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公司不同阶段的业务定位 LNTraining school 升位----提升原有业务，扩大范围 缩位----减少原有业务范围，集中一点经营 重新定位----原有业务不再经营，更换业务种类 和范围 LNTraining school 抢先定位 概念1描述 击中客户痛点或兴奋点（1-10） 概念2描述 概念3描述 概念4描述 概念5描述 关联定位 类比1 概念易识别程度（1-10） 类比2 比附1 比附2 俱乐部1 俱乐部2 逆向定位 与对手的差异概念描述 客户看重程度（1-10） 1 客户看重程度（1-10） 2 3 4 5 给对手定位 再定位概念描述 降低对手市场的力度（1-10） 工业品定位方法（主要做公司定位） ------产生品牌联想 ----推动销售 LNTraining school 看重因素1 第一步：行业客户看重因素罗列 第二步：找出前五项画出优秀业绩模式 因素1 因素2 因素3 因素4 因素5 自己 对手1 对手2 对手3 第三步：画出战略布局图（价值曲线） 第四步：找出途中的突出因素或KSF，就是我们区别对手的定位点，如果没有，则用ERRC四象限行动框架做战略布局图的修改而得出。 增加什么？ 对客户的看重程度（1-10） 减少什么？ 创造什么？ 改变什么？ 第五步：不断重复，产生品牌联想，成就公司品牌。 第六步方式选择： 公司现有产品 ----删选出一道两个 ----单点突破，集中力量传播 ----产生产品品牌 ----进而带动公司品牌 ----推动更多产品品牌。 做公司品牌？做产品定位？ 定位的选择 LNTraining school 1.工业产品：----产品品质同质化严重----选择做公司品牌-----产生公司间的差异----推动销售 产品定位的步骤和方法 IMC 产品定位的步骤和方法 The steps and methods of Product positioning 尹卫忠 LNTraining school LNTraining school 岭 南 培 训 学 院 中 小 企 业 战 略 管 理 首 选 合作 伙 伴 适应于工业和大众消费品 LNTraining school 竞争对手分析（市场就在竞争对手傍边） 第一种方法：寻找强中之弱 竞争对手优势 相对的强中之弱 强中之弱的排序 第一 具体弱项1 第二 具体弱项2 第三 具体弱项3 第四 具体弱项4 强中之弱对客户的重要程度 弱项1 客户看重得分 对手易反击程度 定位点的取舍： 一个或两个点位点 判定定位的有效性。 定位三角形： 1.我有 2.对手没有 3.消费者看重 定位点的取舍： 一个或两个点位点 公关或终端传播 大众消费品的定位步骤 LNTraining school 1.寻找第一概念 2.寻找创新概念 3.寻找都在做而未说出的概念 4.创建新类别概念 5.寻找第一对手概念 6.寻找对立特征概念 第一步：公司定位高度选择---区别对手概念，建立传播点，制造知名度 LNTraining school 第二步：创建定位高度的选择 第一概念 概念描述 重要性（1-10） 创新概念 未说概念 类别概念 对手建立 对立特征 第三步：建立定位角度（六大法门） 差异方向 差异点描述 重要程度（1-10） 备注 功能 包装 大小 产品线 形状 形态 、、、、 产品差异寻找 差异方向 差异点描述 重要程度（1-10） 低价 性价比 付款方式 价格差异寻找 差异方向 差异点描述 重要程度（1-10） 直销 定制 网络 渠道差异寻找 促销方式 促销强度 促销力度 促销时间 促销差异寻找 差异方向 差异点描述 重要程度(1-10) 次数 速度 态度 承诺 服务差异寻找 差异方向 差异点描述 重要程度（1-10） 环境体验 表演体验 专业体验 氛围体验 特殊体验寻找 如果已经找到合适的定位点，就继续往下不走； 若没有找到，则走下一步寻找。 产品特性 全线产品 情感（钻石） 制作方法 领导地位 时间（早餐奶，六个月） 做到最新 销售情况 使用对象（母猪） 成为第一 性别（男人牙膏） 市场传统 场合（结婚十年） 再次寻找定位角度 筛选定位点 定位点 对手情况（1-10） 客户看重（1-10） 备注 1 2 3 4 5 定位点细分-----寻找决战点 定位点1 可细分定位点 估计规模