绩效管理(东风日产).ppt

东风日产专营店新建店商务培训销售绩效管理规范 主讲： 陈超超 E-mail：cboring@ 销售绩效管理规范（看板管理） 1、看板管理实施的目的 2、营业活动管理流程（天） 3、来电/来店管理 4、营业活动管理 5、客户管理 6、绩效管理 7、营业活动管理流程（月） 销售绩效管理规范 目的 系统化开展销售过程的数据管理；结合行动顾问系统进行具体来店管理、业绩管理； （1）确定掌握每日销售进度，资讯系统化、即时化、公开化； （2）激励每个销售顾问； 营业活动管理流程（天） 来店管理（SD03、SD04）的作用 对主管? 了解每日来电/来店客户的相关客户讯息 了解各时段来店的情况 了解客户留下资料的比例 了解来店成交的比例 了解来店顾客的喜好车型 了解销售顾问的值班销售能力 对销售顾问? 利于将来店客户资料登录并作为追踪依据 可了解个人销售值班能力并可与同事相比较 营业活动报表的作用 对主管? 了解销售顾问营业活动计划 了解销售顾问实际营业活动内容 了解销售顾问营业活动进度 可作为辅导销售顾问营业活动内容依据 对销售顾问? 利于自我管理营业活动 客户管理卡的作用 对主管? 第一次与意向客户接触并留下资料则开始行动顾问系统客户管理，并在系统中进行后续的活动管理； 保有客户管理卡乃针对订车且交车客户建立 可有效建立公司客户资料库 可确实了解销售顾问对顾客讯息之掌握 对销售顾问? 可作为客户之内容依据 便于个人对自我管理 客户管理流程 管理看板（SD07）的作用 对主管? 了解当日各车型的销售进度 了解当日意向客户新增、减少状况 了解个别销售顾问营业进度 了解当日新车库存管理状况 对销售顾问? 了解当日个人销售进度并可与同事比较 了解公司新车库存相关讯息 获取公司内部主要事项资讯 每日管理看板的执行流程 营业活动管理流程（月、年） * 返回目录 数据库 意向/保有 1、接待礼仪 2、产品知识 3、成交技巧（话术） 4、沟通/表达方式 顾客来店 销售顾问开拓 来店管理（SD04、行动顾问系统） 意向客户管理(行动顾问系统) 接待解说 客户资料建档 (行动顾问系统、保有卡） 业绩管理 （看板SD07） 追踪成交 （H、A级成交率） 保有客户管理 （介绍率、换购率） “表报” （SD08） （SD10） 阵地活动 追踪失控/战败 (行动顾问系统) 返回目录 来源分析说明：R--VIP购车/推荐 ； B--基盘 ； S--来店/电 ；I--内部情报 ；E--员工购车 ；P--展示会 备注：采用行动顾问系统自动生成表格 返回目录 返回目录 保有卡见附件 1、系统可直接管理 2、同时要求纸质管理 意向顾客产生（H、A、B级） 系统新增意向顾客 战败 交车（交车作业） 订车（收订金）(订金作业） 退订 建立保有顾客管理卡 并归档 录 入 行动顾问系统 意向客户回访 保有客户回访 返回目录 销售顾问根据可供销售车辆的信息及意向客户进行营业活动计划，对顾客跟踪拜访，并进行新客户的开发及接待 展厅值班的销售顾问根据客户来店状况实时填写来店（电）客户登记表（SD04）并在行动顾问系统建立客户管理； 业务助理根据来店（电）客户登记表（SD04）统计制作展厅顾客来店（电）人数暨销售状况统计表，并在系统维护展厅顾客来店（电）人数暨销售状况统计表、 09:30 ? 17:00 销售顾问根据当天的营业活动情况填写营业日报表并根据实际HAB级客户数变化情形更新销售绩效管理看板（SD07）（H、A、B）级数字部分 销售顾问将接待和追踪情形更新行动顾问系统顾客管理，且更新保有顾客管理卡，以建立详细的顾客档案 销售经理根据系统中每个销售顾问的营业活动计划内容及意向客户进度管制表状况对销售顾问提出建议 08:45 ? 09:30 业务助理于根据E3S系统的进货销售情况实时更新销售车辆库存管理看板（SD07） 业务助理根据行动顾问及E3S系统订交状况于当日下班前更新销售绩效库存管理看板（SD07） 返回目录 * * *