亲访篇.ppt

务实 提升 合规;目　录; 自2011年9月亲访管理平台在河南分公司上线以来，我们已经走过了测试期、运行期进入到成熟期，从有制度无执行到制度日趋完善，很多机构从阵痛中醒过来开始严格亲访，还有些机构仍然在隐痛中仅将亲访例行公事。将亲访做为队伍的稳定之策、抓住亲访成为抓住管理的关键点。;河南分公司在总公司的印象与数据; 队伍亲访习惯：老客户占比全省67.3%，最高鹤壁85.5%，最低商丘45%；销售占比全省30.7%，最高商丘45.9%，最低周口17.3%；A类客户全省19。6%，最高商丘35.4%，最低鹤壁7.2%发现鹤壁老客户多但A类客户占比低，说明大部分队伍仍处于服务阶段，或销售技能不足，商丘与南阳的人均单量够，但老客户占比却较少，销售动作大部分来自新客户，与公司服务经营、首续均衡不符。;工作日早发亲访报表;目　录;服务专员亲访话术—亲访流程; 1、心态准备： 以积极饱满的精神投入、时刻微笑面对客户； 服务至上，销售紧跟，亲访是我们应尽的责任与义务； 时刻准备着，对我们的不满意是为了技能的再次提升！ ２、工具准备： 服务类：客户资料表、划款成功通知书、分红报告书、利益演示表、小礼品、公司宣传单、客户质量评价表、客服报 销售类：笔、计算器、A4纸、计划书、保单存折、费率手册 专业类：工作日志、清单、客户档案卡 3、话术准备： 与组员演练模拟，做到心中有数;1、电话约访已约定时间的客户： 收费员：王女士，您好！我们昨天/今天上午通过电话，您的新华保险售后服务专员X X。今天为您送来了这次续期保费的银行划帐成功通知单，您仔细核对一下（为您送来了今年的分红报告单，请您收阅）！ 客户：好的 客户看的过程中，讲解保单及时交费有利好（公司保额分红的利好）客户锁定全面化，每位专员做好长远的客户经营。 收费员：新华保险今年A+H股上市了，为了更好地提高服务质量，公司要求我们亲自面见每一位老客户，将公司的最新咨讯告知客户，这是我们公司上市的消息及最新推出的一款体验式产品，承保十天就能拿到钱???新品。 客户：真的，给我讲讲！。。。。 收费员：这是我为您量身定制的一份保险计划（拿出计划书）。。。我们要求将每次拜访客户的情况编成短信汇报给公司，以便更好地为客户进行服务，您看看您的资料是这样的吗？ 短信内容展示 客户：是的！（姓名，性别，电话号，N/Y，FX，ABC，123456789） 收费员： 我现在发送出去，公司可能会有人对您进行电话回访，以进一步完善对您的服务，请您接听哦）;2、事先未约定专程拜访的客户： 收费员：王女士，您好！我是您的新华保险售后服务专员X X。新华保险今年A+H股上市了，今天专程为您送来了公司的最新咨讯。 客户：好的 收费员：为了更好地提高服务质量，公司要求我们亲自面见每一位老客户，将新华的发展现状告知客户，这是我们公司上市的消息及最新推出的一款体验式产品，承保十天就能拿到钱的新品。 客户：真的，给我讲讲！ 收费员：今天专程来拜访您，就是为了给您讲这个新产品。这是我为您量身定制的一份保险计划（拿出计划书）。。。 收费员：公司要求将每次面见客户的情况上报，以便更好地为客户进行服务，您看看您的资料是这样的吗？ 短信内容展示 客户：是的！（姓名，性别，电话号，N/Y，FX，ABC，123456789） 收费员： 我现在就发送出去，公司可能会有人对您进行电话回访，以进一步完善服务流程，请您接听哦） ;收费员：您是我们公司尊贵的客户，了解公司的最新资讯及新产品动态是您应该享有的权利，而这些我都可以在第一时间传达给您的，我们会对所有客户的个人信息保密，这个您可以放心的。 客户：那行吧 收费员：今天跟您聊的很愉快，我会根据您的要求将计划书修正后再专程给您送过来！祝您身体健康，生活愉快！再见！;签单信号 客户：如果我在你这里办理保险，那以后还是由你来给我负责售后服务吗？ 收费员：是的，这点您不用担心，我们都是公司的正式员工，而且专职从事公司客户的售后服务工作，如果您在我这里办理保险，也是对我工作的一种认可，我会继续努力的。要是没问题的话，您可以在这里签字(递笔)……;收费员：我想您周围还有很多和您一样优秀的人，如果把同样好的分红送给他们您一定不会介意吧，可以介绍几位给我认识吗？您看我直接提您的名字还是您事先打个电话给他呢？ 客户：你直接去找他吧，就