商务谈判的类型教程文件.pptVIP

要面子是日本人最普遍的心理。 日本人对任何事情都不愿意说“不”，因为他们觉得断然拒绝会伤害对方的感情，或使他丢面子。 在对方阐述立场、提出要求、甚至讨价还价时，日本人讲得最多的就是“哈噫”，尽管这个词在词典的解释是“是”，但实际上决不是表示同意，它意味着“我在听着你说”。这种情形经常给初次与日本人接触的外国谈判者造成了极大的误会。 南开大学商学院 第二讲 商务谈判的类型 商务谈判在客观上存在着不同的类型。认识其不同类型，目的在于根据其不同特性和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。可以说，对谈判类型的把握，是谈判成功的起点。 本讲主要内容 一、按照谈判所在地 二、按照谈判方式不同 三、按照谈判的态度和方针 四、按谈判参与方的国域界限 五、按照谈判内容的透明度 六、按照商务交易的地位 一、按照谈判所在地 主座谈判 客座谈判 主客轮流谈判 第三地谈判 谈判信心足 由于谈判是在自己企业所在地或附近进行，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、新情况新问题的请示汇报均比较方便，从心理上给主座谈判人一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满信心、自信心强、从容不迫等特点。 礼貌待人，以礼换心 作为东道主，无论“真心”还是“假意”，都必须懂得礼貌待客。包括迎来送往、住行食谈等都要安排妥当，使对方感到一种温暖如家的环境气氛。这种礼遇对主座谈判人也是一种谈判上的策略，可促使客座谈判人