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厂商博弈之：企业如何“俘获”客户的心 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2014/12/5论文作者：张枫guanlixue/shichangyingxiao/201412/457471 　　中国代理商是从改革开放之后逐渐形成的，大部分专业性不强，经历了由做买卖、做生意、做贸易、到做企业的这么一个过程，而在这个蜕变的过程中，良莠不齐，各种经营模式交织在一起，使厂商的合作复杂程度变数增大。? 　　在中国特定的经济背景下，建立牢不可破的厂商关系，作为企业的一方似乎扮演者更为重要的角色。但往往很多企业自以为了解代理商，肆意的按自己的意愿制定与代理商的游戏规则——要么持强凌弱、要么过河拆桥、要么三心二意、要么自以为是!静下心来思考一个问题，代理商真的是无理取闹，泼皮无赖吗？代理商真的都是一群不忠不义、见财起意的顽主吗？难道——自己就没有做的不周的地方？? 　　了解代理商，发现厂商合作的一些误区? 　　一、代理商赚的什么钱？? 　　作为代理商的主要盈利结构，不外乎以下四种：1、产品的前台毛利?2、产品的后台毛利（包括企业给与的各类享受奖励、返利）?3、赚取企业费用（渠道产品导入费用、人员费用、活动差价、赠品、宣传费用）?4、其他服务费用（代配送费用、仓储费用、市场维护费用等）。? 　　从代理商的利润组成，我们不难看出，代理商除了赚取其应得的前后台毛例外，其它看似不该作为赢利点