6-2：谈判四步骤教学讲义.ppt

模块六 推销洽谈——商务谈判;项目二：谈判四环节讲解 ;商务谈判基本流程;任务一：谈判的准备;商务谈判的准备阶段;商务谈判信息采集;信息的重要性－信息战; 最新发布的一份中国互联网情况报告显示，对于中国网民来说，互联网作为信息来源的重要性已经超过所有其他媒体。 社科院副研究员郭良在中科院学术报告厅发布了《2005年中国5城市互联网使用现状及影响调查报告》。报告中写到，对于网民来说，互联网作为信息来源的重要性已经超过所有其他媒体。这是非常有标志意义的。 报告同时也写到，超过70%的网民和非网民都认为电视和报纸是重要的信息来源，这说明网络的使用迄今为止并没有从根本上改变传统媒体在人们生活中的结构性作用。另一方面，具体到单个媒体，就获取信息而言，更多的非网民比网民认为电视和报纸比较重要，而更多的网民比非网民则认为书籍和杂志比较重要，这说明网民和非网民在媒介使用方面有着不同的取向，或者说，阅读书籍和杂志较多的人更可能通过互联网获得信息。 报告指出，高达79%的被访对象人认为电视对于获取信息来说非常重要或者比较重要，认为报纸有同样程度重要性的被访对象也有75%。其次重要的是互联网和书籍，有大约50%的人认为互联网和书籍是重要的信息来源。认为广播是重要的信息来源的人只有41%，而重要性最低的信息来源则是杂志，只有35%的被访对象认为杂志是重要的信息来源。;信息采集方法;信息采集的原则;商务谈判环境与谈判双方情况分析 ;谈判的客观环境因素分析;谈判对手及谈判自身情况分析;任务二： 谈判开局;谈判开局的重要性;商务谈判的开局;谈判开局阶段应作的工作;商务谈判开局的一般策略;提问式开局;协商式开局;坦诚式开局;幽默式开局;开局阶段探测对方情报的方法;任务三： 谈判磋商;商务谈判的报价;影响价格的因素有哪些？（思考）;报价的时机;报价的基本原则;几种典型的报价策略;商务谈判的讨价还价;还价及其策略;商务谈判妥协和让步;让步的原则和方式;妥协让步的必要性;妥协让步的原则;谈判让步的方式;促使对方让步的方法;谈判僵局及其化解;僵局及其???生的原因;化解僵局的策略;任务四： 谈判签约与履约;成交阶段的目标;成交阶段的标志;成交阶段的工作内容 ;总结谈判成果;整理谈判记录;草拟谈判合约;成交阶段的再谈判工作;商务谈判协议（合同）应包括的内容;附一：谈判成功的三个基本心理因素; 一个城市里的有钱人，到乡下收田租，到了佃农的谷仓，有钱人东看看，西看看，不知何时把心爱的怀表弄丢了。有钱人心急如焚，佃农也不知如何是好，只好去把村里所有人找来搜找怀表。翻遍谷仓，但是怀表依然不见踪影。 天色渐渐晚了，有钱人一脸失望的神情，村里的人也一个个回家去了，但是有个人留了下来。“我有把握找到你心爱的怀表。”这人告诉有钱人,信心十足。 　　 “好吧！那就麻烦你，找到了我会奖赏于你的。” 只见这个人再走谷仓，找定位置后，静静的坐了下来。切都安静了，悄然无声，但是有个小小的声音从谷仓的右后方角落传来。 “滴答，滴答，滴答……” 这人轻轻的像猫一样，踏著几乎无声的脚步，寻声走向右后方角落去。到了附近，这人伏身下来，耳朵贴地，在一堆稻草中找到了怀表，走出谷仓，露出得意的微笑，朝有钱人走去。 ;启示;信心;诚心;耐心;附二：与不同拍板人的谈判高招;犹豫不决的人;恋眷不舍型的人;爽快同意型的人;悲观失望的人