解析客户的反对.pptVIP

解析“真实”的谎言 此篇文章主要探讨在销售保单的过程中， 如何帮助业务员发掘事实的真象，及时察觉客户说谎时的蛛丝马迹。 人们说谎的原因 第一：隐藏事实：只是对真象有所保留 第二：伪装真心：不仅保留事实真象，同时还会无中生有 微笑是人在隐藏感情时最常使用的方法,研究显示：当一个人真心微笑时，眼部周围的肌肉会稍微紧缩。而眼睫毛会轻向下垂，也就如一般人所形容的“会笑的眼睛”。 肢体语言会反映内心的思维活动。 第一：音调不自觉的下沉或上扬，甚至有些夸张 第二：回答问题犹豫不决 第三：逃避对方的眼睛 感觉客户说谎时怎么办？ 第一：试着向客户表示沟通的诚意 第二：鼓励客户说出内心真实感受 切忌不要直接指责客户说谎 客户常撒的小谎 一：我现在不用加保，我买的已经足够了 二：我没有多余的钱买保险 三：我觉得这个计划不错，但我要同家人商量 四：我看不出这份计划对我有多大的好处 五：现在买保险还不急，我还有其他的地方要用钱 六：我觉得不太需要 七：别人说的产品更好 建立彼此的信任,足够的专业知识，诚恳的服务态度，诚实守信的工作作风。 * *