[培训课件]渠道策略.pptVIP

3、解决之道 ?分清目标，界定职责 不同渠道、不同经销商承担着不同的职责和使命，在市场发展的不同时期要选择不同类型的经销商经营不同的渠道、品种。对经销商的能力、特长等评估就必不可少。 ?关注绩效，严格管控 在关注自己的报表时，也要关注经销商的报表，还要认真分析每一个客户的完成率（各品种）、销售折让率、费用率、利润率等指标，以便针对性管控。 ?平衡势力，策略得当 对大、小客户采取针对性策略，一方面体现公平，另一方面侧重扶持，但要避免客大欺店。 ?预警风险，化解危机 在渠道政策变化渠道结构调整、渠道数量增减之前，进行风险预警和评估，并做好预案。 九、渠道建设的健康诊断 无风险 高效率 1、企业内部是否建立了有效的销售管理组织 ?是否有一支高素质的销售队伍 ——工作年期 ——文化素质 ?是否有较高的自控终端的能力 ——自控终端的占比 2、是否建立了完善的客户档案 ?最终产品用户档案 ?终端客户档案； ?区域批发商档案 3、是否与客户尽心良好的沟通管理 ?发挥企业内报刊作用，每期送达所有客户，并开辟客户专栏；