为基础的全球性制药公司，凭借其雄厚的资本，公司在产品研发方面一直保持着强大的竞争力。公司在全球各地的员工超过了3万人，在欧美主要国家设有大型研究、开发机构，并在世界范围内数十个国家从事临川实验工作，药品行销到158个国家。公司去年销售额超过了90亿美金。公司首度进入中国的糖尿病相关产品市场，虽然在中国设有合资机构，但由于该机构从事的经营范围与糖尿病方面相差过多（主要从事保健品行业），且该机构不具备大规模生产新型产品的能力，故公司出于多方考虑决定出让专利技术。公司在美国总部已经开始研发新一代糖尿病药物，预计在三年之内可以推向市场。董事会认为在新药没有进入市场之前有必要保留专利的所有权，并为此向经理层施压。 谈判背景： 美国T制药公司在2年前就已经开始考虑当时正在研制的糖尿病新药品进入中国市场的方式。直到今年药品完全研制成功并注册知识产权后，T制药公司的经理层才在多方面的观察后选定中国K制药集团公司作为合作伙伴，通过向其出售专利技术的方式使新一代药物打入中国市场。为了此次合作，T制药公司曾与K制药集团公司在行业会议上进行过交流，高层人员也在近两年内有过较为密切的联系。在整个过程中，K制药集团公司一直表示对与T制药公司进行进一步合作抱有浓厚的兴趣。当T制药公司于上月向K制药集团公司发出以转让该糖尿病药品的专利技术为方式的合作邀约后，K制药集团公司马上做出了回应，并立即邀请美方人员来华，就技术转让的相关问题展开具体谈判。 市场背景： 根据国际糖尿病联合会的资料，世界现患有糖尿病的人数约有两亿，人员数量还将逐年大幅度提高。在我国，据统计，当前患糖尿病的人数约为4000万人，仅次于印度排名世界第二。市场现有相关药物主要来自两大外资医药公司，其占据了当前市场份额的98%左右。糖尿病药物的主要成分多为胰岛素，分为人胰岛素与动物胰岛素两大种类。国内有生产胰岛素资质的公司约有130家左右，但大多数为新兴的小型生产商，只能生产动物胰岛素，而动物胰岛素由于水平落后，现有市场占有率只剩下约2%，面临被淘汰的境地。国内已注册的该方面的专利极少，仅有几家大型国有制药厂对自己的产品进行了专利注册。 谈判焦点： 专利技术的技术价格与支付方式 专利技术的地域范围 专利技术完全取得的时间 完全获得前的使用权的价格 产品出口的范围 专利权出现与第三方纠纷时的赔付方式等。